大客戶銷售技巧課程

在商業(yè)領域中，每個企業(yè)都有眾多的客戶，而每個客戶對企業(yè)的貢獻存在不小的差異，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤。 “二八定律”不斷被驗證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業(yè)綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。

第 一 章  專業(yè)篇

1.傳統(tǒng)型銷售  VS 顧問型銷售

2.大客戶銷售9字方針

3.大客戶銷售要具備的7個能力

4.大客戶銷售要端正的5心

1)  選擇相信--自信心

2)  與客戶成為朋友--誠心

3)  打好持久站--恒心

4)  細節(jié)決定成敗--細心

5)  感恩公司--愛心

5. 大客戶銷售的任務是獲得客戶行動承諾

第二章 客戶篇

1.獲取大客戶信息的四種途徑

2.大客戶概念認知--你了解客戶嗎？

1)  公司層面

2)  組織層面

3)  個人層面

案例：童薇是怎么拿下客戶的？

3.你要知道的大客戶決策鏈

1）決策程序

2）決策標準

3）決策成員

4.如何有效約見大客戶？

工具：約見客戶的話術

5.你要了解的客戶七種心理行為

演練：根據(jù)七種心理行為設計對應話術

6. 影響客戶采購的四個因素

工具：商機發(fā)展提示卡、客戶拜訪計劃表

第三章  溝通篇

一、獲得好感--如何拉近客戶之間的距離

1.首應效應，給客戶良好的**印象

2.高效開場白的設計

3.用贊美敲開客戶的心扉

1)  為何有用贊美但沒有效果？

2)  贊美的注意事項

3)  贊美的使用技巧

話術：贊美客戶常用話術

4.學會傾聽你會有更多的收獲

1)  傾聽常犯的錯誤

2)  傾聽的重要性超過你的想向

3)  傾聽的三個法寶--3R法

5. 電梯30秒法則--如何在**短時間高效表達

6. 獲得客戶好感的五個要點

二、需求挖掘--開始邁進成交**步

1.需求的種類

2.挖掘需求要點--站在客戶的角度

3.  如何有效提問讓客戶愿意回答？

1)  提問的重要性

2)  提問的注意事項

3)  專業(yè)銷售殺手锏--提問的技巧

4.  需求挖掘的實踐

5.  應用策略與注意事項

案例：客戶的真實需求是什么呢？

練習：用設計提問話術

三、產(chǎn)品認同--如何讓客戶對產(chǎn)品心動

1.當你在介紹產(chǎn)品時，客戶在想什么？

2.常見錯誤產(chǎn)品的介紹

3.為何有的客戶愿意選擇價格高的產(chǎn)品？

4.怎樣的介紹能讓客戶心動？

5.你會講故事嗎？

6.如何巧妙回答客戶的提問

演練：讓客戶認可你的產(chǎn)品介紹

四、競爭策略--如何讓客戶選擇我們

1.面對競爭對手，我們應該怎么做？

2.如何提升我們的核心競爭力

第四章  關系篇

討論：大客戶關系**難的是什么？

1.大客戶關系的四種類型

2.大客戶關系的三個維度

3.大客戶關系建立要點

1)  畫好大客戶內(nèi)部地圖

2)  不同角色如何對接

3)  沒有內(nèi)部戰(zhàn)友，你就是孤軍奮戰(zhàn)

4)  建立“線人”的技巧

4.與大客戶關鍵人打交道的注意事項

5.如何與四種不同類型的客戶打交道？

案例：為何是他拿下了這個大客戶？