大訂單銷售流程管理培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-01-10
大訂單的銷售流程和普通的銷售流程有什么不一樣?本課程**全方位的市場分析,能制定有效的市場策劃,掌握獲取高質量商機的思路和方法,學會洞察客戶需求及獨特價值植入方法,學會如何全方位制定贏單方案,學會靈活運用三個一的客戶開發(fā)技巧,提升作為銷售人的個人技能,掌握大訂單全流程的重要節(jié)點管控。
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銷售流程培訓
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大訂單的銷售流程和普通的銷售流程有什么不一樣?本課程**全方位的市場分析,能制定有效的市場策劃,掌握獲取高質量商機的思路和方法,學會洞察客戶需求及獨特價值植入方法,學會如何全方位制定贏單方案,學會靈活運用三個一的客戶開發(fā)技巧,提升作為銷售人的個人技能,掌握大訂單全流程的重要節(jié)點管控。
銷售流程培訓課程介紹
銷售流程培訓內容
引言:典型銷售場景案例分析
第 一 章:成功銷售要素分析與模型建立
1.基于客戶價值的銷售本質
2.成功銷售的三個標準
3.成功銷售模型
4.成功銷售全流程
第二章:市場分析與策略制定的“謀”與“策”
1.案例分析及研討
2.六大類國際市場經營要點分析
3.市場分析與策略制定之“謀”
a)銷售戰(zhàn)略及市場策略路徑圖
b)路徑實現(xiàn)的三大步驟
4.市場分析與策略制定之“策”
a)實施市場分析與策略制定的思維導圖
b)市場分析與策略制定的八大步驟
c)“一國一策”制定與實施總覽
5.練習:一國一策制定思路
第三章:贏得提前量,創(chuàng)造高質量商機
1.練習:案例研討
2.常規(guī)商機的獲取方式
3.低質量商機帶來的結果
4.高質量商機的**獲取點
5.贏得提前量創(chuàng)造高質量商機的三大步驟
第四章:需求甄別及價值植入的技巧與方法
1.分析客戶需求的關鍵四維度
2.客戶采購動因分析模型
3.客戶需求分析模型
4.市場競爭策略模型
5.案例分析:市場競爭策略模型案例研討
6.有效傳遞價值的核心工具
7.價值推介的實現(xiàn)邏輯、工具方法
8.快速實現(xiàn)價值植入的有力幫手
第五章:贏單方案制定及達成共識的技巧與方法
1.贏單方案制定前---啟動篇
a)方案啟動之信息輸入
b)方案啟動之目標輸出
2.贏單方案制定中---分析篇
a)方案分析之信息輸入
b)方案分析之目標輸出
c)規(guī)則的分析與引導
d)技術條款的分析與引導
e)商務條款的分析與引導
f)市場案例研討與分享
3.贏單方案制定后---決策篇
a)方案決策之信息輸入
b)方案決策之目標輸出
c)技術決策方案
d)商務決策方案
e)報價決策
f)市場案例研討與分享
4.達成共識的條件與目標
5.達成共識的過程-有效談判
a)商務談判流程
b)商務談判前準備
c)不同類型人的有效溝通方式
d)談判的幾種關鍵技巧
第六章:客戶開發(fā)與突破的工具與方法
1.立體客戶關系模型
2.客戶開發(fā)與突破的三個“一”
3.三個“一”之“一圖”
4.三個“一”之“一表”
5.三個“一”之“一次成功拜訪”
a)拜訪準備
b)利用開場
c)成功拜訪“六會”法
6.案例教學:客戶拜訪
7.如何管理客戶滿意
a)客戶滿意與客戶忠誠
b)管理客戶期望與感知
c)客戶滿意的實現(xiàn)路徑
第七章:銷售必備人際技能
1.如何樹立個人品牌
a)什么是個人品牌
b)如何打造個人品牌
c)如何推廣個人品牌
2.如何結識客戶
a)信息交換
b)尋找共鳴
3.如何取得信賴
a)專業(yè)**
b)客戶導向
c)可依賴性
d)正直道德
4.如何贏得喜歡
a)符合客戶價值觀
b)學會溝通
c)學會關心
d)學會贊美
第八章:如何高效管控贏單全流程
1.經營市場與管理經營市場的要點分析
2.鐵X角的組織與應用
3.訂單管控人員的角色和定位
4.訂單管控全流程要素
5.訂單管控實施要點
a)訂單分類
b)立項管理
c)如何利用好商機管理計劃書
d)如何開好訂單管控“兩會”
e)結案復盤的工具表單