終端門(mén)店業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)

終端門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理者和銷(xiāo)售人員,無(wú)不希望自己的店鋪門(mén)庭若市,希望能夠有更高的客單價(jià)及未成交顧客的轉(zhuǎn)化率。管理大師德魯克曾說(shuō):“企業(yè)的目的,**有效的定義就是顧客滿意?！毕胍l(fā)展顧客,就必須從傳統(tǒng)“以產(chǎn)品為中心”的思維方式向“以顧客為中心”的思維方式轉(zhuǎn)變。如何讓終端門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者和銷(xiāo)售人員更好地掌握“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)意識(shí),發(fā)現(xiàn)一些創(chuàng)新高效的銷(xiāo)售方法并將其運(yùn)用,幫助門(mén)店提升業(yè)績(jī)的同時(shí),提高直接銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售收入呢?這是本課程深入研究并可以為學(xué)員帶來(lái)的。

第 一 單元:打造完美4P模式的終端門(mén)店

隨著終端銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的日漸白熱化,光靠?jī)?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員或者出眾的貨品已經(jīng)不能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)有終端零售方式正在由傳統(tǒng)的“賣(mài)產(chǎn)品,拼競(jìng)品”的售賣(mài)銷(xiāo)售模式向“以顧客為中心”的體驗(yàn)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變,為消費(fèi)者推薦美善的精品,提供良好的服務(wù)體驗(yàn),讓顧客感受到品牌間真正的差異化,是4P模式終端門(mén)店致勝未來(lái)的必然之路。

- 終端業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方式已經(jīng)發(fā)生變化

- 終端門(mén)店業(yè)績(jī)倍增4P密碼

1. 成人 —打造**的終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2. 銷(xiāo)貨 —為顧客選購(gòu)美善精品

3. 建場(chǎng) —構(gòu)建充滿能量的銷(xiāo)售領(lǐng)地

4. 流程 —賣(mài)得順利、買(mǎi)得開(kāi)心

- 業(yè)績(jī)倍增密碼的本質(zhì):如何取得今天的業(yè)績(jī)又保障明天的業(yè)績(jī)

第二單元:成人—打造**的終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

銷(xiāo)售終端要有持續(xù)不斷的良好業(yè)績(jī),必須有一支知識(shí)能力夠硬的銷(xiāo)售顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。人和人才是有區(qū)別的,該章節(jié)**研究如何**內(nèi)因分析和外因分析,幫助終端打造出**懂顧客的銷(xiāo)售顧問(wèn)隊(duì)伍。

- 課堂討論:終端門(mén)店需要一個(gè)什么樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)?

一、 我們是誰(shuí)?

1. 知己知彼——銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我認(rèn)知

1) 什么是“己”:促銷(xiāo)員&導(dǎo)購(gòu)員&銷(xiāo)售顧問(wèn)

2) 什么是“己”:行業(yè)&公司&產(chǎn)品&知識(shí)與技能

3) 未來(lái)新變化——市場(chǎng)機(jī)會(huì)、廠家、顧客

2. 知己知彼——顧客、競(jìng)品、渠道、聯(lián)盟

1) 顧客的分類及新時(shí)代典型顧客的特征

? 分類:現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來(lái)顧客

? 角色:新中產(chǎn)、95后、00后

2) 一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)

3) 不同顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣

二、 我們?yōu)檎l(shuí)服務(wù)?

- 顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句

第三單元:銷(xiāo)貨-為顧客選購(gòu)美善精品

終端貨品琳瑯滿目,究竟什么商品才是**適合顧客家庭的需要?如何建立信任,挖掘顧客真實(shí)的使用需求,匹配**合適的產(chǎn)品,收獲更好的口碑和更高的復(fù)購(gòu)率?本章節(jié)**對(duì)挖掘需求和呈現(xiàn)商品的研討和演練,讓銷(xiāo)貨過(guò)程變得順利完美。

- 課堂討論:什么是顧客需要的美善精品

一、 探詢并引導(dǎo)顧客需求

1. 顯性需求 Vs. 隱性需求?

2. 顧客的典型需求三個(gè)層面

3. 如何探詢&引導(dǎo)需求?

1) 信息類提問(wèn) 

2) 創(chuàng)造性提問(wèn)

? 課堂案例:站在顧客的角度看問(wèn)題:神奇的出租車(chē)司機(jī)

二、 如何向顧客呈現(xiàn)一款美善精品?

1. FAB-E在銷(xiāo)售中的應(yīng)用

? 錄像案例:相親

2. 延伸:提升生活品質(zhì),如何讓消費(fèi)者“買(mǎi)點(diǎn)好的”?

3. 極致的服務(wù)體驗(yàn)也是美善精品

? 課堂案例:銷(xiāo)售過(guò)程中的卓越服務(wù)——感動(dòng)“北京宴”

第四單元:建場(chǎng)-構(gòu)建充滿能量的銷(xiāo)售領(lǐng)地

一個(gè)充滿能量的場(chǎng)對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)展業(yè)來(lái)說(shuō),無(wú)異于如虎添翼,如何精心構(gòu)筑、優(yōu)化銷(xiāo)售場(chǎng)所,如何**于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng),在新零售的今天,是不得不考慮的問(wèn)題。

一、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售終端的窘境

二、 **戰(zhàn)場(chǎng):這是我的門(mén)店

1. 門(mén)店陳列管理

2. 門(mén)店氛圍塑造

3. 活動(dòng)策劃與實(shí)施

三、 第二戰(zhàn)場(chǎng):新零售的七十二番變化

1. 直播間:一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅

2. 做微商:朋友圈營(yíng)銷(xiāo)放大招

3. 搞前置:如何做好小區(qū)前置營(yíng)銷(xiāo)

第五單元:流程—賣(mài)得順利、買(mǎi)得開(kāi)心

好的銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有方法論的,同樣,好的銷(xiāo)售管理都是有清晰高效的流程來(lái)支撐的。終端門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)流程就是為了解決銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)得順利,顧客買(mǎi)得開(kāi)心的問(wèn)題。

- 購(gòu)物的每一個(gè)流程節(jié)點(diǎn)都存在重新設(shè)計(jì)或者改良的可能性

- 店內(nèi)銷(xiāo)售工作流程八步曲——從結(jié)果管理走向過(guò)程管理

1. 售前準(zhǔn)備(prepare)

2. 尋找潛在顧客(prospecting)

3. 接近顧客(approach)

4. 探詢并引導(dǎo)需求(problem recognition)

5. 介紹解決方案(presentation)

6. 異議處理(handling objections)

7. 促成銷(xiāo)售(closing)

8. 建立聯(lián)系(building relationship)