貴陽大客戶銷售培訓機構

大客戶營銷具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、難以把控等特點，銷售人員在實際工作過程中，經常遇到以下問題：由于摸不準客戶價值，總是在錯誤的客戶身上浪費精力，客戶內部組織結構復雜，不知道該找誰？如何與關鍵人物快速建立信任關系？與客戶談判總是陷入被動，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。往往是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述問題不解決，將直接影響業(yè)績增長，甚至影響企業(yè)發(fā)展。

要改變這種局面，需要我們制定適合當?shù)厍闆r、團隊情況的營銷策略，構建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率。本課程正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程行之有效的大客戶營銷策略，不僅使我們的營銷人員熟悉客戶的采購流程，快速搞定“關鍵”人物，并能夠更有效地和客戶進行有效溝通，引導客戶認識到自己的痛點，并提出適合客戶的方案，幫助客戶解決實際問題。**終和客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關系。從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

大客戶營銷認知

我們心中的“大客戶”是誰？

大客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案

巧妙對接大客戶銷售流程與客戶的采購流程

討論：大客戶營銷中經常遇到的問題

透過信息收集與商機評估制定銷售策略

客觀評估目標客戶價值

－目標客戶商機評價

－判斷客戶價值的兩個維度

分析客戶信息，合理分配人力、物力

分析客戶組織結構，繪制客戶地圖

－精確描繪大客戶組織架構地圖

－大客戶營銷中“線人”的重要性

－分析大客戶采購決策流程

影響決策的人都有誰？

深入了解決策人

與決策人如何溝通？

案例分析：尹經理下一步該怎么走？

工具包：五維模型應用

大客戶營銷必須學會發(fā)展“關系”與發(fā)掘“需求”

討論：大客戶對什么樣的人有好感？

打破信賴感的門檻—搞定信任并不難

－發(fā)展關系的兩大要素：信任、利益

－建立信任路徑圖

－設計腳本，確保完美溝通

－掌握用客戶視角看問題

案例分析：張經理是怎么與客戶建立信任的

工具包：杜彬方法應用

巧用電影結構發(fā)掘大客戶需求

－客戶需求是你能提供價值的機會

－了解客戶心中的價值、回報、成本

將需求（機會）轉化為訂單的方法

－掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

正確地推薦解決方案的方法ＤＳＡＢ法

有效處理客戶異議

－知曉異議的根源；疑慮加誤解

－應對客戶疑慮的有效方式：ＬＳＣＰＡ模型

引導客戶締結合約，快速成交

案例分析：苑經理是如何屏蔽競爭對手的

大客戶營銷中的談判技巧

情緒可以左右談判進程

－快速營建商業(yè)氛圍

－將對手關系變成伙伴關系

－掌握對事不對人的談判態(tài)度

案例分析：尹哲為什么和客戶談崩了

談判重點始終圍繞對方需求展開

－快速分析談判對手立場背后隱藏的利益

－站在對方角度思考提案

案例分析：尹哲**什么找到了客戶的真實需求

達成協(xié)議是談判的根本

－事先要預留后手，準備好**替代方案

－提方案的流程梳理

－談判“收關”過程中巧妙運用“討價還價”技巧

－把面子留給對方，讓對方感覺贏了

案例分析：兩個強者的對話

大客戶營銷重中之重—客戶關系管理

利用優(yōu)質服務培養(yǎng)大客戶忠誠度

維護大客戶關系的四個動作

－支持采購決定

－履行銷售協(xié)議

－處理客戶不滿

－增進與客戶之間的關系

提升與客戶關系，從合作伙伴轉變?yōu)槔婀餐w

案例分析：Ａ公司與供應商是如何建立聯(lián)盟關系的

課程回顧與答疑