渠道客戶管理培訓

由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關(guān)系，造成廠商之間的對很多市場行為和問題的看法和理解不對稱。因而會導致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務(wù)力度不夠等諸多問題。

那么，面對市場上越來越嚴重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團對應(yīng)該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升銷量拓展市場呢？如上的種種問題都將通 過本次課程得到很好的解決。

●討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？

●渠道銷售人員的角色

●什么是現(xiàn)代營銷

●營銷的產(chǎn)生原因

●渠道營銷的4P和4C法則

●營銷的核心本質(zhì)

●營：到客戶心里

●銷：到客戶面前

●渠道管理的4個方面

●渠道掃描

●渠道的六大功能

●渠道環(huán)境的認識

●經(jīng)銷商的分類

●渠道存在的問題

●分組討論：廠商之間到底是什么關(guān)系？

●渠道控制的六力模型

●經(jīng)銷商開發(fā)

●渠道開發(fā)五部曲

●渠道建設(shè)的目的與策略

●渠道建設(shè)的目的

●渠道的合理規(guī)劃

●合理渠道的4大標準

●渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的影響因素

●渠道布局三模式

●渠道布局6大原則

●渠道的四大復合模式

●網(wǎng)絡(luò) 平臺

●直銷 網(wǎng)絡(luò)

●批發(fā) 平臺

●網(wǎng)絡(luò) 直銷

●討論：我們企業(yè)適合什么樣的渠道結(jié)構(gòu)模式

●經(jīng)銷商的開發(fā)與選擇

●常規(guī)經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢

●經(jīng)銷商調(diào)查的4個方面和四個方法

●經(jīng)銷商分析&評價方法

●經(jīng)銷商畫像

●討論：我們的經(jīng)銷商畫像是什么樣的？

●經(jīng)銷商管理

●管理模式

●水平渠道管理

●垂直渠道管理

●日常經(jīng)銷商管理的7大模塊

●經(jīng)銷商管理的5大掌控

●“廠”與“商”的職能分工

●渠道政策制定的基本原則

●渠道管理四大策略

●新產(chǎn)品渠道策略

●旺季渠道銷售策略

●淡季渠道銷售策略

●阻擊競品銷售策略

●庫存消化策略

●多產(chǎn)品開發(fā)策略

●市場維護和沖突解決

●渠道沖突的類型和解決方案

●市場規(guī)范和管理

●價格體系的規(guī)范方法

●竄貨行為的原因和管理辦法

●分組討論：如何為經(jīng)銷商做動態(tài)評估？

●經(jīng)銷商激勵

●日常溝通交流方面

●日常商業(yè)運營方面

●銷售扶助方面