工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程培訓(xùn)

工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程培訓(xùn)旨在幫助企業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系，系統(tǒng)的認(rèn)識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程，有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然，掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求,有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動機(jī)，從而達(dá)到談判目的,針對不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略。

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷

●工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式

●建立新關(guān)系營銷的三個階段

●重塑信任營銷的六句秘訣

●建立關(guān)系營銷的四大核心

●關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階”

●25方格理論是關(guān)系營銷**準(zhǔn)則

●提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階

案例：300萬的項(xiàng)目，為什么失敗了？

二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系—“天龍八部”

●客戶內(nèi)部采購流程的分析

●客戶內(nèi)部的職能分工

●業(yè)務(wù)推進(jìn)流程

**部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%） 

第三部：方案設(shè)計（25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

●銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

●銷售成交管理系統(tǒng)

●項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

三、銷售流程的運(yùn)用策略

1、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理

●粗放營銷與精細(xì)管控

● “天龍八部”管控

●精細(xì)管控四大原則

●業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)

2、日常業(yè)績管控–過程導(dǎo)向

●過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

●過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

●銷售預(yù)測與問題診斷

●總體業(yè)績管控的目標(biāo)

3、營銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險控制

●信息流的管控

●工作流的管控

● “費(fèi)用流”管控

●制度流的管控

4、營銷管控工具- 保障體系

●銷售手冊集

●經(jīng)典案例庫

●策略規(guī)劃庫

●PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運(yùn)用

四、”天龍八部”的策略運(yùn)用

1、信息收集，客戶評估

●信息收集18招

●客戶評估6大原則

●客戶開發(fā)方案設(shè)定思路與方法

2、發(fā)展線人,搞定小秘

●誰可能是我們的線人和小秘？ 

●線人必須具備的特點(diǎn)

●要學(xué)會保護(hù)內(nèi)線和小秘

●線人和小秘的需求分析模型

●建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

●建立關(guān)系的五個營銷策略 

●尋找“外部教練”的三板斧

3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

●利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)**性

●制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

●影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

●**技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；

●制定差異化的技術(shù)參數(shù)

●滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

4、利用線人，搞定高層 

●高層的心理需求分析與期望

●接觸高層的機(jī)會點(diǎn)在哪里？

●搞定高層的七大秘訣

●分析與辨別不同購買決策人的心理需求

●利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣 

5、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡 

●以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù) 

●瓦解戰(zhàn)術(shù)

●借力戰(zhàn)術(shù) 

●迂回戰(zhàn)術(shù)

●分割戰(zhàn)術(shù) 

●陷阱戰(zhàn)術(shù)

●拖延戰(zhàn)術(shù) 

●價值組合戰(zhàn)術(shù)

6、商務(wù)談判，合同風(fēng)險

●準(zhǔn)備商務(wù)談判 

●明確談判目標(biāo)

●制定談判策略 

●確定談判計劃階段

●組織商務(wù)談判隊(duì)伍 

五、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

●判斷**的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？ 

●判斷推進(jìn)成交的**時機(jī)

●達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝**方案推進(jìn)？

●總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對購買的承諾

●客戶后續(xù)總結(jié)與分析