醫(yī)療器械顧問式銷售培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-07-21
醫(yī)療器械銷售人員在與客戶交往中應(yīng)當扮演何種角色,這是每一個銷售人員都要思考的問題。
醫(yī)療器械銷售人員在與客戶交往中應(yīng)當扮演何種角色,這是每一個銷售人員都要思考的問題。
現(xiàn)在的醫(yī)藥市場及客戶本身每天都發(fā)生著巨大的變化,若只是扮演信息傳遞者、橋梁紐帶或成為朋友甚者成為利益輸送者,都很難滿足新形勢下醫(yī)療器械銷售的要求。
專業(yè)的銷售人員不單要作產(chǎn)品或服務(wù)的代表,而且要做一個有豐富知識的能幫客戶審定資料、提供適當?shù)慕ㄗh、幫客戶作明智決定的顧問。
那如何從一個銷售小白快速成長為專業(yè)顧問,在客戶眼中使我們的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同,并能和客戶建立長期信賴伙伴關(guān)系,就需要接受專業(yè)的訓(xùn)練。
顧問式銷售培訓(xùn)課程介紹
顧問式銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容
**單元、銷售人員積極心態(tài)及專業(yè)行為建設(shè)
1、思考:我們在與客戶交往中應(yīng)該扮演什么角色?
2、專業(yè)化銷售的職業(yè)標準與工作要求
3、藥品銷售的特性及復(fù)雜性
4、客戶評價銷售代表的標準分析
5、優(yōu)秀銷售人員的SST模型
6、建立價值營銷醫(yī)藥銷售新思維
7、決定銷售結(jié)果的根源因素是客戶的認知
8、思考:銷售如何“找對人” “說對話” “做對事”
第二單元、如何打開局面,快速建立客戶信任建立關(guān)系
1、銷售信任及可靠性的建立
2、銷售前的專業(yè)準備
3、溝通話題與信任建立
4、如何與關(guān)鍵客戶建立關(guān)系
5、建立關(guān)系的兩大途徑及方法
6、與高階客戶建立關(guān)系的技巧
7、銷售中的“交際”“交流”與“交換”
8、練習(xí):客戶開發(fā)工具應(yīng)用
第三單元、銷售全流程中專業(yè)銷售技巧的深化與基本功訓(xùn)練
1、如何開場
1)設(shè)定拜訪目標
2)拜訪前的專業(yè)準備
3)開場白——打開拜訪局面,營造良好銷售氛圍
4)活動:開場白演練
2、如何探尋溝通客戶的潛在需求---*探尋技巧訓(xùn)練
1)何謂客戶需求?
2)*的核心與客戶心理分析
3)探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求,并尋找銷售切入點
4)狀況性問題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實
5)難點性問題探尋--顧客面臨的問題,困難和不滿之處
6)潛在性問題探尋—了解隱含需求探尋
7)需求回報性問題—明確顯在需求
8)演練活動:結(jié)合公司產(chǎn)品進行*演練
3、如何以產(chǎn)品利益打動客戶---產(chǎn)品的特征利益FAB分析應(yīng)用
1)好產(chǎn)品為什么賣不動?
2)產(chǎn)品特征分析
3)產(chǎn)品功效與優(yōu)點分析
4)產(chǎn)品利益陳述與需求點切入
5)公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換,滿足優(yōu)先需求
6)練習(xí)活動:公司產(chǎn)品FAB利益陳述
4、如何處理客戶的反對意見---客戶異議處理CPLA技巧訓(xùn)練
1)異議產(chǎn)生原因分析
2)客戶異議的分類
3)處理異議的原則、程序及CPLA技巧
4)如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失
5)演練活動:異議處理角色扮演
5、成交與轉(zhuǎn)介紹
1)主動成交——撲獲成交信號、提升“臨門一腳”的技能
2)如何引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹
3)成功銷售代表行為研究感受與分享
第四單元:如何做好跟單提升關(guān)鍵客戶決策的傾向性
1、案例引入:“煮熟的鴨子為何飛了?”
2、影響客戶決策行為的底層邏輯分析
3、客戶決策的關(guān)鍵因素對應(yīng)管理
1)“特利點”及其應(yīng)用分析
2)“認同點”及其應(yīng)用分析
4、降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險的關(guān)鍵點
5、客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
6、討論:合規(guī)下如何提升客戶合作意愿并降低客戶決策風(fēng)險?
7、案例分析