長沙銷售技能提升培訓

一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程**演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值**他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。

一、客戶信息收集與分析

1、客戶信息收集

1）需要收集哪些客戶信息

2）收集信息的八大方法

3）重點客戶個人資料的七大方面

2、信息應用與客戶分析

1）找對關(guān)鍵人——干系人分析

2）客戶采購標準流程

3）繪制干系人圖譜

案例研討：客戶干系人分析

3、業(yè)務機會分析與評估

1）業(yè)務機會評估四大方面

2）強制事件

3）**的商業(yè)價值

4）高層信任度與政治聯(lián)盟

二、大客戶銷售技巧

1、解決方案的價值提煉與呈現(xiàn)

1）講產(chǎn)品不如講方案

2）解決方案式銷售與交易式銷售的區(qū)別

3）將客戶的注意力引導到解決方案上

4）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？

2、排除異議

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶異議的實質(zhì)

3）應對客戶異議的方法

演練：銷售模擬訓練

3、引導和掌控客戶的技巧——*提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：*銷售員

三、推進與維系客戶關(guān)系

1、建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

1）影響客戶關(guān)系的五星模型

2）維護客戶關(guān)系中的誤區(qū)

3）客戶關(guān)系管理中常見的問題

2、建立和維護優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系

1）你與客戶的關(guān)系距離

2）客戶關(guān)系的六種形式

3）需要建立什么樣的客戶關(guān)系

教學影片：是什么打動了客戶

3、沒有客戶滿意就沒有客戶

1）客戶期望水平程度

*容忍度、可接受、基于經(jīng)驗的服務、規(guī)范化服務、完美的服務

2）容忍域

3）客戶滿意度模型

4）提高滿意度的六大要素

四、銷售團隊管理

1、專業(yè)化的銷售管理方式

1）銷售活動可以被管理，結(jié)果不能被管理

2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效

3）破解銷售管理的密碼

業(yè)務結(jié)果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發(fā)展指標

區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐

2、如何管理團隊中這樣的員工

1）有畏難情緒的員工

2）工作壓力大想放棄的員工

3）消極并影響他人的員工

4）職業(yè)倦怠不求突破的員工

5）只做業(yè)務不愿帶兵的員工

3、銷售團隊業(yè)績倍增的秘訣

1）幫下屬找尋新的銷售機會

2）早期和后期階段的輔導

3）合作性管理與指導性管理

4）如何激勵下級接受挑戰(zhàn)