工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-01-10
工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程培訓(xùn)旨在幫助企業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系,系統(tǒng)的認(rèn)識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程,有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色,從而提前布局,防患于未然,掌握客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求,有效的引導(dǎo)客戶需求,分析客戶的心理購買動機(jī),從而達(dá)到談判目的,針對不同類型的客戶,有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略。
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銷售流程培訓(xùn)
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工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程培訓(xùn)旨在幫助企業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系,系統(tǒng)的認(rèn)識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程,有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色,從而提前布局,防患于未然,掌握客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求,有效的引導(dǎo)客戶需求,分析客戶的心理購買動機(jī),從而達(dá)到談判目的,針對不同類型的客戶,有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略。
銷售流程培訓(xùn)課程介紹
銷售流程培訓(xùn)內(nèi)容
一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷
●工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式
●建立新關(guān)系營銷的三個階段
●重塑信任營銷的六句秘訣
●建立關(guān)系營銷的四大核心
●關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階”
●25方格理論是關(guān)系營銷**準(zhǔn)則
●提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階
案例:300萬的項(xiàng)目,為什么失敗了?
二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系—“天龍八部”
●客戶內(nèi)部采購流程的分析
●客戶內(nèi)部的職能分工
●業(yè)務(wù)推進(jìn)流程
**部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設(shè)計(25%)
第四部:技術(shù)交流 (30%)
第五部:方案確認(rèn)(50%)
第六部:項(xiàng)目評估(75%)
第七部:商務(wù)談判(90%)
第八部:合同執(zhí)行(100%)
●銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
●銷售成交管理系統(tǒng)
●項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論:我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么?
三、銷售流程的運(yùn)用策略
1、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理
●粗放營銷與精細(xì)管控
● “天龍八部”管控
●精細(xì)管控四大原則
●業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)
2、日常業(yè)績管控–過程導(dǎo)向
●過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
●過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
●銷售預(yù)測與問題診斷
●總體業(yè)績管控的目標(biāo)
3、營銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險控制
●信息流的管控
●工作流的管控
● “費(fèi)用流”管控
●制度流的管控
4、營銷管控工具- 保障體系
●銷售手冊集
●經(jīng)典案例庫
●策略規(guī)劃庫
●PSM軟件工具
案例: 三菱電梯的流程運(yùn)用
四、”天龍八部”的策略運(yùn)用
1、信息收集,客戶評估
●信息收集18招
●客戶評估6大原則
●客戶開發(fā)方案設(shè)定思路與方法
2、發(fā)展線人,搞定小秘
●誰可能是我們的線人和小秘?
●線人必須具備的特點(diǎn)
●要學(xué)會保護(hù)內(nèi)線和小秘
●線人和小秘的需求分析模型
●建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
●建立關(guān)系的五個營銷策略
●尋找“外部教練”的三板斧
3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
●利用技術(shù)差異化,強(qiáng)化技術(shù)**性
●制定技術(shù)參數(shù),塑造行業(yè)壁壘
●影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
●**技術(shù)+商務(wù)的方式來影響;
●制定差異化的技術(shù)參數(shù)
●滿足客戶的技術(shù)參數(shù)
4、利用線人,搞定高層
●高層的心理需求分析與期望
●接觸高層的機(jī)會點(diǎn)在哪里?
●搞定高層的七大秘訣
●分析與辨別不同購買決策人的心理需求
●利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
5、標(biāo)書制作,關(guān)系平衡
●以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
●瓦解戰(zhàn)術(shù)
●借力戰(zhàn)術(shù)
●迂回戰(zhàn)術(shù)
●分割戰(zhàn)術(shù)
●陷阱戰(zhàn)術(shù)
●拖延戰(zhàn)術(shù)
●價值組合戰(zhàn)術(shù)
6、商務(wù)談判,合同風(fēng)險
●準(zhǔn)備商務(wù)談判
●明確談判目標(biāo)
●制定談判策略
●確定談判計劃階段
●組織商務(wù)談判隊(duì)伍
五、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
●判斷**的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋?
●判斷推進(jìn)成交的**時機(jī)
●達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝**方案推進(jìn)?
●總結(jié):我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對購買的承諾
●客戶后續(xù)總結(jié)與分析
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銷售營銷管理實(shí)戰(zhàn)講師-葛強(qiáng)
葛強(qiáng)老師從業(yè)12年,6年專職營銷工作,6年專職培訓(xùn)工作,曾任拉卡拉集團(tuán)直銷中心總經(jīng)理、世界五百強(qiáng)企業(yè)安聯(lián)集團(tuán)中國區(qū)銷售總監(jiān)、漢能集團(tuán)全國培訓(xùn)總監(jiān)等職位,從一 線銷售到銷售總監(jiān),再到公司總經(jīng)理,一路成長,將自己在營銷過程中遇到的問題總結(jié)提煉,總結(jié)出一整套契合實(shí)際的銷售培訓(xùn)體系...
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