深圳經(jīng)銷(xiāo)商管理策略課程大綱

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)想做好，離不開(kāi)渠道，更離不開(kāi)一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。但企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤(rùn)最大化。企業(yè)希望經(jīng)銷(xiāo)商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向企業(yè)要費(fèi)用；而經(jīng)銷(xiāo)商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要**、供貨價(jià)格要最低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。兩者之間不可避免的會(huì)產(chǎn)生種種摩擦。那么，企業(yè)該如何與優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，提高合作的忠誠(chéng)度和積極性呢？

1、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性。

2、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。

3、通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷(xiāo)售量的動(dòng)力。

4、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和經(jīng)銷(xiāo)商了解銷(xiāo)售計(jì)劃工作的基本過(guò)程。

第一章高效的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)策略

一、謀定后動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)流程

二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷(xiāo)商

三、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷(xiāo)商的有效溝通

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作的談判策略

第二章　高效的經(jīng)銷(xiāo)商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

一、目前企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的現(xiàn)狀分析

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理的本質(zhì)與策略

三、經(jīng)銷(xiāo)商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作

第三章  情景話術(shù)競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)與流程

一、基本要求：

1.根據(jù)課程所學(xué)內(nèi)容，嚴(yán)格按要求完成模擬訓(xùn)練

2.嚴(yán)肅認(rèn)真，基于真實(shí)，不可演小品，馬虎過(guò)關(guān)

3.根據(jù)具體時(shí)間安排，分不同組別進(jìn)行，盡可能讓更多的學(xué)員親自參加

4.扮演經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)員要積極配合，但要給銷(xiāo)售人員設(shè)置一定難度

5.扮演銷(xiāo)售人員的學(xué)員要認(rèn)真按課程內(nèi)容去演練，不可隨心所欲

6.現(xiàn)在其它人員做觀察員，每輪結(jié)束后，觀察員要認(rèn)真點(diǎn)評(píng)

二、情景模擬內(nèi)容

1.情景模擬：成功電話約訪經(jīng)銷(xiāo)商，獲得經(jīng)銷(xiāo)商接見(jiàn)確認(rèn)（5分鐘之內(nèi)）

2.情景模擬：用SPIN工具向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)問(wèn)（10分鐘之內(nèi)）

3.情景模擬：用FABEC工具向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商興趣（10分鐘之內(nèi)）

4、情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理經(jīng)銷(xiāo)商異議（10分鐘之內(nèi)）

5、情景模擬：分享以往銷(xiāo)售工作過(guò)程中自己失敗或成功的一件事。

三、課程總結(jié)

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好的銷(xiāo)售人員是經(jīng)銷(xiāo)商的高參、財(cái)神爺，要做到以“利”服人，利益驅(qū)動(dòng)是經(jīng)銷(xiāo)商管理的殺手锏，經(jīng)銷(xiāo)商只有在您的產(chǎn)品上賺到錢(qián)，才會(huì)死心塌地的跟著您走，才會(huì)百分百服從您的管理。當(dāng)然這里面包含著費(fèi)用的靈活使用，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定市場(chǎng)操作指導(dǎo)書(shū)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約成本，控制開(kāi)支,協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商花小錢(qián)辦大事、小投入大產(chǎn)出等等細(xì)節(jié)。古語(yǔ)說(shuō)“無(wú)利不起早、百事利為先”只有讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到足夠的利潤(rùn)，自然會(huì)百般配合。