廣州大客戶銷售培訓體系

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：andy 發(fā)布時間：2018-07-13

【如何有效抓住大客戶?】

各大企業(yè)把目光越來越集中在所占比例小、能給企業(yè)帶來高回報的那部分客戶，這便是我們所謂的關鍵客戶群體。如何與這些關鍵客戶群體建立信任，獲取銷售機會，提供支持性解決方案，甚或如何通過策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發(fā)展來維系一種有競爭力的銷售關系，是企業(yè)獲得高額利潤的關鍵。

銷售是個復雜的流程，銷售開場如何說?如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣?吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點?銷售中期客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，暫時不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶?銷售后期，銷售人員如何運用美國全球知名的影響力6大說服術在談判中高效影響客戶? 促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交?面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠客戶?廣州大客戶銷售培訓體系

【大客戶項目銷售培訓目的?】

培養(yǎng)學員對大客戶項目型銷售的分析、判斷和運作能力。掌握大客戶項目分析的原理。

【課程適用對象】
主要針對項目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓，項目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達到幾千甚至過億的項目?？蛻粜袠I(yè)從設備銷售，建筑工程，軟件服務?？蛻糁饕哉袠说姆绞?，來購買他所要的服務。
行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡設備，IT設備，電器設備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務。

【課時安排】
2天

【課程大綱】
第一部分項目運作---事關成敗
第二部分客戶選擇標準和態(tài)度
第三部分意向形成機制
第四部分項目運作基礎
第五部分項目分析、研判和博弈
第六部分項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控

更多課程詳細內(nèi)容可咨詢客服>>>電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師

諾達**課程講師

各位導師都有著多年實驗經(jīng)驗所負責著億級產(chǎn)品項目真正的培訓界的實戰(zhàn)專家

【諾達**介紹】：馮江寧

大客戶實戰(zhàn)銷售專家

馮江寧個人簡介

大客戶實戰(zhàn)銷售專家

原中國電信集團級內(nèi)訓師

TTT認證培訓師

《顧問式營銷》©訓練營講師

《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®授權(quán)導師

國際PMP項目管理專家

江蘇省政府采購中心專家、評委

吉林大學計算機與通信專業(yè)工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年，早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。在中國電信集團、省級、市級多個單位從事市場策劃、客戶營銷、技術支撐和培訓工作，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始內(nèi)部兼職培訓，2009年獲聘集團級內(nèi)訓師，并于2010年在中國電信企業(yè)大學專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發(fā)的招投標務實課程被列為集團標準課程。

馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應用信息化推廣經(jīng)驗，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、技術方案呈現(xiàn)、招投標、商務談判、項目管理融會貫通的專業(yè)培訓講師，擅長將復雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰(zhàn)的運營商案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學員思考、感悟，獲得受訓單位和學員的高度認可。

馮江寧培訓課程

[內(nèi)訓課]XX移動公司集客經(jīng)理能力提升培訓方案

[內(nèi)訓課]教育行業(yè)信息化產(chǎn)品解決方案課程大綱

[內(nèi)訓課]高績效團隊建設和有效激勵培訓大綱

[內(nèi)訓課]營銷活動策劃與組織能力提升培訓大綱

[內(nèi)訓課]《移動公司集團客戶經(jīng)理必備通信知識》

[內(nèi)訓課]《校園市場深度挖掘》

【企業(yè)客戶對老師反饋】

1，作為我們企業(yè)特聘大客戶銷售教師，對工作認真負責，一絲不茍，課堂氣氛很不好，讓我們銷售部門人員受益匪淺，兩天培訓時間還是很快，期待還有下一次培訓。

2，馮老師授課時重點突出，合理使用各種教學形式，比如在重點講解某一部分時，為了能夠確保員工聽懂，充分利用黑板推理，演算比較清晰，易于讓學生接受的特點。

3，大客戶銷售培訓的課堂氣氛活躍，師生互動良好。老師的幽默言語是課堂氣氛的絕佳調(diào)節(jié)劑，從始之終，我們員工們總能保持強烈的興趣及注意力。老師的這種授課理念深為我們所贊賞。

【諾達**合作流程】