長(zhǎng)沙企業(yè)銷售管理體系培訓(xùn)

模塊一：銷售策略設(shè)計(jì)

一、策略的SWOT取舍邏輯

SWOT是常見的戰(zhàn)略規(guī)劃工具，背后的邏輯是一個(gè)二維四象限的分析思維，四個(gè)象限分別定位了四種策略類型，決定資源的投入回報(bào)效率，將復(fù)雜的策略分析簡(jiǎn)單化。本部分內(nèi)容旨在引導(dǎo)學(xué)員掌握這一通用的策略分析工具，同時(shí)講解配合SWOT策略落地的SMART計(jì)劃概念。

二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略STP

銷售組織的銷售策略首先要回答在什么市場(chǎng)客戶細(xì)分銷售什么產(chǎn)品的問(wèn)題，市場(chǎng)就是我們的機(jī)會(huì)O或威脅T，產(chǎn)品就是我們的優(yōu)勢(shì)S或劣勢(shì)W，這就是SWOT工具的變化。本部分內(nèi)容講解客戶細(xì)分和技術(shù)生命周期的概念，引導(dǎo)學(xué)員正確切割客戶細(xì)分，掌握新產(chǎn)品走向成熟的規(guī)律和做“小魚塘中的大魚”的理念，同時(shí)掌握基于SWOT邏輯的客戶細(xì)分拓展策略。

三、GTM（Go-To-Market）策略

GTM策略是具體每個(gè)產(chǎn)品的銷售策略，指導(dǎo)一線營(yíng)銷人員如何銷售產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的一句話介紹、價(jià)值主張畫布、目標(biāo)客戶群體、成功案例、競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)策略和定價(jià)策略等。本課程內(nèi)容具體為學(xué)員講解GTM策略中各部分邏輯，引導(dǎo)銷售組織梳理體系性的GTM銷售物料。

模塊二：銷售策略解碼

一、銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景不同產(chǎn)品需要匹配不同的銷售模式，不同銷售模式對(duì)銷售人員能力要求不同，銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的核心原則是盡可能將相同銷售模式的客戶分配給同一個(gè)銷售，類似銷售模式的銷售組成一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，配合以相應(yīng)的銷售管理模式。本課程介紹常見的三種銷售模式的定位，引導(dǎo)學(xué)員在前面的產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略上分配銷售模式，**終根據(jù)銷售模式綜合銷售成本考慮，設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售組織架構(gòu)。

二、銷售配額分配

不同銷售場(chǎng)景完成相同銷售業(yè)績(jī)的難度不同，應(yīng)該支付的銷售薪酬不同，本課程引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)公司整體薪酬成本比例，綜合考慮不同銷售團(tuán)隊(duì)和不同銷售人員的工作難度，有序設(shè)置銷售薪酬成本，從而根據(jù)銷售薪酬水平推算銷售任務(wù)配額。

三、大客戶規(guī)劃

大客戶需要更多的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和資源投入，需要更明確的銷售策略和長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售計(jì)劃。銷售組織需要每年度或半年度一次組織大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃，本課程為學(xué)員提供一個(gè)大客戶規(guī)劃的流程和大客戶信息邏輯。

模塊三：銷售CRM建設(shè)

一、銷售流程設(shè)計(jì)

銷售流程主要包括客戶拓展流程和商機(jī)推進(jìn)流程。本課程提供一個(gè)客戶關(guān)系管理的流程來(lái)管理客戶拓展流程，引導(dǎo)學(xué)員基于客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵障礙點(diǎn)設(shè)計(jì)商機(jī)推進(jìn)流程，并結(jié)合商機(jī)五要素推導(dǎo)出一個(gè)銷售商機(jī)關(guān)鍵銷售活動(dòng)和銷售商機(jī)管理信息。

二、聯(lián)系人管理信息設(shè)計(jì)

客情關(guān)系是衡量銷售商機(jī)贏率的重要指標(biāo)，也是公司重要的銷售資產(chǎn)，CRM系統(tǒng)需要管理具體每個(gè)聯(lián)系人的基本信息，包括與我們的客戶關(guān)系。本課程基于客戶關(guān)系地圖設(shè)計(jì)客戶聯(lián)系人管理的基本信息。

三、客戶拜訪信息設(shè)計(jì)

銷售客戶拓展和商機(jī)推進(jìn)的效率依靠日常的客戶拜訪的效果，CRM系統(tǒng)需要將客戶拜訪紀(jì)錄納入CRM管理。本課程結(jié)合客戶拜訪流程引導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)客戶拜訪信息，并根據(jù)時(shí)間軸綜合客戶拜訪紀(jì)錄和客戶/商機(jī)/聯(lián)系人信息變更歷史分析客戶拓展、商機(jī)推進(jìn)和客情關(guān)系維護(hù)的效率。

模塊四：銷售制度建設(shè)

一、銷售薪酬制度

銷售薪酬制度是重要的銷售激勵(lì)手段，公平合理的薪酬制度對(duì)公司資源的有效使用、銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、公司的贏利水平都至關(guān)重要。本課程給學(xué)員提供一個(gè)薪酬設(shè)計(jì)的方法，包括薪酬組成、薪酬結(jié)構(gòu)比例、考核依據(jù)、考核周期、增長(zhǎng)曲線、起付線和封頂線等設(shè)計(jì)邏輯。

二、銷售人員管理制度

銷售人員是公司的重要資產(chǎn)，銷售人員的篩選、培養(yǎng)和任用等直接影響銷售組織的績(jī)效。本課程引導(dǎo)學(xué)員建立一套銷售人員的招聘畫像、招聘流程、任職序列、職務(wù)晉升、PIP制度，保障銷售組織錄用有潛力的銷售人才，發(fā)展優(yōu)秀的銷售能力，重點(diǎn)輔導(dǎo)績(jī)效有差距的銷售人員。

三、銷售管理管理制度

多數(shù)銷售多數(shù)對(duì)銷售人員做管理，但對(duì)銷售管理本身缺乏管理，本部分課程引導(dǎo)學(xué)員對(duì)本課程涉及到的所有銷售管理和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)建立管理制度。

模塊五：銷售業(yè)務(wù)管理

一、銷售例會(huì)管理

銷售例會(huì)包括銷售年度會(huì)議、銷售季度例會(huì)、銷售月例會(huì)和銷售周例會(huì)，例會(huì)的有效組織可以高效驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。本部分課程向?qū)W員講解業(yè)績(jī)目標(biāo)指標(biāo) 、策略管控指標(biāo)和銷售行動(dòng)任務(wù)指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知到**銷售行動(dòng)任務(wù)的管理影響策略管控指標(biāo)從而完成銷售目標(biāo)指標(biāo)，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)員梳理例會(huì)的必要工作內(nèi)容和不周層級(jí)例會(huì)的工作內(nèi)容側(cè)重，同時(shí)**不同層級(jí)工作內(nèi)容的關(guān)聯(lián)跟蹤銷售策略的落地、銷售工作任務(wù)的執(zhí)行和銷售業(yè)績(jī)的完成。

二、銷售輔導(dǎo)技術(shù)

批評(píng)和命令無(wú)法從根本上提升銷售人員的能力和改變銷售人員的認(rèn)知，正確的銷售輔導(dǎo)能力是銷售管理者的基本技能。本部分課程講解不同的學(xué)習(xí)區(qū)間的概念、GROW的教練技巧和兩種指導(dǎo)反饋模式。

三、銷售漏斗管理

銷售組織**銷售漏斗管理銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)和策略管控指標(biāo)的完成情況，本部分課程引導(dǎo)學(xué)員依據(jù)銷售漏斗管理銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)和策略管控指標(biāo)從CRM系統(tǒng)提取必要的管理數(shù)據(jù)，并且**管理數(shù)據(jù)的變化過(guò)程分析銷售管理和運(yùn)營(yíng)的狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并做到必要的調(diào)整。

模塊六：銷售賦能管理

一、新銷售賦能考核

新銷售人員的快速成長(zhǎng)是抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的重要措施，本部分課程引導(dǎo)學(xué)員構(gòu)建一個(gè)新銷售人員成長(zhǎng)的路徑和學(xué)習(xí)課程體系，約定新銷售試用期期間的考核周期的考核標(biāo)準(zhǔn)。

二、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)

市場(chǎng)環(huán)境快速變化，客戶業(yè)務(wù)經(jīng)常性調(diào)整，銷售人員必須快速了解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和業(yè)務(wù)策略變化，學(xué)習(xí)能力是銷售組織**重要的生命力。本分部課程從系統(tǒng)性思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)五個(gè)方面思考學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)路徑。

三、銷售工具開發(fā)管理

銷售工具可以準(zhǔn)確傳遞公司和產(chǎn)品的價(jià)值主張，本部分課程講解幾個(gè)常見的銷售工具，包括SEM價(jià)值、價(jià)值主張畫布、案例介紹、競(jìng)爭(zhēng)分析等，引導(dǎo)學(xué)員將更多的銷售知識(shí)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化。

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