大客戶銷售技巧課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-11-02
在商業(yè)領域中,每個企業(yè)都有眾多的客戶,而每個客戶對企業(yè)的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤。 “二八定律”不斷被驗證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業(yè)綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。
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大客戶銷售培訓
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在商業(yè)領域中,每個企業(yè)都有眾多的客戶,而每個客戶對企業(yè)的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤。 “二八定律”不斷被驗證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業(yè)綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。
大客戶銷售培訓課程介紹
大客戶銷售培訓內(nèi)容
第 一 章 專業(yè)篇
1.傳統(tǒng)型銷售 VS 顧問型銷售
2.大客戶銷售9字方針
3.大客戶銷售要具備的7個能力
4.大客戶銷售要端正的5心
1) 選擇相信--自信心
2) 與客戶成為朋友--誠心
3) 打好持久站--恒心
4) 細節(jié)決定成敗--細心
5) 感恩公司--愛心
5. 大客戶銷售的任務是獲得客戶行動承諾
第二章 客戶篇
1.獲取大客戶信息的四種途徑
2.大客戶概念認知--你了解客戶嗎?
1) 公司層面
2) 組織層面
3) 個人層面
案例:童薇是怎么拿下客戶的?
3.你要知道的大客戶決策鏈
1)決策程序
2)決策標準
3)決策成員
4.如何有效約見大客戶?
工具:約見客戶的話術
5.你要了解的客戶七種心理行為
演練:根據(jù)七種心理行為設計對應話術
6. 影響客戶采購的四個因素
工具:商機發(fā)展提示卡、客戶拜訪計劃表
第三章 溝通篇
一、獲得好感--如何拉近客戶之間的距離
1.首應效應,給客戶良好的**印象
2.高效開場白的設計
3.用贊美敲開客戶的心扉
1) 為何有用贊美但沒有效果?
2) 贊美的注意事項
3) 贊美的使用技巧
話術:贊美客戶常用話術
4.學會傾聽你會有更多的收獲
1) 傾聽常犯的錯誤
2) 傾聽的重要性超過你的想向
3) 傾聽的三個法寶--3R法
5. 電梯30秒法則--如何在**短時間高效表達
6. 獲得客戶好感的五個要點
二、需求挖掘--開始邁進成交**步
1.需求的種類
2.挖掘需求要點--站在客戶的角度
3. 如何有效提問讓客戶愿意回答?
1) 提問的重要性
2) 提問的注意事項
3) 專業(yè)銷售殺手锏--提問的技巧
4. 需求挖掘的實踐
5. 應用策略與注意事項
案例:客戶的真實需求是什么呢?
練習:用設計提問話術
三、產(chǎn)品認同--如何讓客戶對產(chǎn)品心動
1.當你在介紹產(chǎn)品時,客戶在想什么?
2.常見錯誤產(chǎn)品的介紹
3.為何有的客戶愿意選擇價格高的產(chǎn)品?
4.怎樣的介紹能讓客戶心動?
5.你會講故事嗎?
6.如何巧妙回答客戶的提問
演練:讓客戶認可你的產(chǎn)品介紹
四、競爭策略--如何讓客戶選擇我們
1.面對競爭對手,我們應該怎么做?
2.如何提升我們的核心競爭力
第四章 關系篇
討論:大客戶關系**難的是什么?
1.大客戶關系的四種類型
2.大客戶關系的三個維度
3.大客戶關系建立要點
1) 畫好大客戶內(nèi)部地圖
2) 不同角色如何對接
3) 沒有內(nèi)部戰(zhàn)友,你就是孤軍奮戰(zhàn)
4) 建立“線人”的技巧
4.與大客戶關鍵人打交道的注意事項
5.如何與四種不同類型的客戶打交道?
案例:為何是他拿下了這個大客戶?