廣州經(jīng)銷商培訓(xùn)

經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是在此模式下，經(jīng)銷商難以做大，公司規(guī)模，業(yè)務(wù)量徘徊不前一直是行業(yè)比較關(guān)注的問題。

經(jīng)銷商需要的是強(qiáng)大，如同一個(gè)好的銷售人員比十個(gè)無(wú)能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的做大與做強(qiáng)是相輔相成的，強(qiáng)了才能大，大了會(huì)更強(qiáng)。這需要有清晰的方向與行之有效的措施的保證。

1.培養(yǎng)經(jīng)銷商的格局

2.如何分配資源和精力在經(jīng)銷商的培養(yǎng)訓(xùn)練方面

3.如何提升經(jīng)銷商的銷售效率

4.如何讓經(jīng)銷商有明確的目標(biāo)和詳細(xì)規(guī)劃

5.如何讓負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售人員管理相應(yīng)的經(jīng)銷商

6.讓經(jīng)銷商老板了解善于授權(quán)

7.讓經(jīng)銷商老板善于培養(yǎng)骨干人員

第一單元 構(gòu)建企業(yè)運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)分析模型

·利潤(rùn)——夾在兩個(gè)大額數(shù)字之間的小額數(shù)字

·營(yíng)運(yùn)資本回報(bào)率對(duì)利潤(rùn)率的影響

·如何構(gòu)建盈利的財(cái)務(wù)分析模型:ROE凈資產(chǎn)收益率分析模型

·案例：中聯(lián)重科的ROE指標(biāo)分析

第二單元 優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)

·不同品牌或產(chǎn)品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率對(duì)利潤(rùn)率的影響

·庫(kù)存存貨的邊際貢獻(xiàn)分析法

·不同品牌或產(chǎn)品的庫(kù)存存貨的邊際貢獻(xiàn)率利潤(rùn)率的影響

·設(shè)置合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)

第三單元 優(yōu)化產(chǎn)品線組合

·產(chǎn)品與品牌組合矩陣

·產(chǎn)品與品牌的邊際貢獻(xiàn)分析

·如何通過代理的品牌與產(chǎn)品組合增加盈利

第四單元 優(yōu)化銷售收入增長(zhǎng)曲線

·如何增加銷售部門的盈利？

·充分利用廠家的各項(xiàng)促銷、返利政策

·充分運(yùn)用廠家提供的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度

·充分利用市場(chǎng)推廣手段增加潛在客戶來(lái)源

第五單元 優(yōu)化售后收入增長(zhǎng)曲線

·如何增加售后服務(wù)部門的盈利？

·設(shè)計(jì)售后服務(wù)的產(chǎn)品組合

·建設(shè)售后服務(wù)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

·通過營(yíng)銷活動(dòng)提升保外營(yíng)業(yè)收入

第六單元 優(yōu)化資本運(yùn)作能力

·財(cái)務(wù)杠桿對(duì)經(jīng)銷商銷售收入和盈利水平的影響

·如何合理增加財(cái)務(wù)杠桿？

·如何預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：利息保障倍數(shù)（interest coverage ratio）

第七單元 優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)

·七個(gè)不易覺察的成本

·如何降低質(zhì)量損失成本

·如何降低效率損失成本

·如何降低風(fēng)險(xiǎn)損失成本

·如何降低安全損失成本

·如何降低環(huán)境破壞成本

·如何降低資金占用成本

·如何降低非增值作業(yè)成本（過程）

·如何杜絕其他浪費(fèi)

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許多新經(jīng)銷商由于自身實(shí)力有限，在市場(chǎng)開發(fā)階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認(rèn)為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應(yīng)支持一下自己，幫助自己渡過這個(gè)階段。于是，新經(jīng)銷商動(dòng)輒就向向廠家伸手要費(fèi)用、要政策、要支持，這樣要來(lái)要去會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢？廠家不但不會(huì)給多少支持下來(lái)，反而開始對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商有看法，這是因?yàn)閺膹S家的角度來(lái)看，這畢竟是新經(jīng)銷商新市場(chǎng)，現(xiàn)在還很難看到投入回報(bào)率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場(chǎng)上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會(huì)往前途不明朗的新市場(chǎng)投入多少資源的。廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗，一去不回。

那么，新經(jīng)銷商要怎么做呢？若想吸引廠家有所投入，靠得就是兩個(gè)字：“聽話”。大多數(shù)經(jīng)銷商的執(zhí)行力較差，這也是廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來(lái)說(shuō)，廠家需要一些正面的樣板，即聽話的樣板，作為新經(jīng)銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。