西安銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)

全球黑天鵝事件頻發(fā),很多企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)受到了很大的沖擊。企業(yè)客戶的現(xiàn)金流大量的減少,但固定支出不變,還面臨著開工困難,創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少,我們的業(yè)績(jī)指標(biāo)是沒有少的,那怎么辦呢?很多客戶經(jīng)理都很焦慮。如果在目前形勢(shì)下了解客戶目前的困難和需求,真正為客戶提供幫助?如何讓對(duì)公客戶經(jīng)理建立積極的營(yíng)銷心態(tài)、提升營(yíng)銷能力,主動(dòng)贏得市場(chǎng)呢?

另外客戶經(jīng)理既要對(duì)外開拓新客戶,又要進(jìn)行存量客戶的維護(hù)和開發(fā),還要維護(hù)銀行內(nèi)部的關(guān)系,還要做貸后風(fēng)險(xiǎn)控制管理。很多客戶經(jīng)理反映,做案頭工作已經(jīng)時(shí)間不夠用了,哪有時(shí)間去拜訪客戶呢?那么如何高效的進(jìn)行自我管理和時(shí)間管理,在當(dāng)前形勢(shì)下更好的贏得市場(chǎng)呢?

一、客戶經(jīng)理的自我管理

1. 客戶經(jīng)理的現(xiàn)狀

1) 客戶經(jīng)理小張的一天

2) 時(shí)間都去哪兒了(時(shí)間是如何流失的)

3) 無(wú)意識(shí)浪費(fèi)時(shí)間表格

4) 自己時(shí)間管理的測(cè)試

2. 自我的管理

1) 目標(biāo)管理

① 個(gè)人目標(biāo)的確定

② 如何分解目標(biāo)

2) 習(xí)慣管理

① 建立高效辦公區(qū)

② 克服拖延

3. 客戶經(jīng)理如何做好時(shí)間管理

1) 先記錄時(shí)間、分析對(duì)策

2) 時(shí)間管理不當(dāng)?shù)姆治?

3) 解決客戶經(jīng)理時(shí)間管理幾大方法

4.  成為高效客戶經(jīng)理的五個(gè)步驟

1) 找到動(dòng)力------克服拖延的秘密

2) 確立目標(biāo)------識(shí)別最重要事情

3) 制定計(jì)劃------清晰條理易落地

5. 規(guī)劃每一天,優(yōu)先順序表(六件事件優(yōu)先制)

1) 高效執(zhí)行------使用番茄工作法

2) 定期檢視------高效工作的保證

二、客戶管理關(guān)系管理

1. 存量客戶深度維護(hù)原則:

1) 注重過程管理(產(chǎn)品跟進(jìn)維護(hù)和關(guān)系維護(hù))

2) 注重客戶滿意度管理(如何判斷客戶對(duì)我們好?)

2. 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹的流程

1) 關(guān)鍵人物維護(hù)原則

2) 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理

① 成功的形象吸引成功

② 積極向上的心態(tài)吸引成功

③ 整合資源的能力吸引成功

④ (親身案例:如何拼搶資源豐富的平臺(tái)客戶)

3) 自己維護(hù)客戶,深挖客戶他行份額的絕招分享

4) 如何打造微信形象和微信朋友圈客戶的維護(hù)

3. 如何提高溝通能力,更好維護(hù)存量客戶

1) 溝通的道法術(shù)器

① 高效溝通三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

② 高效溝通三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情

2) 不同性格客戶的溝通分析

●DISC四種類型性格分析法(視頻分析加點(diǎn)評(píng))

3) 介紹產(chǎn)品的話術(shù)

4) 應(yīng)對(duì)異議和抱怨的話術(shù)

① 如何看待抱怨:抱怨是金 

② 用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理

5) 客戶抱怨案例分析 

●(小組場(chǎng)景演練:處理德資企業(yè)抱怨演練加點(diǎn)評(píng))

6) 維護(hù)客戶關(guān)系的鐵的紀(jì)律         

7) 增加黏度交叉營(yíng)銷魅力