銷售大客戶培訓(xùn)方案內(nèi)容

企業(yè)在大客戶銷售常常遇到以下問題：

如何找到業(yè)務(wù)鏈條中的關(guān)鍵目標(biāo)人物？

如何深度挖掘客戶需求，有效進(jìn)行價(jià)值傳遞？

面對(duì)客戶錯(cuò)綜復(fù)雜的流程，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？

如何與客戶進(jìn)行談判議價(jià)，實(shí)現(xiàn)雙贏？

本課程旨在幫助學(xué)員深入研討大客戶銷售的痛點(diǎn)，學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、工具與方法，從而真正幫助學(xué)員提升大客戶銷售的能力，成為銷售精英。

一、大客戶銷售思維

1、大客戶采購的特點(diǎn)

2、大客戶銷售與顧問式銷售

3、大客戶銷售的核心在哪里？

4、大客戶銷售羅盤

案例：N科技公司如何借力C公司的比賽業(yè)務(wù)，拿下Z高校900萬設(shè)備訂單？

案例：SZ科技公司如何運(yùn)作項(xiàng)目，沒有競爭對(duì)手拿下200萬訂單？

小組討論：與高層接觸的**初幾分鐘，他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個(gè)**重要的方面

二、大客戶銷售流程與過程控制

把銷售過程建立在流程上，如同銷售導(dǎo)航系統(tǒng)

采購流程和銷售流程的關(guān)系

客戶采購的5步流程

銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅

如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？

建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰？

大客戶銷售九字真經(jīng)：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事

找準(zhǔn)人、找全人、找要人

項(xiàng)目分析會(huì)怎么開？

如何判斷項(xiàng)目可能失控？

影響決策采購的五種人

尋找無權(quán)有影響力的人

大客戶高層銷售模型5步法

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬控制系統(tǒng)訂單？案例：美資500強(qiáng)外企ITW的機(jī)械設(shè)備銷售流程是如何管理的？

案例：華為大客戶銷售鐵三角，給我們什么啟示？

案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？

小組討論：誰是這個(gè)大設(shè)備采購項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？

三、開發(fā)大客戶，從信任開始

1、銷售拜訪前4個(gè)周密準(zhǔn)備

2、建立信任從**次開始

投其所好：如何與客戶建立信任感？

案例：不同年齡段的興趣偏好與話題

4、信任力3階模型

5、贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣

6、開發(fā)大客戶的3層境界

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

小組討論：如何和客戶高層建立信任？

四、先挖掘，再引導(dǎo)大客戶需求

1、不了解需求，銷售帶來4個(gè)**糟糕表現(xiàn)

聽和問是探明客戶需求的2大法寶

客戶的需求深度分析（需求冰山）

客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

案例：封閉性與開放性問題

**簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

案例：準(zhǔn)客戶的價(jià)值劃分

激發(fā)潛在需求的武器：*法則

狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)

難點(diǎn)性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處

潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋

需求回報(bào)性問題 - 明確顯在需求

不要把*技術(shù)看作公式，它是和客戶談話的路徑圖

案例：如何***法則銷售3D打印機(jī)設(shè)備？

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做*提問練習(xí)

五、產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值營銷賣方案而不是賣產(chǎn)品

價(jià)值營銷的成交公式

如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

價(jià)值塑造的5種秘密武器

利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

**簡單實(shí)用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式：FABE

為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：施耐德電氣如何優(yōu)化地鐵控制系統(tǒng)解決方案，提高中標(biāo)率？

案例：*500強(qiáng)ITW食品設(shè)備的FABE

案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫“

小組練習(xí)：按企業(yè)實(shí)際情況，做產(chǎn)品FABE利益陳述

六、大客戶異議處理與談判技巧

1、察言觀色：分解客戶10種購買價(jià)值觀

10種應(yīng)對(duì)策略

案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？

2、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？

客戶產(chǎn)生異議主要根源來自4個(gè)方面原因

先處理心情，再處理事情的處理異議原則

客戶的5大抗拒心理

解除客戶抗拒的5大策略

3、四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析

表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征

力量型與平和型的人的性格特征

4、與四種不同人際風(fēng)格客戶的談判技巧？

如何與表現(xiàn)型的人談判？

如何與完美型的人談判？

如何與力量型的人談判？

如何與平和型的人談判？

案例：活潑型的銷售與完美型的客戶

案例：你覺得**難纏的是哪一類客戶?

5、談判的核心是價(jià)格

報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)技巧

討價(jià)還價(jià)4種類型

案例：經(jīng)典的4問和4答

小組討論：如何與客戶高層打交道？

七、推動(dòng)成交，加強(qiáng)大客戶管理與關(guān)系維護(hù)

1、推動(dòng)成交4步法

臨門一腳：推動(dòng)成交的8種秘密武器

案例：“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶銷售3板斧

2、借力合作開發(fā)大客戶

案例：M民營設(shè)備公司如何**借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

3、大客戶如何分類分級(jí)管理？

企業(yè)為什么要選擇客戶？

銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力

ABC客戶分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對(duì)手撬走？

小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶

4、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)

互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙

學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎

維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧

處理客戶投訴4部曲

如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力

案例：經(jīng)典的4問和4答

5、催款策略與應(yīng)收賬款管理

回款為什么這么難？

未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？

小組討論：除了解決業(yè)務(wù)問題外，銷售人員還能為高層提供哪些價(jià)值？

八、大客戶銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的大客戶經(jīng)理

1、大客戶銷售的六脈神劍

上推劍：人脈，是銷售的起點(diǎn)

下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶

左思劍：洞察力，讓你看懂客戶

右想劍：氣場力，客戶能被你改變

前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)

后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門

案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？

案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？

2、大客戶銷售的自我修煉