北京應收賬款管理培訓

銷售難，回款更難，這是企業(yè)一線銷售人員共同的感觸。賒銷是找死，不賒銷是等死，這是許多企業(yè)在應收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經地義的事情，但是現(xiàn)實生活中針對應收賬款進行催收，卻往往不得不面對門難進、款難要、臉難看的尷尬局面。而企業(yè)內部財務部門和業(yè)務部門在應收賬款管理和風險控制方面目標不同、沖突不斷……

當前中小企業(yè)普遍存在的應收賬款管理難題，嚴重制約了企業(yè)的盈利能力，威脅到了企業(yè)資金鏈的安全，進而是企業(yè)面臨生存危機。如何把應收賬款控制在企業(yè)可控范圍內？如何讓一線銷售人員把收款前置？如何解決賒銷的問題？本課程將帶領學員從實際案例出發(fā)，從一線銷售人員面臨的問題出發(fā)，通過系統(tǒng)化，體系性的解決方案，真正帶給學員解決企業(yè)催款的課程方案。

1.掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型

2.培養(yǎng)營銷人員的風險意識，協(xié)調財務人員與營銷人員之間的矛盾

3.培養(yǎng)各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能

4.搭建逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失

5.掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系

6.熟悉應收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程

7.解決本企業(yè)面臨的應收帳款管理特殊問題

8.企業(yè)有效追款的常用技巧

第一篇：正確的催收心態(tài)意識與壓力調整

1.1商務經理三種心態(tài)必須突破

1)不好意思開口

2)害怕被拒絕

3)害怕被客戶罵

1.2商務經理心態(tài)剖析

1)自卑心態(tài)-欠款的是“大爺”，催款的是“孫子”

2)膽怯心態(tài)-怕面對，怕交流，緊張

3)謹慎心態(tài)-怕得罪，過于謹慎

4)消極心態(tài)-不積極面對，希望意外發(fā)生

5)乞求心態(tài)-弱者姿態(tài)，言語乞求，失敗的開始

1.3 商務經理壓力心態(tài)自查

●壓力自查圖

●四大階段員工的心態(tài)調整

●案例：興奮期員工對工作失去熱情、如何調整？

●案例：黑暗期員工對工作無趣失向、如何調整？

●案例：成長期員工對工作麻木厭惡、如何調整？

●案例：職業(yè)期員工如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？

1.4工作消極心態(tài)突破方法：TYS公式

●案例：面對罵人惡劣的應答技巧

●案例：面對不耐煩客戶的應答技巧

●案例：面對客戶不接電話的應對技巧

●案例：面對客戶總是推脫的應對技巧

1.5 商務經理緩解壓力的六大工具

●1)重新框架法

●2)沉默祝福術

●3)美好心情圖

●4)游戲工作術

●5)異性狀態(tài)法

●6)靈氣觀念術

第二篇：客戶性格分析及客戶心理類型分析

2.1客戶性格分析

●客戶性格分析測試工具運用

●不同性格客戶的六大分析

1)行為特征分析

2)語言模式分析

3)聲音特征分析

4)客戶優(yōu)點分析

5)客戶缺點分析

6)心理述求分析

2.2 客戶四種性格類型分析

1)活潑型客戶（圓滑、虛榮、耍聰明、猶豫、貪小便宜、受害者）

2)力量型客戶（強勢、自大、傲慢、好處、頑固）

3)完美型客戶（計較、老練、懂法、分析）

4)和平型客戶（感情、合作、固執(zhí)、保證還款）

2.3客戶六大心理類型分析

●“成本型客戶”心理分析及應答話術

●“品質型客戶”心理分析及應答話術

●“配合型客戶”心理分析及應答話術

●“叛逆型客戶”心理分析及應答話術

●“自決型客戶”心理分析及應答話術

●“外決型客戶”心理分析及應答話術

第三篇：客戶催收關鍵點實戰(zhàn)技巧及落地話術應答

4.1催收溝通前的準備工作

●行業(yè)現(xiàn)狀分析

●客戶目標數(shù)據(jù)篩選準備

●對客戶進行四級分類（A、B、C、D）

●催收的**時間分類

4.2實戰(zhàn)關鍵點一：催收開場白設計

●催收先打自身氣場-先易后難的熱身電話

●好的開場白是成功的開始

●自殺式開場白的三大特征

●開場白設計核心四要素

●客戶催收切入點設計原則

●客戶催收如何切入最合適

●多套外呼切入點有效話術：

●開場白的客戶拒絕處理話術

4.3實戰(zhàn)關鍵點二：客戶催收探尋真實原因

●提問的三大好處

●閑聊成為溝通重點

●提問的三層技巧

●常見的兩種提問方法（開放式、封閉式）

●有效提問引導客戶原因

4.4實戰(zhàn)關鍵點三：客戶催收異議處理

●談判解決客戶異議的兩大基本準則

●談判解決客戶異議的四心原則

●尋找軟肋的方法

●異議處理的萬用公式

●異議處理的自我暴露法則

●常見逾期問題異議處理

●四大溝通技巧處理客戶疑難問題

4.4.1高級溝通一：傾聽技巧——攻心戰(zhàn)術法

●傾聽的三層特殊含義

●傾聽的兩大障礙及解決方法

●認同技巧攻心戰(zhàn)術

●傾聽的四個技巧及話術

4.4.2高級溝通二：引導技巧——拉線釣魚法

●引導的第一層含義——由此及彼

●引導的第二層含義——揚長避短

4.4.3高級溝通三：同理技巧——感情投入法

●對同理心的正確認識

●表達同理心的落地方法

●同理心有效話術設計

●同理客戶的處境

●讓客戶換位思考同理我們的工作

4.4.4高級溝通四：贊美技巧——緩解關系法

●贊美的目的

●贊美是催收的工具

●贊美調節(jié)溝通氛圍

●贊美的價值和意義

●認清贊美的本質

●面對面贊美的方法

●巧妙贊美的3點

●電話中贊美客戶的方法

●直接贊美、比較贊美、感覺贊美

●根據(jù)客戶狀態(tài)進行贊美

4.4.5高級溝通五：表演技巧——多變運用法

●表演的作用

●表演轉變客戶思維

●表演的角色演繹的三大方法

●表演的聲音運用

4.5實戰(zhàn)關鍵點三：客戶催收促成信號

●什么是促成信號

●促成信號的把握

●常見的促成技巧

4.6實戰(zhàn)關鍵點四：客戶催收結束與跟蹤

●讓客戶產生愧疚感的結束語

●結束語中的5個重點

●加客戶微信的方法

●微信溝通實戰(zhàn)技巧

●微信朋友圈實戰(zhàn)催收技巧

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催款的時候，“開場白”要很講究才行。禮貌招呼之后，就應開門見山，直接說明來意，先說明應收款的數(shù)額，讓對方有心理準備，這樣，可以表明我們對收賬的關注和收回的決心，給債務人一種無形壓力。當然，絕對不要一開始就咄咄逼人，以免破壞了雙方的良好關系。你越是“和藹可親”，態(tài)度越人性化，收回的可能性就越大。

企贏培訓學院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓、咨詢服務平臺，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個性化的培訓解決方案，實戰(zhàn)的管理課程和實效的管理咨詢服務，公司目前建立了國內自己的講師資源庫，涵蓋了國內各行業(yè)、各領域的主流講師，其中儲備師資達6000多位，簽約合作優(yōu)質講師2000多位。專注企業(yè)培訓，助力企業(yè)成長！