深圳經(jīng)銷商培訓(xùn)

經(jīng)銷商在歷史的長(zhǎng)河中，跟隨企業(yè)發(fā)展到今天，取得了很大的成績(jī)，在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，作為廠家不能因循守舊，不斷去開(kāi)辟一個(gè)新的臺(tái)階，在這種情況下經(jīng)銷商面對(duì)廠家的高速增長(zhǎng)和發(fā)展要求，能否快速升級(jí)，符合廠家的要求，就迫在眉睫。本次培訓(xùn)針對(duì)經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路，經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時(shí)，提升自己的公司化運(yùn)作能力，以及營(yíng)銷管理方面的提升。

1.培養(yǎng)經(jīng)銷商的格局

2.如何分配資源和精力在經(jīng)銷商的培養(yǎng)訓(xùn)練方面

3.如何提升經(jīng)銷商的銷售效率

4.如何讓經(jīng)銷商有明確的目標(biāo)和詳細(xì)規(guī)劃

5.如何讓負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售人員管理相應(yīng)的經(jīng)銷商

6.讓經(jīng)銷商老板了解善于授權(quán)

7.讓經(jīng)銷商老板善于培養(yǎng)骨干人員

第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的意義

●經(jīng)銷商是客戶，都是獨(dú)立的公司

●經(jīng)銷商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w

●經(jīng)銷商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的

●運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的存在價(jià)值

●任何市場(chǎng)都需要有規(guī)則進(jìn)行管理

●所有人都會(huì)有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是在市場(chǎng)中形成品牌的力量

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)制定原則

●沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來(lái)歷

●運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是給經(jīng)銷商一個(gè)明確的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，“書(shū)同文，車同軌”的原因

●運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的作用

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范

●運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是要幫助經(jīng)銷商取得更大的回報(bào)

●運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)

第二章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理—行業(yè)篇

●小組討論2：目前所處的行業(yè)特點(diǎn)列舉

●不同行業(yè)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)完全不同

●任何行業(yè)的經(jīng)銷商是需要有技術(shù)專業(yè)性的

●每個(gè)行業(yè)都是一個(gè)圈子，都有屬于自己獨(dú)特的部分（古玩行業(yè)不能手遞古董的規(guī)矩由來(lái)）

●按照行業(yè)習(xí)慣和默認(rèn)規(guī)則制定行之有效的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)（酒店業(yè)為何12點(diǎn)退房）

●如何有針對(duì)性的設(shè)計(jì)行業(yè)性的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)

●對(duì)行業(yè)從終端用戶，供應(yīng)商，市場(chǎng)模式等要進(jìn)行充分調(diào)研

●本品牌在行業(yè)中的位置要有清晰的理解和確定

●與最初的潛在經(jīng)銷商要進(jìn)行充分的交流溝通，切忌自己說(shuō)了算

●運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要隨著行業(yè)變化而調(diào)整

●行業(yè)的變化不會(huì)停止

●隨著技術(shù)，市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)時(shí)時(shí)都在變化，永不停止

●要對(duì)行業(yè)變化保持高度的敏感（自我膨脹要不得）

●先進(jìn)的企業(yè)要根據(jù)宏觀政策，技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)有前瞻性

●跟上行業(yè)的發(fā)展變化

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要與時(shí)俱進(jìn)

●運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和銷售策略的調(diào)整要同步進(jìn)行

●要學(xué)習(xí)其他行業(yè)的有益經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)換到自身行業(yè)中來(lái)

第三章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇

●通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)

●通用規(guī)則是經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)

●通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中

●通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的

●有哪些規(guī)則是通用規(guī)則

●經(jīng)銷商協(xié)議的簽署和解除

●行業(yè)區(qū)域的基本劃分

●產(chǎn)品種類的授權(quán)

●規(guī)則為何可以有彈性

●市場(chǎng)的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化

●規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的

●對(duì)于特殊市場(chǎng)，特殊產(chǎn)品的推動(dòng)有應(yīng)該有特定的規(guī)則

●哪些運(yùn)營(yíng)規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則

●付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款

●銷售策略，宣傳方式，品牌形象

●價(jià)格體系，收發(fā)貨物方式

第四章 經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)規(guī)則—執(zhí)行貫徹措施篇

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施的保證

●令行禁止，賞罰分明是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證（揮淚斬馬謖）

●每個(gè)人都會(huì)有無(wú)數(shù)貌似合理的理由

●不能陷入到具體的爭(zhēng)論中

●貫徹需要齊步走，標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)

●既然是標(biāo)準(zhǔn)，必須要認(rèn)真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）

●由于信息的不對(duì)稱，有些標(biāo)準(zhǔn)可能不會(huì)所有人都理解（一個(gè)年輕車間主任的內(nèi)心獨(dú)白）

●標(biāo)準(zhǔn)的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊(duì)一樣的堅(jiān)決貫徹

●運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)貫徹的具體方法

●在建立新的經(jīng)銷商之前，要充分說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的要求

●潛在經(jīng)銷商可能不能完全理解，但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守

●不同的保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）

●經(jīng)銷商在真正運(yùn)營(yíng)時(shí)要檢查督促

●防止有陽(yáng)奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個(gè)經(jīng)銷商的天性）

●言出必行，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，重要性大小

●必要時(shí)需要?dú)⒁毁影?，做出示范效?yīng)

第五章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—具體操作內(nèi)容篇

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的基本硬件

●統(tǒng)一的品牌形象，如門店形象，工服樣式等

●統(tǒng)一的架構(gòu)配置，如銷售，售后人員配置等

●基本的庫(kù)存及產(chǎn)品展示等

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的基本軟件

●一致的銷售底價(jià)

●一致的售后服務(wù)流程

●一致的反應(yīng)速度

●可發(fā)展的有彈性的硬件

●硬件也是隨著公司發(fā)展而發(fā)展的

●更多的分支機(jī)構(gòu)—各地分公司等

●更多的銷售和售后人員

●更強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)辦公環(huán)境等

●軟件的發(fā)展

●經(jīng)銷商本身的品牌知名度發(fā)展

●經(jīng)銷商人員更強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)水平

●經(jīng)銷商基于運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)下的商業(yè)模式創(chuàng)新

第六章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—復(fù)制篇

●經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制如同產(chǎn)品流水線

●工業(yè)化大生產(chǎn)效率的提高就是復(fù)制出無(wú)數(shù)相同的產(chǎn)品

●復(fù)制的效率無(wú)可比擬

●實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)的**方式就是復(fù)制

●按照現(xiàn)有成功的經(jīng)銷商去尋找其類似的潛在經(jīng)銷商

●用現(xiàn)有成功經(jīng)銷商案例去說(shuō)服潛在經(jīng)銷商

●現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的合理和成功

●復(fù)制的具體措施

●現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)分享

●不同區(qū)域的經(jīng)銷商不存在競(jìng)爭(zhēng)，成功經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法

●解讀運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)在現(xiàn)有成功經(jīng)銷商實(shí)際操作中的成功案例

●選擇意向強(qiáng)烈的潛在經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)簽約產(chǎn)生帶頭作用

●描繪美好藍(lán)圖

●用詳實(shí)的數(shù)據(jù)說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后的良好發(fā)展（畫(huà)餅也可充饑）

●用現(xiàn)有經(jīng)銷獲得的巨大利益進(jìn)行誘惑（人需要靠希望而努力）

●為潛在經(jīng)銷商分析其區(qū)域情況，制定在運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)下的具體操作方法

經(jīng)銷商培訓(xùn)案例：

案例1：國(guó)際公司代理商協(xié)議中附錄的內(nèi)容分享

案例2：某主板上市公司每年不同代理商的協(xié)議內(nèi)容分析

案例3：工業(yè)品類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)分享

案例4：某國(guó)際公司經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的補(bǔ)充內(nèi)容分享

案例5：成熟的國(guó)際公司的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)分享

案例6：陳勝吳廣為何起義

案例7：某上市公司標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)的展示解讀和貫徹執(zhí)行

案例8：對(duì)違反經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商的階段式處理方法

案例9：經(jīng)銷商的軟件發(fā)展案例—參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定

案例10：成功的經(jīng)銷商辦公樓的軟硬件設(shè)計(jì)分享分析

案例11：某上市企業(yè)潛在合伙人招募大會(huì)的流程分享

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1、代理商可以是代理單一品牌或多個(gè)品牌；分銷商一定是代理眾多品牌，多數(shù)情況經(jīng)銷商是個(gè)比較籠統(tǒng)的稱謂，包括代理商，分銷商還有單純的貿(mào)易商（不從原廠拿貨而是從其他渠道)。

2、代理商是分銷商也是經(jīng)銷商，但是分銷商和經(jīng)銷商不一定是代理商。分銷商和經(jīng)銷商沒(méi)什么區(qū)別。

3、分銷是一個(gè)銷售方式概念.分銷商是一個(gè)中轉(zhuǎn)站,一個(gè)制造企業(yè)將產(chǎn)品委托中轉(zhuǎn)站銷售.代理商是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時(shí)間終端等進(jìn)行銷售.經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商,自由貿(mào)易。

4、分銷商廣義上包括代理商經(jīng)銷商;代理商與經(jīng)銷商存在是否獲得授權(quán).當(dāng)然,代理商也有分較多性質(zhì)代理.。

5、主要從產(chǎn)品所有權(quán)上區(qū)分：經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有所有權(quán)；代理商一般沒(méi)有所有權(quán)，只收取傭金。分銷商一般只做渠道不做終端。