重慶經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃

在工業(yè)4.0時(shí)代，很多經(jīng)銷商都面臨著產(chǎn)品生命周期縮短、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、終端客戶需求個(gè)性化、互聯(lián)網(wǎng)與電商渠道沖擊等諸多挑戰(zhàn)。面對挑戰(zhàn)，唯有那些能夠適應(yīng)環(huán)境變化的經(jīng)銷商才有機(jī)會(huì)生存下來。本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)經(jīng)銷商高層管理者設(shè)計(jì)，旨在通過培訓(xùn)使學(xué)員全面理解戰(zhàn)略管理、運(yùn)營管理、公司化管理的核心思想，學(xué)會(huì)運(yùn)用ROE財(cái)務(wù)分析模型和六大利潤管理工具建立高效、穩(wěn)健的運(yùn)營系統(tǒng)。

●幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，強(qiáng)化經(jīng)營意識

●幫助學(xué)員掌握計(jì)算投資回報(bào)率的方法

●幫助學(xué)員掌握建立經(jīng)營報(bào)表、分析經(jīng)營指標(biāo)的方法

●幫助學(xué)員掌握提升經(jīng)營利潤的步驟和方法

●幫助學(xué)員掌握落地經(jīng)營策略的方法和工具

第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的意義

●經(jīng)銷商是客戶，都是獨(dú)立的公司

●經(jīng)銷商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w

●經(jīng)銷商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利的

●運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的存在價(jià)值

●任何市場都需要有規(guī)則進(jìn)行管理

●所有人都會(huì)有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)就是在市場中形成品牌的力量

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)制定原則

●沒有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來歷

●運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)就是給經(jīng)銷商一個(gè)明確的運(yùn)營指導(dǎo)，“書同文，車同軌”的原因

●運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的作用

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范

●運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是要幫助經(jīng)銷商取得更大的回報(bào)

●運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)

第二章 經(jīng)銷商運(yùn)營管理—行業(yè)篇

●小組討論2：目前所處的行業(yè)特點(diǎn)列舉

●不同行業(yè)經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)完全不同

●任何行業(yè)的經(jīng)銷商是需要有技術(shù)專業(yè)性的

●每個(gè)行業(yè)都是一個(gè)圈子，都有屬于自己獨(dú)特的部分（古玩行業(yè)不能手遞古董的規(guī)矩由來）

●按照行業(yè)習(xí)慣和默認(rèn)規(guī)則制定行之有效的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)（酒店業(yè)為何12點(diǎn)退房）

●如何有針對性的設(shè)計(jì)行業(yè)性的經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)

●對行業(yè)從終端用戶，供應(yīng)商，市場模式等要進(jìn)行充分調(diào)研

●本品牌在行業(yè)中的位置要有清晰的理解和確定

●與最初的潛在經(jīng)銷商要進(jìn)行充分的交流溝通，切忌自己說了算

●運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)要隨著行業(yè)變化而調(diào)整

●行業(yè)的變化不會(huì)停止

●隨著技術(shù)，市場的發(fā)展，行業(yè)時(shí)時(shí)都在變化，永不停止

●要對行業(yè)變化保持高度的敏感（自我膨脹要不得）

●先進(jìn)的企業(yè)要根據(jù)宏觀政策，技術(shù)的發(fā)展趨勢對行業(yè)趨勢有前瞻性

●跟上行業(yè)的發(fā)展變化

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)要與時(shí)俱進(jìn)

●運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)和銷售策略的調(diào)整要同步進(jìn)行

●要學(xué)習(xí)其他行業(yè)的有益經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)換到自身行業(yè)中來

第三章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇

●通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)

●通用規(guī)則是經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)

●通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中

●通用規(guī)則的是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)的

●有哪些規(guī)則是通用規(guī)則

●經(jīng)銷商協(xié)議的簽署和解除

●行業(yè)區(qū)域的基本劃分

●產(chǎn)品種類的授權(quán)

●規(guī)則為何可以有彈性

●市場的需求決定規(guī)則的變化—TT付款到承兌的變化

●規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)的

●對于特殊市場，特殊產(chǎn)品的推動(dòng)有應(yīng)該有特定的規(guī)則

●哪些運(yùn)營規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則

●付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款

●銷售策略，宣傳方式，品牌形象

●價(jià)格體系，收發(fā)貨物方式

第四章 經(jīng)銷商的運(yùn)營規(guī)則—執(zhí)行貫徹措施篇

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施的保證

●令行禁止，賞罰分明是運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證（揮淚斬馬謖）

●每個(gè)人都會(huì)有無數(shù)貌似合理的理由

●不能陷入到具體的爭論中

●貫徹需要齊步走，標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)

●既然是標(biāo)準(zhǔn)，必須要認(rèn)真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）

●由于信息的不對稱，有些標(biāo)準(zhǔn)可能不會(huì)所有人都理解（一個(gè)年輕車間主任的內(nèi)心獨(dú)白）

●標(biāo)準(zhǔn)的貫徹就需要像率領(lǐng)部隊(duì)一樣的堅(jiān)決貫徹

●運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)貫徹的具體方法

●在建立新的經(jīng)銷商之前，要充分說明運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的要求

●潛在經(jīng)銷商可能不能完全理解，但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守

●不同的保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）

●經(jīng)銷商在真正運(yùn)營時(shí)要檢查督促

●防止有陽奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個(gè)經(jīng)銷商的天性）

●言出必行，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，重要性大小

●必要時(shí)需要?dú)⒁毁影?，做出示范效?yīng)

第五章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)—具體操作內(nèi)容篇

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的基本硬件

●統(tǒng)一的品牌形象，如門店形象，工服樣式等

●統(tǒng)一的架構(gòu)配置，如銷售，售后人員配置等

●基本的庫存及產(chǎn)品展示等

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的基本軟件

●一致的銷售底價(jià)

●一致的售后服務(wù)流程

●一致的反應(yīng)速度

●可發(fā)展的有彈性的硬件

●硬件也是隨著公司發(fā)展而發(fā)展的

●更多的分支機(jī)構(gòu)—各地分公司等

●更多的銷售和售后人員

●更強(qiáng)大的倉儲(chǔ)辦公環(huán)境等

●軟件的發(fā)展

●經(jīng)銷商本身的品牌知名度發(fā)展

●經(jīng)銷商人員更強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)水平

●經(jīng)銷商基于運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)下的商業(yè)模式創(chuàng)新

第六章 經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)—復(fù)制篇

●經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制如同產(chǎn)品流水線

●工業(yè)化大生產(chǎn)效率的提高就是復(fù)制出無數(shù)相同的產(chǎn)品

●復(fù)制的效率無可比擬

●實(shí)現(xiàn)快速成長的**方式就是復(fù)制

●按照現(xiàn)有成功的經(jīng)銷商去尋找其類似的潛在經(jīng)銷商

●用現(xiàn)有成功經(jīng)銷商案例去說服潛在經(jīng)銷商

●現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功說明運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的合理和成功

●復(fù)制的具體措施

●現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)分享

●不同區(qū)域的經(jīng)銷商不存在競爭，成功經(jīng)銷商現(xiàn)身說法

●解讀運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)在現(xiàn)有成功經(jīng)銷商實(shí)際操作中的成功案例

●選擇意向強(qiáng)烈的潛在經(jīng)銷商現(xiàn)場簽約產(chǎn)生帶頭作用

●描繪美好藍(lán)圖

●用詳實(shí)的數(shù)據(jù)說明運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后的良好發(fā)展（畫餅也可充饑）

●用現(xiàn)有經(jīng)銷獲得的巨大利益進(jìn)行誘惑（人需要靠希望而努力）

●為潛在經(jīng)銷商分析其區(qū)域情況，制定在運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)下的具體操作方法

經(jīng)銷商培訓(xùn)案例：

案例1：國際公司代理商協(xié)議中附錄的內(nèi)容分享

案例2：某主板上市公司每年不同代理商的協(xié)議內(nèi)容分析

案例3：工業(yè)品類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗(yàn)分享

案例4：某國際公司經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的補(bǔ)充內(nèi)容分享

案例5：成熟的國際公司的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)分享

案例6：陳勝吳廣為何起義

案例7：某上市公司標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)的展示解讀和貫徹執(zhí)行

案例8：對違反經(jīng)銷運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商的階段式處理方法

案例9：經(jīng)銷商的軟件發(fā)展案例—參與國家標(biāo)準(zhǔn)的制定

案例10：成功的經(jīng)銷商辦公樓的軟硬件設(shè)計(jì)分享分析

案例11：某上市企業(yè)潛在合伙人招募大會(huì)的流程分享

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1、明星產(chǎn)品，是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產(chǎn)品。明星產(chǎn)品這需要經(jīng)銷商和企業(yè)管控產(chǎn)品的市場價(jià)格，保證渠道各環(huán)節(jié)利潤的合理與穩(wěn)定。

2、成熟產(chǎn)品，特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。成熟產(chǎn)品的發(fā)展方向轉(zhuǎn)化為長銷產(chǎn)品，多在消費(fèi)者培育上進(jìn)行投入，要讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品并形成購買意識。

3、小眾產(chǎn)品，是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。小眾產(chǎn)品主要是為了盈利和維護(hù)客情關(guān)系，如果能夠在保證這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對品牌知名度的打造，營造消費(fèi)氛圍，小眾產(chǎn)品也可以發(fā)展為明星產(chǎn)品。

4、庫存產(chǎn)品，也稱衰退類產(chǎn)品，低利潤率、低市場占有率。庫存產(chǎn)品的處理方式是合理甩貨，必要時(shí)可以犧牲利潤。