?市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行課程

市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行課程為提升管理人員的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行技巧,以及銷售團隊管理與激勵的方法,而規(guī)劃此方案,所謂戰(zhàn)略規(guī)劃,就是制定組織的長期目標并將其付諸實施,它是一個正式的過程和儀式。一些大企業(yè)都有意識地對大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。 制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個階段,第一個階段就是確定目標,即企業(yè)在未來的發(fā)展過程中,要應(yīng)對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規(guī)劃,當目標確定了以后,考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標,這就是戰(zhàn)略規(guī)劃。 最后,將戰(zhàn)略規(guī)劃形成文本,以備評估、審批,如果審批未能通過的話,那可能還需要多個迭代的過程,需要考慮怎么修正。

戰(zhàn)略規(guī)劃(Strategic Planning)是指由高階主管負責規(guī)劃制定公司使命、組織目標、基本政策及戰(zhàn)略,以規(guī)范達成該組織目標所需的資源使用管理。1、公司的使命與目標2、環(huán)境分析(包括內(nèi)部、顧客與競爭對手的分析)3、戰(zhàn)略的制定4、戰(zhàn)略的執(zhí)行。有好的戰(zhàn)略規(guī)劃,跟需要的執(zhí)行力與高效運營,企業(yè)的執(zhí)行力整體上是體現(xiàn)企業(yè)執(zhí)行并實現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標的能力,企業(yè)行為是組織行為,組織的每個成員具備很強的執(zhí)行力并不意味著整個組織就具備強有力的執(zhí)行力,也就是說企業(yè)執(zhí)行力不等于企業(yè)成員個人執(zhí)行力的累加,它可以遠遠的小于或大于個人執(zhí)行力的累加,其差別即在于究竟是產(chǎn)生內(nèi)耗或是形成團隊,之所以這樣,是因為組織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協(xié)調(diào)分工等特征。

一. 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃導論

●變動環(huán)境下主管應(yīng)有的心態(tài)

●深度思考的三個C

2 顧客-客戶(Customer)

2 競爭對手(Competitor)

2 企業(yè)本身(Company)

●戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略規(guī)劃

●戰(zhàn)略規(guī)劃的整體架構(gòu)

●戰(zhàn)略規(guī)劃的方式與實務(wù)操作

●時代在變,環(huán)境在變的趨勢分析

●未來趨勢,經(jīng)營導向的掌握要領(lǐng)

●討論:我們的未來共識(戰(zhàn)略的基礎(chǔ))

2 我們的使命-我們的事業(yè)是什么?

2 我們對未來的愿景規(guī)劃-在未來渴望成為的樣子

2 我們的經(jīng)營目標-中期與長期

二. 市場營銷分析技巧

●市場環(huán)境的本質(zhì)

●行業(yè)市場情報收集與分析

●現(xiàn)有市場競爭分析

●競爭對手情報收集與分析

●市場情報的判斷、說明

●市場情報說明中6P的運用

●區(qū)隔目標市場

●產(chǎn)品定位

●市場細分化和定位

●產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

●行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些?

●競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺?

●競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點在何處?

●競爭對手可能采取的行動是什么?

●相對于競爭對手,你的優(yōu)勢在何處?

●你的公司處于什么樣的競爭地位?

●思考與討論

三. 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方法與工具應(yīng)用技巧

●行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF 

●行業(yè)五力分析

●行業(yè)集中度分析

●行業(yè)價值分析

●企業(yè)資源能力分析

●SWOT整合分析與對策矩陣

●業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價:吸引力—競爭力分析

●基于價值鏈的業(yè)務(wù)模型

●分析公司目前的現(xiàn)狀,進行SWOT分析,并得出戰(zhàn)略矩陣。

四. 市場營銷戰(zhàn)略擬定

●多角化的成長戰(zhàn)略

●垂直與水平整合

●合作與聯(lián)盟

●進入新市場的考慮因素

●市場地位與進入決策 

&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務(wù)演練

市場營銷戰(zhàn)略執(zhí)行

一. 市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行(制定戰(zhàn)略KPI進行分解)

●戰(zhàn)略組織設(shè)計

●塑造自我執(zhí)行的文化

●戰(zhàn)略績效指標與衡量

●發(fā)展戰(zhàn)略目標

●發(fā)展關(guān)鍵績效指標-KPI

●評選KPI

●市場KPI分解

●建構(gòu)KPI的因果關(guān)系

●擬定行動方案

●分配資源

●個案分享

二. 戰(zhàn)略執(zhí)行三大流程

●人員流程

2 先找對的人上車

2 人員流程的目標與關(guān)鍵作法

2 如何具備挑選人才的能力 

2 建立對人才的信任 

●策略流程(重點談績效管理)

2 戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略與績效管理鳥瞰

2 與部屬溝通部門目標—你多久與部屬溝通你設(shè)定的目標

2 分析達成績效的正面因素及負面因素

2 分析加速因子及摧毀因子

2 從組織績效落實至個人績效

●營運流程

2 檢視計劃和其實行的過程之偏差。

2 控制的原則—掌握執(zhí)行的狀況:經(jīng)由檢查、測試、調(diào)查、觀察掌握現(xiàn)狀與標準的差異性。

2 資源分配與有效協(xié)調(diào) 

&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務(wù)演練

市場銷售團隊管理與激勵一. 銷售團隊模式對管理風格的要求

●銷售模式的核心分類

●效能型及效率型管理模式

二. 設(shè)計和分解銷售指標

●市場劃分的方式

●工作的流程

●以目標為導向式的管理

●目標管理的步驟

●有效的銷售目標的分配

●銷售目標達成的管理掌控

三. 銷售計劃、指揮與控制

●行銷與管理的計劃

●有計劃性管理顧客

●工作指令的下達

●工作命令與報告的管理

●部屬的工作職務(wù)分析

●部屬行動管理與準則

●部屬的時間管理掌控

四. 業(yè)務(wù)人員激勵與管理

●了解激勵本質(zhì)

●高績效工作者的激勵因素

●正面激勵部屬的要點

●反面激勵部屬的要點

●激勵管理的特性與功能

●激勵的程序與障礙

●預防性激勵技巧

●有效激勵技巧的特性

●如何激勵業(yè)務(wù)人員

●如何開好業(yè)務(wù)會議

●如何處理部屬的抱怨

五. 銷售部門的組織與領(lǐng)導

●士氣與斗志的重要性

●重視非正組織動向

●部屬心理學的必要性

●組織士氣的管理

●提高士氣的具體做法