大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)

首要步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局

目標、情景、工具

告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則

尋找大客戶的核心價值鏈KVC

**價值鏈預(yù)測出它的PPP（phasesofpurchaseprocess）模型

找到客戶PPP中問題幫它強化供應(yīng)鏈

提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法

行動后學(xué)習(xí)AAR

第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析

目標、情景、工具

客戶調(diào)查：建立銷售的生命線

如何有效利用個人資源與公司資源

發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持

依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃

行動后學(xué)習(xí)AAR

第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝

目標、情景、工具

接觸前的心理準備和資料準備有哪些

月度計劃與周計劃的制定

策劃大客戶的拜訪

精心選擇要使用的見面陳述方法

如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話

行動后學(xué)習(xí)AAR

第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手

目標、情景、工具

用MAP地圖找出目標客戶的關(guān)鍵人

準確、全面地找出各個階段的關(guān)鍵人的價值觀

如何走進關(guān)鍵人的日常生活和工作中

滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點和買點

如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

行動后學(xué)習(xí)AAR

第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動

目標、情景、工具

正確地處理付款,匯款和信用度之間的權(quán)衡

處理廠商異議的4個流程和話術(shù)演練

FABE方案呈現(xiàn)法則

SPIN提問法

報價策略（構(gòu)建利益陣地）

雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標）

第六步驟：全程掃描：維護和調(diào)整供應(yīng)鏈流程

目標、情景、工具

反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標圖

銷售流程的控制與評估

行動后學(xué)習(xí)AAR

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