華為營銷體系建設(shè)培訓(xùn)

華為的營銷體系的能力究竟強在哪里？這是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的，也嘗試過很多方法，比如獵頭華為的銷售人員、學(xué)習(xí)華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當(dāng)中那么強悍的戰(zhàn)斗力了。

華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統(tǒng)性的能力，而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體，構(gòu)造的是一個聯(lián)動的機器，牽一發(fā)而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個也是我們管理當(dāng)中追求的一個東西，構(gòu)建一個不依賴于個體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。中國俗話講的“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都可能會離開，一個企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的營盤是什么呢？構(gòu)建可持續(xù)運轉(zhuǎn)的管理體系。

所以要真正學(xué)懂華為，就不但要了解它現(xiàn)在的樣子，還要了解它發(fā)展的歷史環(huán)境，為什么成長為今天這個樣子，華為的發(fā)展是有特定的歷史原因的，如果不了解他的歷史而照搬華為的現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)你根本無從著手。

導(dǎo)言：營銷體系發(fā)展歷程

一、華為管理哲學(xué)：中學(xué)為體，西學(xué)為用，基于不信任建立信任關(guān)系

1、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程管理框架

2、金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)

3、以客戶為中心的CRM變革項目群

二、客戶管理：客戶是土壤，項目是莊稼

1、客戶關(guān)系是**生產(chǎn)力

2、客戶關(guān)系管理的意義

3、選擇正確的客戶

4、構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程

5、客戶關(guān)系管理流程總體架構(gòu)

6、業(yè)務(wù)研討一：為什么客戶洞察如此重要？

7、客戶洞察與選擇

a) 價值客戶洞察方法

b) 客戶分級

c) 客戶策略制定

d) 策略跟蹤與監(jiān)控

8、客戶規(guī)劃

a) 客戶關(guān)系規(guī)劃思路

b) 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟

c) 提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵四要素

d) 普遍客戶關(guān)系規(guī)劃要點

e) 提升高層客戶關(guān)系關(guān)鍵四要素

f) 高層客戶關(guān)系規(guī)劃要點

g) 高層客戶關(guān)系規(guī)劃五步法

i、梳理組織架構(gòu)

ii、定義關(guān)鍵客戶

iii、選擇公關(guān)目標(biāo)，明確責(zé)任人

iv、制定并執(zhí)行計劃

h) 如何發(fā)現(xiàn)和建設(shè)教練

i) 教練的驗證標(biāo)準(zhǔn)

j) 高層客戶拓展卡片

9、客戶接觸

a) 客戶接觸的目的

b) 察言觀色

c) 高層客戶拓展歷程

d) 高層客戶需求分析

e) 提升高層客戶關(guān)系的方法

f) 高層客戶拓展注意事項

10、客戶檔案管理

a) 客戶企業(yè)檔案

b) 客戶個人明信片

c) 客戶是土壤，項目是莊稼

三、業(yè)務(wù)管理：把復(fù)雜的事情變簡單，把簡單的事情重復(fù)做

1、業(yè)務(wù)研討二：流程是什么？流程化管理能為企業(yè)帶來什么價值？

2、從線索到回款（LTC）流程全景

3、建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系

4、橫向拉通：由鐵三角主導(dǎo)銷售核心流程，打破功能部門壁壘，實現(xiàn)從線索到回款業(yè)務(wù)流的端到端貫通

5、縱向集成 ：六大領(lǐng)域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領(lǐng)域的全視角集成

6、管理營銷戰(zhàn)略

a) 與DSTE的集成

b) 聚焦價值機會點牽引資源投入

c) 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的總體邏輯

d) 區(qū)域年度工作規(guī)劃

7、管理銷售項目群

a) 銷售管理全景圖

b) 銷售管理與項目運作的關(guān)系

c) 三級銷售管理體系

8、管理銷售項目

a) 業(yè)務(wù)運作與業(yè)務(wù)管理相分離

b) 簡單項目管理-IBM六步法

c) 埃森哲銷售項目管理體系

d) 基于崗位職責(zé)實現(xiàn)全員營銷

e) 項目啟動四步法

f) 鐵三角共同完成情報收集

g) 建立項目目標(biāo)

h) 營銷四要素的協(xié)同配合

i) 關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖

j) 正確理解客戶需求

k) 客戶需求的維度

l) 如何把握關(guān)鍵需求

m) 競爭對手鎖定

n) 工具：PPVVC控單力模型

o) 如何尋找差異化賣點？

p) 控標(biāo)點的選擇

q) 差異化解決方案-價值主張

r) 項目策略制定

s) 業(yè)務(wù)研討問題三：策略制定演練

t) 項目定級

u) 項目組任命

v) 基于目標(biāo)的實現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)

w) 任務(wù)大廈工具分享

x) 標(biāo)書引導(dǎo)能力

y) 做好項目總結(jié)與復(fù)盤

四、組織管理：用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績

1、鐵三角的精髓

2、鐵三角是什么？

a) 以作戰(zhàn)為目的構(gòu)建的鐵三角

b) 鐵三角緊密合同并端到端共擔(dān)責(zé)任

3、鐵三角的工作場景舉例

a) 營銷體系業(yè)務(wù)架構(gòu)

b) 線索管理讓企業(yè)進入了農(nóng)耕社會

c) 營與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

d) 圍繞細分市場不斷循環(huán)迭代的過程

4、鐵三角的運作機制

a) 支撐項目經(jīng)營的評價機制

b) 鐵三角運作核心四要素

c) 鐵三角與分段項目制

d) 鐵三角在管理機會點階段的主要職責(zé)

5、業(yè)務(wù)研討四：鐵三角的建設(shè)與使用

6、鐵三角組織建設(shè)

a) 職能型鐵三角與項目型鐵三角

b) 以鐵三角為核心拉動跨功能領(lǐng)域的合作

7、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營目標(biāo)得以實現(xiàn)

五、總結(jié)

1、流程建設(shè)是一個系統(tǒng)工程

2、CRM是什么？