大訂單銷售流程管理培訓

大訂單的銷售流程和普通的銷售流程有什么不一樣？本課程**全方位的市場分析，能制定有效的市場策劃，掌握獲取高質量商機的思路和方法，學會洞察客戶需求及獨特價值植入方法，學會如何全方位制定贏單方案，學會靈活運用三個一的客戶開發(fā)技巧，提升作為銷售人的個人技能，掌握大訂單全流程的重要節(jié)點管控。

引言：典型銷售場景案例分析

第 一 章：成功銷售要素分析與模型建立

1.基于客戶價值的銷售本質

2.成功銷售的三個標準

3.成功銷售模型

4.成功銷售全流程

第二章：市場分析與策略制定的“謀”與“策”

1.案例分析及研討

2.六大類國際市場經營要點分析

3.市場分析與策略制定之“謀”

a)銷售戰(zhàn)略及市場策略路徑圖

b)路徑實現(xiàn)的三大步驟

4.市場分析與策略制定之“策”

a)實施市場分析與策略制定的思維導圖

b)市場分析與策略制定的八大步驟

c)“一國一策”制定與實施總覽

5.練習：一國一策制定思路

第三章：贏得提前量，創(chuàng)造高質量商機

1.練習：案例研討

2.常規(guī)商機的獲取方式

3.低質量商機帶來的結果

4.高質量商機的**獲取點

5.贏得提前量創(chuàng)造高質量商機的三大步驟

第四章：需求甄別及價值植入的技巧與方法

1.分析客戶需求的關鍵四維度

2.客戶采購動因分析模型

3.客戶需求分析模型

4.市場競爭策略模型

5.案例分析：市場競爭策略模型案例研討

6.有效傳遞價值的核心工具

7.價值推介的實現(xiàn)邏輯、工具方法

8.快速實現(xiàn)價值植入的有力幫手

第五章：贏單方案制定及達成共識的技巧與方法

1.贏單方案制定前---啟動篇

a)方案啟動之信息輸入

b)方案啟動之目標輸出

2.贏單方案制定中---分析篇

a)方案分析之信息輸入

b)方案分析之目標輸出

c)規(guī)則的分析與引導

d)技術條款的分析與引導

e)商務條款的分析與引導

f)市場案例研討與分享

3.贏單方案制定后---決策篇

a)方案決策之信息輸入

b)方案決策之目標輸出

c)技術決策方案

d)商務決策方案

e)報價決策

f)市場案例研討與分享

4.達成共識的條件與目標

5.達成共識的過程-有效談判

a)商務談判流程

b)商務談判前準備

c)不同類型人的有效溝通方式

d)談判的幾種關鍵技巧

第六章：客戶開發(fā)與突破的工具與方法

1.立體客戶關系模型

2.客戶開發(fā)與突破的三個“一”

3.三個“一”之“一圖”

4.三個“一”之“一表”

5.三個“一”之“一次成功拜訪”

a)拜訪準備

b)利用開場

c)成功拜訪“六會”法

6.案例教學：客戶拜訪

7.如何管理客戶滿意

a)客戶滿意與客戶忠誠

b)管理客戶期望與感知

c)客戶滿意的實現(xiàn)路徑

第七章：銷售必備人際技能

1.如何樹立個人品牌

a)什么是個人品牌

b)如何打造個人品牌

c)如何推廣個人品牌

2.如何結識客戶

a)信息交換

b)尋找共鳴

3.如何取得信賴

a)專業(yè)**

b)客戶導向

c)可依賴性

d)正直道德

4.如何贏得喜歡

a)符合客戶價值觀

b)學會溝通

c)學會關心

d)學會贊美

第八章：如何高效管控贏單全流程

1.經營市場與管理經營市場的要點分析

2.鐵X角的組織與應用

3.訂單管控人員的角色和定位

4.訂單管控全流程要素

5.訂單管控實施要點

a)訂單分類

b)立項管理

c)如何利用好商機管理計劃書

d)如何開好訂單管控“兩會”

e)結案復盤的工具表單