怎么提升B2B企業(yè)銷售業(yè)績
在經(jīng)濟增速放緩的背景下，B2B工業(yè)企業(yè)的銷售業(yè)績增長面臨前所未有的壓力。在存量市場環(huán)境下，B2B工業(yè)企業(yè)該怎么辦？
隨著數(shù)字時代的到來，營銷4.0已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，傳統(tǒng)的銷售模式已無法滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。因此，如何將銷售業(yè)績提升的想法轉(zhuǎn)化為營銷人員的具體行動，成為我們必須面對的課題。
《存量市場環(huán)境下大客戶銷售業(yè)績增長策略》課程將深入探討如何理解客戶需求的變化，增強客戶粘性，有效發(fā)掘客戶內(nèi)部份額及挖掘新市場潛力，實現(xiàn)銷售業(yè)績的可持續(xù)增長。
課程內(nèi)容涵蓋從大客戶營銷的共性難題破解到B2B營銷的最新趨勢，再到具體的解決方案和實戰(zhàn)模型，全方位助力工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
例如，在第一單元中，我們將分析產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、銷售人員能力弱、營銷體系不夠強等三大共性難題，并通過實際案例剖析，如中汽采購部長和Z公司老總的挑戰(zhàn)，探討有效的應(yīng)對策略。
在第二單元，我們將介紹工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績增長的大中小3維模型，以及銷售模式的5種類型及演化，幫助企業(yè)構(gòu)建更為高效的銷售體系。
此外，課程還將詳細講解如何在存量市場中挖掘潛力，如何從老客戶處獲取更多內(nèi)部份額，以及如何從新客戶處精準獲客和轉(zhuǎn)化。
通過實戰(zhàn)模型和工具分享，如工業(yè)品牌營銷體系全景圖和“好客戶”畫像工具演練，參與者將能夠?qū)⒗碚撝R轉(zhuǎn)化為實際操作能力，真正實現(xiàn)銷售業(yè)績的飛躍。
快來學(xué)習(xí)吧，讓你的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)高！
企贏培訓(xùn)中心
企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個性化的培訓(xùn)解決方案，實戰(zhàn)的管理課程和實效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了自己的講師資源庫，涵蓋了國內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師。 ...
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相關(guān)問答
QUESTIONS AND ANSWERS1
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2023-12-29
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以下是一些能夠快速提升業(yè)績的途徑： （1）加強市場營銷：制定更具吸引力和創(chuàng)新性的市場營銷策略，運用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體等新型媒介對客戶進行全方位的宣傳和推廣，提高企業(yè)知名度。 （2）開拓市場：加強對不同市場的認識和了解，針對不同的客戶需求，量身打造符合他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，開拓新的市場版圖。 （3）增加新客戶：積極尋找并爭取新客戶，采用多樣化的銷售管道搭建起對客戶的橋梁，提高企業(yè)的曝光率，為企業(yè)增加收入來源。 （4） 提高客戶忠誠度：把客戶忠誠度提到更高水平，提供最佳的售后服務(wù)，保持良好溝通，及時有效地解決和回應(yīng)客戶問題，獲得并鞏固客戶信任度，減少客戶流失率。 （5）加強內(nèi)部管理和員工培訓(xùn)：加強對員工的培訓(xùn)和管理，提高員工的專業(yè)素質(zhì)和技能水平，優(yōu)化生產(chǎn)流程和組織機構(gòu)，推動企業(yè)協(xié)調(diào)運作，提高服務(wù)的質(zhì)量和效率。 （6）渠道合作，多和不同行業(yè)、不同地域、不同專業(yè)的意見領(lǐng)袖合作，建立共生系統(tǒng)。 以上途徑可以相互結(jié)合使用，不刻意等待大量資源投入，從中選擇符合現(xiàn)有條件和長遠目標的方法，逐漸向成功進發(fā)。 getParagraph(17173); getParagraph(17176);
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2023-11-10
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提升銷售人員的銷售技巧需要不斷學(xué)習(xí)和實踐，并注重以下幾個方面的發(fā)展： 1. 建立良好的溝通能力：銷售過程中，良好的溝通能力是至關(guān)重要的。銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)如何傾聽客戶需求，與客戶建立有效的溝通，理解他們的問題和痛點，并提供滿足客戶需求的解決方案。 2. 善于提出問題和探索需求：提出有針對性的問題可以幫助銷售人員更好地了解客戶的需求和期望。通過深入地了解客戶，才能提供定制化的解決方案，增加銷售成功的可能性。 3. 建立良好的人際關(guān)系：銷售人員應(yīng)該以積極、友好和專業(yè)的態(tài)度與客戶建立穩(wěn)固的人際關(guān)系。通過與客戶建立信任和親近感，增加客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的信心，并為長期合作打下基礎(chǔ)。 4. 掌握產(chǎn)品知識：銷售人員需要深入了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，包括其特點、優(yōu)勢和應(yīng)用領(lǐng)域等。這樣才能在銷售過程中自信地回答客戶的問題，并向客戶推薦適合的產(chǎn)品。 5. 不斷學(xué)習(xí)和自我提升：銷售行業(yè)競爭激烈，銷售技巧也在不斷發(fā)展變化。銷售人員應(yīng)該持續(xù)學(xué)習(xí)行業(yè)知識、市場動態(tài)和銷售策略，通過參加培訓(xùn)、閱讀相關(guān)書籍或與同行交流來不斷提升自己的銷售技巧和專業(yè)素養(yǎng)。 6. 善于解決問題和處理異議：在銷售過程中，客戶可能會提出各種問題或異議。銷售人員需要善于解決問題，理解客戶的關(guān)切，并提供合理的解釋和建議，以促成銷售交易的順利進行。 7. 持續(xù)跟進和客戶關(guān)系管理：銷售過程不止于一次交易，而是建立長期的客戶關(guān)系。銷售人員應(yīng)該重視客戶滿意度，定期跟進客戶，為客戶提供售后服務(wù)，并保持與客戶的良好溝通和合作。 8. 積極反思和調(diào)整銷售策略：銷售人員應(yīng)該不斷反思自身的銷售策略和表現(xiàn)，評估哪些方面有效，哪些需要調(diào)整。通過總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷改進和優(yōu)化銷售技巧，提高銷售績效。 通過不斷學(xué)習(xí)、思考和實踐，銷售人員可以提升自己的銷售技巧，建立與客戶良好的關(guān)系，提高銷售成果。持之以恒、耐心和專注是提升銷售技巧的關(guān)鍵，同時也要保持積極的心態(tài)和對工作的熱情。 getParagraph(16257); getParagraph(16256); getParagraph(16259);
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2023-09-06
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培養(yǎng)大客戶銷售人員的關(guān)鍵策略包括如下幾點： 1. 招聘和選拔：針對大客戶銷售崗位，公司應(yīng)該有一個明確的職位描述，并通過合適的渠道招聘符合要求的候選人。在選拔過程中，可以結(jié)合面試、案例分析等方式來評估候選人的銷售能力和與大客戶打交道的經(jīng)驗。 2. 制定培訓(xùn)計劃：為新入職的大客戶銷售人員提供系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、溝通技巧、談判技巧、客戶關(guān)系管理等。培訓(xùn)可以通過內(nèi)部專業(yè)人員授課、外部培訓(xùn)機構(gòu)的課程以及內(nèi)外部專家指導(dǎo)等方式進行。 3. 實踐與指導(dǎo)：理論知識的學(xué)習(xí)只是第一步，重要的是將其應(yīng)用于實踐中。公司可以安排新員工參與現(xiàn)有大客戶的銷售項目，與老員工結(jié)對或由導(dǎo)師進行指導(dǎo)，幫助他們學(xué)會處理實際銷售情況，掌握溝通和談判技巧。 4. 持續(xù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)：銷售領(lǐng)域的技術(shù)和市場環(huán)境都在不斷變化，所以培養(yǎng)大客戶銷售人員需要持續(xù)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。公司可以定期組織內(nèi)部培訓(xùn)、行業(yè)研討會、拜訪其他成功銷售團隊等，幫助銷售人員不斷提升專業(yè)知識和銷售技能。 5. 提供激勵和獎勵：設(shè)立合理的激勵機制，激發(fā)大客戶銷售人員的積極性和動力。這可以是基于銷售業(yè)績的提成、獎金或其他形式的獎勵。通過競賽活動、表彰優(yōu)秀銷售人員等方式，鼓勵他們?nèi)〉酶玫匿N售業(yè)績。 6. 交流和經(jīng)驗分享：建立銷售團隊之間的交流平臺和文化，鼓勵銷售人員分享自己的經(jīng)驗和成功案例?？梢远ㄆ诮M織團隊會議、經(jīng)驗分享會，讓銷售人員互相學(xué)習(xí)和借鑒成功經(jīng)驗，推動整個團隊的發(fā)展。 7. 關(guān)注個人發(fā)展：了解每位銷售人員的個人興趣和職業(yè)規(guī)劃，并根據(jù)其需求提供指導(dǎo)和支持。公司可以提供發(fā)展機會，包括晉升、帶領(lǐng)項目團隊或參與戰(zhàn)略規(guī)劃等，激勵銷售人員不斷進步和成長。 通過以上策略和措施，企業(yè)可以培養(yǎng)出具備專業(yè)知識、良好銷售技巧和與大客戶打交道經(jīng)驗的優(yōu)秀大客戶銷售人員。 getParagraph(16759); getParagraph(16752); getParagraph(16753); getParagraph(16761);
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2023-09-18
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要提升銷售催款能力，可以采取以下措施： 1. 建立良好的銷售流程：確保在銷售過程中充分了解客戶的財務(wù)狀況和支付條件。通過與客戶建立清晰的合同條款和付款計劃，并確保雙方充分理解和同意，以減少后續(xù)發(fā)生逾期的可能性。 2. 建立良好的客戶關(guān)系：積極維護與客戶的良好關(guān)系，建立信任和互惠互利的合作模式。建立定期溝通的機制，及時了解客戶的需求和支付情況，識別潛在的逾期風(fēng)險，并采取相應(yīng)的催收措施。 3. 優(yōu)化信用管理：建立完善的信用審批流程，對客戶進行信用評估和風(fēng)險把控。制定明確的信用政策和授信額度，細化逾期費用和違約條款等，以規(guī)范客戶的行為和風(fēng)險管理。 4. 加強催收技巧培訓(xùn)：為銷售人員提供專業(yè)的催收技巧培訓(xùn)，加強他們的溝通和談判能力，學(xué)習(xí)處理逾期賬款的技巧和策略。培訓(xùn)內(nèi)容包括了解法律法規(guī)、催收流程、處理異議的技巧等。 5 獎懲機制：建立激勵機制鼓勵銷售人員積極催收，如設(shè)定回款目標并與績效掛鉤，給予獎勵或提供額外激勵。同時，對于催收不力的情況，也要有相應(yīng)的懲罰措施。 6. 持續(xù)學(xué)習(xí)和改進：銷售團隊?wèi)?yīng)持續(xù)學(xué)習(xí)市場變化，了解行業(yè)的最佳實踐和新的催收技巧。通過持續(xù)的自我反思和改進，不斷提升銷售催款能力和效果。 綜上所述，提升銷售催款能力需要綜合考慮客戶關(guān)系管理、流程優(yōu)化、培訓(xùn)和科技工具等多個方面。以上建議可供參考，希望對您有所幫助。如有其他問題，請隨時提問。 getParagraph(16861); getParagraph(16860); getParagraph(16859); getParagraph(16862);
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2023-10-11
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要提升銷售商務(wù)談判能力，你可以考慮以下幾點建議： 1. 學(xué)習(xí)銷售和談判技巧：通過參加專業(yè)的銷售培訓(xùn)課程或研討會，學(xué)習(xí)銷售技巧和談判策略。這些課程通常包括市場分析、銷售技巧、產(chǎn)品知識、客戶洞察力等內(nèi)容，能夠幫助你提高銷售商務(wù)談判能力。 2. 了解客戶需求：在銷售商務(wù)談判中，了解客戶需求是至關(guān)重要的。通過有效的市場調(diào)研和客戶互動，了解客戶的需求、痛點和目標。這將使你能夠更好地與客戶溝通和理解，提供針對性的解決方案，并在談判中更好地滿足客戶需求。 3. 理解競爭對手和市場：了解競爭對手的產(chǎn)品、定價、銷售策略以及市場趨勢是提高商務(wù)談判能力的關(guān)鍵。通過市場研究和競爭情報，你可以獲得更多關(guān)于競爭對手和市場動態(tài)的信息，從而更好地規(guī)劃和執(zhí)行銷售商務(wù)談判策略。 4. 建立強大人際關(guān)系和溝通能力：商務(wù)談判需要良好的人際關(guān)系和溝通技巧。積極主動地與客戶和同事建立良好的關(guān)系，強化合作和信任。不斷提升口頭和書面溝通的能力，包括傾聽、表達、問題解決和非言語溝通等方面。 5. 實踐和反思：通過實際的銷售商務(wù)談判實踐，不斷磨練自己的談判技巧和策略。成功與失敗都將給你寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)，及時反思并改進自己的方法和觀點，以提高下一次談判的效果。 6. 尋求反饋和持續(xù)學(xué)習(xí)：和同事或領(lǐng)導(dǎo)進行經(jīng)驗分享，并尋求他們的反饋和建議。定期參加相關(guān)研討會、行業(yè)交流活動或讀相關(guān)的書籍、文章，持續(xù)學(xué)習(xí)與銷售和談判相關(guān)的知識和技能。 提升銷售商務(wù)談判能力需要時間和實踐，持續(xù)努力才能逐漸取得顯著的進步。記住，銷售商務(wù)談判的關(guān)鍵在于與客戶的關(guān)系建設(shè)、了解市場和競爭環(huán)境，同時運用恰當(dāng)?shù)匿N售技巧和談判策略。祝您在銷售商務(wù)談判中取得卓越表現(xiàn)！ getParagraph(16968); getParagraph(16969); getParagraph(16970);
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