深圳銷售經(jīng)理主管培訓(xùn)班
銷售主管的工作與角色定位
◆ 分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責(zé)
◆ 案例研討:這樣的干部如何管?
◆ 增加目標(biāo)任務(wù)量
◆ 找事:給他找毛病
◆挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域
◆創(chuàng)造緊迫感
◆銷售主管角色轉(zhuǎn)換
◆銷售管理5要素
銷售主管對團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對人,做對事”
銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
不同產(chǎn)品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適?
二、銷售人員的輔導(dǎo)
1. 銷售主管的主要職責(zé)之一,教練
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題--對象與心理問題
-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進(jìn)客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
2. 如何留住優(yōu)秀人才?
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題?
銷量沒辦法提升,怎么辦?
優(yōu)秀銷售員太少,怎么辦?
銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?
銷售人員出去,到底干什么了,如何監(jiān)控?
2. 單抓銷量不行,要**過程控制結(jié)果
3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
4. 銷售報(bào)告的利與弊
銷售日報(bào)還要嗎?如何解決
業(yè)務(wù)員的激勵(lì)技巧
1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo):公平、公開、公正
◆案例:銷售狀元機(jī)制
2、理想環(huán)境之二:獎(jiǎng)勵(lì)是**主要的手段——預(yù)先明確化
◆案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事:誰出魚翅錢
3、理想環(huán)境之三:讓人們自我督促——競爭表面化
◆案例:團(tuán)隊(duì)刺頭方案
4、理想環(huán)境之四:使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
5、理想環(huán)境之五:創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會產(chǎn)生“多做多錯(cuò),少做少錯(cuò),不做不錯(cuò)?”的思想)
◆案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”
6、理想環(huán)境六:讓人們自我督促—批評技巧
◆案例:什么時(shí)候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
7、理想環(huán)境七:沒有規(guī)矩,不成方圓 銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線
◆重新審視你的團(tuán)隊(duì):謊報(bào)軍情者,擾亂軍心者,私下分贓, 惡意拜訪等
◆理想環(huán)境之八 家里
◆案例:銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
8、理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵(lì)-懲罰
◆單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動理論
◆如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
2、銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零
4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
5、如何有效的控制過程與結(jié)果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售主管的自我提升
1. 工欲善其事,必先利其器
2. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘??我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
3. 如何提升自己的管理技能?
提高管理技能的3個(gè)途徑
管理者的學(xué)習(xí),我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性?
管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦?
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
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