天津經(jīng)銷商培訓計劃

經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎，經(jīng)銷商是獨立的公司，有自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營手段，需要有獨立性和自主性，但是由于其又是品牌廠商的經(jīng)銷商，品牌廠商需要在品牌形象，運營標準，運營流程等各個方面形成一定的規(guī)則，并且要求所有的經(jīng)銷商協(xié)同遵守，這不但給終端用戶以非常鮮明的品牌感覺，而且可以使運營標準化，高效且可復制，成為快速發(fā)展的基礎。因此制定良好的運營模式并且將其有效復制，是發(fā)展渠道銷售的重要手段。

●幫助學員轉變經(jīng)營理念，強化經(jīng)營意識

●幫助學員掌握計算投資回報率的方法

●幫助學員掌握建立經(jīng)營報表、分析經(jīng)營指標的方法

●幫助學員掌握提升經(jīng)營利潤的步驟和方法

●幫助學員掌握落地經(jīng)營策略的方法和工具

第一部分：新時期經(jīng)銷商的機遇與挑戰(zhàn)

●新的形勢下經(jīng)銷商發(fā)展所遇到的問題：同行業(yè)的挑戰(zhàn)、自身發(fā)展的挑戰(zhàn)

●行業(yè)結構調整帶來的新機遇：深度分銷、渠道細分、服務制勝

●經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營危機的剖析：坐商向行商、多品類向精品類

●新時期經(jīng)銷商工作重心的開始逐漸轉變：向管理要效益，向市場求發(fā)展

●新時期經(jīng)銷商的主要增長點：贏銷智勝、團隊志勝、市場執(zhí)勝

●廠家與經(jīng)銷商共贏成為新的發(fā)展動力：借船出海、同舟共濟

第二部分：經(jīng)銷商的“公司化”，而非“公式化”

●中國式經(jīng)銷商模式的優(yōu)勢與劣勢分析：家族化、多元化、專業(yè)化

●了解和掌握公司管理的四大核心職能：計劃、組織、領導、控制

●經(jīng)銷商如何構建可持續(xù)發(fā)展的公司化治理模式

●經(jīng)銷商生命周期管理與發(fā)展階段診斷和分析

1.經(jīng)銷商生命周期管理

2.基于經(jīng)銷商生命周期的組織結構設計（管理幅度、管理深度）

3.經(jīng)銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心

●傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析：以人為核心、以事為中心

●公司化運營的規(guī)律和模式分析：流程化、制度化、系統(tǒng)化

●由個體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革

●經(jīng)銷商公司化運營管理的薪酬設計與績效考核

1.主要薪酬結構模式：固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利

2.績效考核的主要方式：目標考核、KPI、平衡計分法

3.激勵的方法和技巧：短期激勵、中期激勵、長期激勵

4.四種有效的激勵工具：精神激勵、物質激勵、文化激勵、職業(yè)激勵

第三部分 經(jīng)銷商高績效銷售團隊的建設

●高績效銷售團隊的特征

1.具有共同目標和價值觀：清晰、可實現(xiàn)、共同目標

2.相互依賴和認同：構建具有正能量的內(nèi)部文化

3.強烈歸屬感和責任心：員工目標管理與企業(yè)目標的實現(xiàn)相結合

4.勇于承擔責任和義務：四力模型保證目標達成

●經(jīng)銷商銷售團隊四個發(fā)展階段

1.組建契約期的行為特征和團隊構建模式

2.沖突磨合期的行為特征和團隊構建模式

3.融合規(guī)范期的行為特征和團隊構建模式

4.高效成熟期的行為特征和團隊構建模式

●如何制定和實施團隊的計劃

1.計劃制定的原則和方法

2.計劃實施的跟蹤、實施和總結

3.計劃的改進和提升

4.計劃的再造和優(yōu)化

●經(jīng)銷商如何打造高效的“領導力”

1.領導力的打造藝術：領導力魔方

2.如何打造自我的領導藝術

3.六個高效的團隊領導工具

●如何打造高效團隊和團隊文化構建

1.銷售團隊的“選、育、用、留、裁”

2.團隊文化的構建與個人目標的聚焦

3.狼性文化PK和諧團隊

●高績效團隊的管理工具

1.會議管理：會議的目標、會議的類型、會議的效率、會議的流程

2.時間管理：時間管理的工具、時間管理的方法

3.目標管理：目標的制定、實施和績效改進

第四部分 經(jīng)銷商如何實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的方法

●經(jīng)銷商公司化運營的日常管理方法

1.經(jīng)銷商的終端管理方法：開源節(jié)流管理、專業(yè)化管理

2.如何建立有效的管理機制：銷售人員管理、分銷網(wǎng)絡管理

3.如何分解銷售任務指標：目標建立、分解、考核、跟蹤

4.經(jīng)銷商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析

●終端管理：專業(yè)化、標準化、流程化

1.終端管理的主要表單的設計

2.標準流程的建立

3.終端流程的設計

●經(jīng)銷商區(qū)域市場的深度耕耘策略：專、鉆、賺

1.分銷商的選擇

2.分銷商的輔導和提升

3.分銷商的考核和激勵

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許多新經(jīng)銷商由于自身實力有限，在市場開發(fā)階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應支持一下自己，幫助自己渡過這個階段。于是，新經(jīng)銷商動輒就向向廠家伸手要費用、要政策、要支持，這樣要來要去會導致什么樣的結果呢？廠家不但不會給多少支持下來，反而開始對這個經(jīng)銷商有看法，這是因為從廠家的角度來看，這畢竟是新經(jīng)銷商新市場，現(xiàn)在還很難看到投入回報率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會往前途不明朗的新市場投入多少資源的。廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗，一去不回。

那么，新經(jīng)銷商要怎么做呢？若想吸引廠家有所投入，靠得就是兩個字：“聽話”。大多數(shù)經(jīng)銷商的執(zhí)行力較差，這也是廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來說，廠家需要一些正面的樣板，即聽話的樣板，作為新經(jīng)銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。