工業(yè)品大客戶開發(fā)培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-11-02
大客戶銷售周期長,金額大,往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色,對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高,大客戶的銷售難度大,給企業(yè)創(chuàng)造的價值大,得大客戶者得天下,企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一
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大客戶銷售培訓(xùn)
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大客戶銷售周期長,金額大,往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色,對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高,大客戶的銷售難度大,給企業(yè)創(chuàng)造的價值大,得大客戶者得天下,企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一,幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題:
1、大客戶的采購決策體系復(fù)雜,相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方?如何準(zhǔn)確找到各個階段的關(guān)鍵人?
2、面對大客戶,針對不同需求和風(fēng)格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)?如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場?
3、大客戶運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點,每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素,如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控?
4、面對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭,如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢,影響客戶的采購進程和采購標(biāo)準(zhǔn)?
5、對于合作良好的大客戶,如何面對不同友商的進攻實現(xiàn)有效的防守,建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?
6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系,面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現(xiàn)入圍和上量?
本課程圍繞大客戶銷售的九字訣(找對人/做對事/說對話)分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu),避免銷售過程中找錯人、找漏人,學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人,如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任,如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程,通 過兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能:
1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙,建立一套正確的大客戶銷售的思維體系
2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系,掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單
3、分析客戶的采購體系,掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系,搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。
4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。
5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練,如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破
6、高層公關(guān)的策略與方法
7、客戶需求的三個維度,挖掘需求的四個方法與技巧,引導(dǎo)需求的三個層級,如何激發(fā)痛點,刺激癢點,點燃興奮點
8、客戶關(guān)系維護的方法,如何打造忠誠客戶
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
●大客戶采購的五大特點
●大客戶銷售的四大步驟
●大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
●識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
●key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
●key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
●key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論:如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作?
二、大客戶開發(fā)的流程體系
●大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
●大客戶采購流程的分析(項目型or配套型)
●天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
里程碑
開發(fā)進度
任務(wù)清單
階段目標(biāo)
配套型大客戶銷售的推進流程
**部:信息收集(5%)
第二部:客戶評估(10%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:技術(shù)檢定(40%)
第五部:決策公關(guān)(50%)
第六部:入圍談判(70%)
第七部:批量供貨(90%)
第八部:客戶發(fā)展(100%)
●開發(fā)過程的技巧與策略庫葵花寶典
●大客戶開發(fā)過程節(jié)點任務(wù)清單
●案例討論:年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析?
三、大客戶情報收集與決策鏈分析找對人
●如何獲取采購的組織架構(gòu)
●采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
●技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
●使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
●尋找采購關(guān)鍵決策人EB
●分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
●線人的合適人選分析
●決策權(quán)重分析,識別決策的主航道
●收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
(共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場)
●采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析
●客戶特殊需求與核心需求分析
●競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析
案例討論:多部門參與誰是關(guān)鍵決策人?
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事
●客戶關(guān)系的五層立場立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
●客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生認(rèn)識熟悉要好伙伴死黨)
案例:客戶關(guān)系識別與分析
●推進客戶關(guān)系的四大策略
建立良好的**印象是基礎(chǔ);
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動
案例:如何將陌生人變?yōu)榕笥?
●關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略
突破關(guān)鍵客戶的三大力量
高層關(guān)系突破的五個臺階
如何與客戶建立結(jié)盟關(guān)系
案例討論:十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了?
●建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?
五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界說對話
A、客戶需求的挖掘與分析
●如何識別客戶的真假需求
●需求調(diào)查的5W1H
●有效問問題的四個關(guān)鍵
問多多層級需求調(diào)查
問寬多崗位需求調(diào)查
問清澄清需求的技巧
問深需求背后的動機
●客戶需求分析(企業(yè)需求與個人想要)
●客戶的痛點、癢點與興奮點
●如何識別客戶的關(guān)鍵需求
●如何識別客戶需求背后的動機
●攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
●如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
B、產(chǎn)品與方案的價值塑造
●產(chǎn)品賣點USP提煉
●如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
●產(chǎn)品FABE分析
●直擊痛點的賣點推介法
●帶客戶進入實用場景景的推介法
C、攻心式痛點需求引導(dǎo)
●攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
●如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向
●顧問式需求引導(dǎo)的步驟
問詢現(xiàn)狀P1
尋找問題P2
放大痛苦P3
給予快樂P4
案例:阿里巴巴的銷售視頻
案例演練:利用引導(dǎo)客戶需求
六、客關(guān)系的分級維護的策略與方法
●大客戶合作的五個階段
孕育階段的特點與合作推進策略與方法
初級階段的特點與合作推進策略與方法
中級階段的特點與合作推進策略與方法
高級階段的特點與合作推進策略與方法
戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法
案例:客戶合作階段識別與分析
●忠誠客戶的五大特征
●打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈
●如何評價客戶的忠誠
●培育客戶忠誠的7大策略
●維護客情關(guān)系的10個方法
利用生日或節(jié)日作客戶維護;
共同參與對方的業(yè)余愛好活動;
策劃定期高層互動活動;
關(guān)懷客戶重要的家庭成員,幫助解決個人問題與難題;
幫助客戶介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶,幫助其擴大人脈圈
給機會讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動;
微信活動(點贊、評論、贊美、請教等);
幫助客戶接待朋友或家人;
雙方團隊文化互動(慈善、體育比賽、晚會、旅游等等);
創(chuàng)造機會讓客戶參加經(jīng)典的培訓(xùn)活動;
案例:利用差異化的人情搞定高層?