蘇州催款策略培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

貨發(fā)了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付……

項(xiàng)目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質(zhì)保金更是遙遙無(wú)期……

老客戶(hù)欠了幾十萬(wàn)不給，還在要貨。答應(yīng)給貨吧，又增加一筆應(yīng)收款；不答應(yīng)給貨吧，又怕影響老客戶(hù)關(guān)系……

諸如此類(lèi)的問(wèn)題層出不窮，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛！

催收貨款，不僅涉及到銷(xiāo)售技巧問(wèn)題，也涉及賬期管理、合同風(fēng)險(xiǎn)控制、銷(xiāo)售前期的客戶(hù)關(guān)系公關(guān)。催收貨款應(yīng)該從事前預(yù)防，事中控制，事后管理等多管齊下。僅僅是簡(jiǎn)單的亡羊補(bǔ)牢，決非解決問(wèn)題的**方式。

1.掌握客戶(hù)付款心理、區(qū)分客戶(hù)付款習(xí)慣和類(lèi)型

2.培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的矛盾

3.培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能

4.搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失

5.掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系

6.熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程

7.解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問(wèn)題

8.企業(yè)有效追款的常用技巧

第一篇：正確的催收心態(tài)意識(shí)與壓力調(diào)整

1.1商務(wù)經(jīng)理三種心態(tài)必須突破

1)不好意思開(kāi)口

2)害怕被拒絕

3)害怕被客戶(hù)罵

1.2商務(wù)經(jīng)理心態(tài)剖析

1)自卑心態(tài)-欠款的是“大爺”，催款的是“孫子”

2)膽怯心態(tài)-怕面對(duì)，怕交流，緊張

3)謹(jǐn)慎心態(tài)-怕得罪，過(guò)于謹(jǐn)慎

4)消極心態(tài)-不積極面對(duì)，希望意外發(fā)生

5)乞求心態(tài)-弱者姿態(tài)，言語(yǔ)乞求，失敗的開(kāi)始

1.3 商務(wù)經(jīng)理壓力心態(tài)自查

●壓力自查圖

●四大階段員工的心態(tài)調(diào)整

●案例：興奮期員工對(duì)工作失去熱情、如何調(diào)整？

●案例：黑暗期員工對(duì)工作無(wú)趣失向、如何調(diào)整？

●案例：成長(zhǎng)期員工對(duì)工作麻木厭惡、如何調(diào)整？

●案例：職業(yè)期員工如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？

1.4工作消極心態(tài)突破方法：TYS公式

●案例：面對(duì)罵人惡劣的應(yīng)答技巧

●案例：面對(duì)不耐煩客戶(hù)的應(yīng)答技巧

●案例：面對(duì)客戶(hù)不接電話的應(yīng)對(duì)技巧

●案例：面對(duì)客戶(hù)總是推脫的應(yīng)對(duì)技巧

1.5 商務(wù)經(jīng)理緩解壓力的六大工具

●1)重新框架法

●2)沉默祝福術(shù)

●3)美好心情圖

●4)游戲工作術(shù)

●5)異性狀態(tài)法

●6)靈氣觀念術(shù)

第二篇：客戶(hù)性格分析及客戶(hù)心理類(lèi)型分析

2.1客戶(hù)性格分析

●客戶(hù)性格分析測(cè)試工具運(yùn)用

●不同性格客戶(hù)的六大分析

1)行為特征分析

2)語(yǔ)言模式分析

3)聲音特征分析

4)客戶(hù)優(yōu)點(diǎn)分析

5)客戶(hù)缺點(diǎn)分析

6)心理述求分析

2.2 客戶(hù)四種性格類(lèi)型分析

1)活潑型客戶(hù)（圓滑、虛榮、耍聰明、猶豫、貪小便宜、受害者）

2)力量型客戶(hù)（強(qiáng)勢(shì)、自大、傲慢、好處、頑固）

3)完美型客戶(hù)（計(jì)較、老練、懂法、分析）

4)和平型客戶(hù)（感情、合作、固執(zhí)、保證還款）

2.3客戶(hù)六大心理類(lèi)型分析

●“成本型客戶(hù)”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“品質(zhì)型客戶(hù)”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“配合型客戶(hù)”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“叛逆型客戶(hù)”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“自決型客戶(hù)”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“外決型客戶(hù)”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第三篇：客戶(hù)催收關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)技巧及落地話術(shù)應(yīng)答

4.1催收溝通前的準(zhǔn)備工作

●行業(yè)現(xiàn)狀分析

●客戶(hù)目標(biāo)數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)備

●對(duì)客戶(hù)進(jìn)行四級(jí)分類(lèi)（A、B、C、D）

●催收的**時(shí)間分類(lèi)

4.2實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)一：催收開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

●催收先打自身氣場(chǎng)-先易后難的熱身電話

●好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的開(kāi)始

●自殺式開(kāi)場(chǎng)白的三大特征

●開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)核心四要素

●客戶(hù)催收切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則

●客戶(hù)催收如何切入最合適

●多套外呼切入點(diǎn)有效話術(shù)：

●開(kāi)場(chǎng)白的客戶(hù)拒絕處理話術(shù)

4.3實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)二：客戶(hù)催收探尋真實(shí)原因

●提問(wèn)的三大好處

●閑聊成為溝通重點(diǎn)

●提問(wèn)的三層技巧

●常見(jiàn)的兩種提問(wèn)方法（開(kāi)放式、封閉式）

●有效提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)原因

4.4實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)三：客戶(hù)催收異議處理

●談判解決客戶(hù)異議的兩大基本準(zhǔn)則

●談判解決客戶(hù)異議的四心原則

●尋找軟肋的方法

●異議處理的萬(wàn)用公式

●異議處理的自我暴露法則

●常見(jiàn)逾期問(wèn)題異議處理

●四大溝通技巧處理客戶(hù)疑難問(wèn)題

4.4.1高級(jí)溝通一：傾聽(tīng)技巧——攻心戰(zhàn)術(shù)法

●傾聽(tīng)的三層特殊含義

●傾聽(tīng)的兩大障礙及解決方法

●認(rèn)同技巧攻心戰(zhàn)術(shù)

●傾聽(tīng)的四個(gè)技巧及話術(shù)

4.4.2高級(jí)溝通二：引導(dǎo)技巧——拉線釣魚(yú)法

●引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼

●引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.4.3高級(jí)溝通三：同理技巧——感情投入法

●對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)

●表達(dá)同理心的落地方法

●同理心有效話術(shù)設(shè)計(jì)

●同理客戶(hù)的處境

●讓客戶(hù)換位思考同理我們的工作

4.4.4高級(jí)溝通四：贊美技巧——緩解關(guān)系法

●贊美的目的

●贊美是催收的工具

●贊美調(diào)節(jié)溝通氛圍

●贊美的價(jià)值和意義

●認(rèn)清贊美的本質(zhì)

●面對(duì)面贊美的方法

●巧妙贊美的3點(diǎn)

●電話中贊美客戶(hù)的方法

●直接贊美、比較贊美、感覺(jué)贊美

●根據(jù)客戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行贊美

4.4.5高級(jí)溝通五：表演技巧——多變運(yùn)用法

●表演的作用

●表演轉(zhuǎn)變客戶(hù)思維

●表演的角色演繹的三大方法

●表演的聲音運(yùn)用

4.5實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)三：客戶(hù)催收促成信號(hào)

●什么是促成信號(hào)

●促成信號(hào)的把握

●常見(jiàn)的促成技巧

4.6實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)四：客戶(hù)催收結(jié)束與跟蹤

●讓客戶(hù)產(chǎn)生愧疚感的結(jié)束語(yǔ)

●結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)

●加客戶(hù)微信的方法

●微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

●微信朋友圈實(shí)戰(zhàn)催收技巧

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催款的時(shí)候有些客戶(hù)經(jīng)常會(huì)以“款項(xiàng)還在走流程，沒(méi)有審批下來(lái)?！边@個(gè)借口來(lái)推托。客戶(hù)越大，這個(gè)借口越常見(jiàn)。所以我們?cè)诖呖钪耙闱宄蛻?hù)公司的財(cái)務(wù)付款流程，整個(gè)付款流程要由哪些人經(jīng)手，哪個(gè)人審批，最后是哪個(gè)人核準(zhǔn)。這點(diǎn)可以通過(guò)客戶(hù)公司的員工得知，了解到具體卡在哪一個(gè)環(huán)節(jié)，這樣就很清楚的知道客戶(hù)講的是借口還是事實(shí)。如果核實(shí)出了是借口，就要當(dāng)面跟著客戶(hù)分析指出原因，否則后期客戶(hù)每次都會(huì)以這個(gè)借口來(lái)推脫。

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