工業(yè)品大客戶開發(fā)培訓(xùn)

大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1、大客戶的采購決策體系復(fù)雜，相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方？如何準(zhǔn)確找到各個階段的關(guān)鍵人？

2、面對大客戶，針對不同需求和風(fēng)格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3、大客戶運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點，每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素，如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控？

4、面對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢，影響客戶的采購進程和采購標(biāo)準(zhǔn)？

5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進攻實現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系，面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現(xiàn)入圍和上量？

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程，通 過兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。

4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破

6、高層公關(guān)的策略與方法

7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個層級，如何激發(fā)痛點，刺激癢點，點燃興奮點

8、客戶關(guān)系維護的方法，如何打造忠誠客戶

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

●大客戶采購的五大特點

●大客戶銷售的四大步驟

●大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析

●識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

●key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)

●key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點

●key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

●大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

●大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

●天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

里程碑

開發(fā)進度

任務(wù)清單

階段目標(biāo)

配套型大客戶銷售的推進流程

**部：信息收集（5%）

第二部：客戶評估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

●開發(fā)過程的技巧與策略庫葵花寶典

●大客戶開發(fā)過程節(jié)點任務(wù)清單

●案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析找對人

●如何獲取采購的組織架構(gòu)

●采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

●技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

●使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

●尋找采購關(guān)鍵決策人EB

●分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

●線人的合適人選分析

●決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

●收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報

（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）

●采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析

●客戶特殊需求與核心需求分析

●競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事

●客戶關(guān)系的五層立場立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)

●客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生認(rèn)識熟悉要好伙伴死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

●推進客戶關(guān)系的四大策略

建立良好的**印象是基礎(chǔ)；

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?

●關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略

突破關(guān)鍵客戶的三大力量

高層關(guān)系突破的五個臺階

如何與客戶建立結(jié)盟關(guān)系

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

●建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界說對話

A、客戶需求的挖掘與分析

●如何識別客戶的真假需求

●需求調(diào)查的5W1H

●有效問問題的四個關(guān)鍵

問多多層級需求調(diào)查

問寬多崗位需求調(diào)查

問清澄清需求的技巧

問深需求背后的動機

●客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

●客戶的痛點、癢點與興奮點

●如何識別客戶的關(guān)鍵需求

●如何識別客戶需求背后的動機

●攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

●如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向

B、產(chǎn)品與方案的價值塑造

●產(chǎn)品賣點USP提煉

●如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

●產(chǎn)品FABE分析

●直擊痛點的賣點推介法

●帶客戶進入實用場景景的推介法

C、攻心式痛點需求引導(dǎo)

●攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

●如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向

●顧問式需求引導(dǎo)的步驟

問詢現(xiàn)狀P1

尋找問題P2

放大痛苦P3

給予快樂P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用引導(dǎo)客戶需求

六、客關(guān)系的分級維護的策略與方法

●大客戶合作的五個階段

孕育階段的特點與合作推進策略與方法

初級階段的特點與合作推進策略與方法

中級階段的特點與合作推進策略與方法

高級階段的特點與合作推進策略與方法

戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

●忠誠客戶的五大特征

●打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈

●如何評價客戶的忠誠

●培育客戶忠誠的7大策略

●維護客情關(guān)系的10個方法

利用生日或節(jié)日作客戶維護；

共同參與對方的業(yè)余愛好活動；

策劃定期高層互動活動；

關(guān)懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個人問題與難題；

幫助客戶介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶，幫助其擴大人脈圈

給機會讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動；

微信活動（點贊、評論、贊美、請教等）；

幫助客戶接待朋友或家人；

雙方團隊文化互動（慈善、體育比賽、晚會、旅游等等）；

創(chuàng)造機會讓客戶參加經(jīng)典的培訓(xùn)活動；

案例：利用差異化的人情搞定高層？