大客戶銷售鐵三角培訓(xùn)

華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷售鐵軍，功不可沒。華為80%的銷售來自于項目型銷售，針對的是大客戶，大項目，為此華為打造的銷售鐵三角組織，以及項目運作的分析技巧，無疑是華為打造銷售鐵軍的基石。

本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運作機(jī)制及原理，做到不僅知其然，更要知其所以然。從而更好的幫助企業(yè)理解，并借鑒其原理來打造自己的銷售鐵軍。

同時，將重點講述，作為銷售客戶經(jīng)理，鐵三角之一角，如何分析和運作項目。能夠“運籌帷幄，決勝千里”。

一、 為什么要解決方案銷售

1、銷售能力——二八規(guī)則

2、“解決方案銷售”能力

3、解決方案銷售——病藥效

4、目標(biāo)：術(shù)道結(jié)合，讓“技工”成為銷售高手

二、什么是解決方案銷售

1、按圖索驥，套路滿滿

2、顧問的方式engage客戶

3、主動介入，挖線索、免被動

4、了解概念、改變思維、掌握方法

三、解決方案銷售怎么做

1、成功原則

a) 成功銷售原則——病藥效錢

b) 關(guān)鍵角色——你無法銷售給無力決策的人

2、客戶洞察與痛點挖掘

a) 理解客戶組織文化，滿足不同的戰(zhàn)略訴求

b) 痛的定義

c) 從痛點出發(fā)，找到潛在機(jī)會點

d) 痛分四層——銷售是將客戶的痛逐漸向上引導(dǎo)的過程（痛苦鏈）

e) 關(guān)鍵人物痛點分析——討論

3、拜訪準(zhǔn)備——基礎(chǔ)篇

a) 客戶拜訪七部架構(gòu)

b) 客戶拜訪準(zhǔn)備工作，四套工具（1和2）

c) 客戶拜訪準(zhǔn)備工作，四套工具（3和4）

4、構(gòu)建/重塑客戶構(gòu)想——進(jìn)階篇

a) 構(gòu)建/重塑客戶構(gòu)想全景圖

b) 結(jié)合自身能力和目標(biāo)，制定創(chuàng)建/重塑客戶構(gòu)想的策略

c) 根據(jù)具體場景,選擇競爭策略

d) 競爭三部曲

e) 理解客戶戰(zhàn)略，大方向上理解客戶的前世今生及未來

f) 關(guān)注客戶的采購模式和流程、策略

g) 解決方案銷售流程模型：銷售漏斗圖

h) 如何引導(dǎo)客戶？—九格模型轉(zhuǎn)化痛點到解決方案

i) 引導(dǎo)KDM重塑構(gòu)想——九宮格構(gòu)想模型之重塑構(gòu)想—不早說!

j) 營銷活動：構(gòu)建以視頻+體驗為主的營銷裝備

k) 鐵三角引導(dǎo)客戶的故事——狼狽為尖

l) 構(gòu)想引導(dǎo)是做大市場空間/份額，實現(xiàn)有效增長的關(guān)鍵活動

m) 構(gòu)想，來源于客戶現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距

n) 制定構(gòu)想——從客戶/自己/競爭對手三個層面分析

o) 用創(chuàng)造性的構(gòu)想解決客戶問題

5、引導(dǎo)客戶預(yù)算——高級篇

a) 客戶預(yù)算引導(dǎo)方法：找準(zhǔn)人、抓住時機(jī)、有的放矢

b) 客戶預(yù)算引導(dǎo)策略全景圖——三種主要場景及打法

1) 如何引導(dǎo)規(guī)模

2) 如何引導(dǎo)預(yù)算節(jié)奏

3) 如何引導(dǎo)預(yù)算結(jié)構(gòu)

c) 預(yù)算引導(dǎo)小結(jié)：3 X 4