醫(yī)療器械顧問式銷售培訓(xùn)

**單元、銷售人員積極心態(tài)及專業(yè)行為建設(shè)

1、思考：我們在與客戶交往中應(yīng)該扮演什么角色？

2、專業(yè)化銷售的職業(yè)標準與工作要求

3、藥品銷售的特性及復(fù)雜性

4、客戶評價銷售代表的標準分析

5、優(yōu)秀銷售人員的SST模型

6、建立價值營銷醫(yī)藥銷售新思維

7、決定銷售結(jié)果的根源因素是客戶的認知

8、思考：銷售如何“找對人” “說對話” “做對事”  

第二單元、如何打開局面，快速建立客戶信任建立關(guān)系

1、銷售信任及可靠性的建立

2、銷售前的專業(yè)準備

3、溝通話題與信任建立

4、如何與關(guān)鍵客戶建立關(guān)系

5、建立關(guān)系的兩大途徑及方法

6、與高階客戶建立關(guān)系的技巧

7、銷售中的“交際”“交流”與“交換”

8、練習(xí)：客戶開發(fā)工具應(yīng)用

第三單元、銷售全流程中專業(yè)銷售技巧的深化與基本功訓(xùn)練

1、如何開場

1)設(shè)定拜訪目標

2)拜訪前的專業(yè)準備

3)開場白——打開拜訪局面，營造良好銷售氛圍

4)活動：開場白演練

2、如何探尋溝通客戶的潛在需求---*探尋技巧訓(xùn)練

1)何謂客戶需求？

2)*的核心與客戶心理分析

3)探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點

4)狀況性問題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實

5)難點性問題探尋--顧客面臨的問題，困難和不滿之處

6)潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋

7)需求回報性問題—明確顯在需求

8)演練活動：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*演練

3、如何以產(chǎn)品利益打動客戶---產(chǎn)品的特征利益FAB分析應(yīng)用

1)好產(chǎn)品為什么賣不動？

2)產(chǎn)品特征分析

3)產(chǎn)品功效與優(yōu)點分析

4)產(chǎn)品利益陳述與需求點切入

5)公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換，滿足優(yōu)先需求

6)練習(xí)活動：公司產(chǎn)品FAB利益陳述

4、如何處理客戶的反對意見---客戶異議處理CPLA技巧訓(xùn)練

1)異議產(chǎn)生原因分析

2)客戶異議的分類

3)處理異議的原則、程序及CPLA技巧

4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失

5)演練活動：異議處理角色扮演

5、成交與轉(zhuǎn)介紹

1)主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能

2)如何引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹

3)成功銷售代表行為研究感受與分享

第四單元：如何做好跟單提升關(guān)鍵客戶決策的傾向性

1、案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”  

2、影響客戶決策行為的底層邏輯分析

3、客戶決策的關(guān)鍵因素對應(yīng)管理

1)“特利點”及其應(yīng)用分析

2)“認同點”及其應(yīng)用分析

4、降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險的關(guān)鍵點

5、客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用

6、討論：合規(guī)下如何提升客戶合作意愿并降低客戶決策風(fēng)險？

7、案例分析

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