工業(yè)品銷售技巧課程

【主講專家】

葉敦明

工業(yè)品營銷教練

7年中高層銷售與管理經(jīng)歷

15年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)ABB和韓國現(xiàn)代電子高管

【課程說明】

*本課程包括三篇、十個模塊，總課時4天/24小時，可隨您的需要進(jìn)行選擇與搭配，以2天/12小時課程為宜，課堂演練、討論與問答，都可以很好地開展。

*每個模塊，都有自己的案例、工具、方法、實(shí)戰(zhàn)情境應(yīng)用，幫助學(xué)員從實(shí)戰(zhàn)情境出發(fā)，學(xué)習(xí)工具方法，激發(fā)思維能力，提升臨場靈活應(yīng)用的水準(zhǔn)。 

**篇

打下銷售技巧的四個樁基    4個模塊    2天/12小時

第二篇

提升銷售功力的三個工具    3個模塊    1天/6小時

第三篇

工業(yè)品銷售管理的三板斧    3個模塊    1天/6小時

【課程內(nèi)容】

一、銷售溝通，打好移動靶的步驟與素養(yǎng)

1、案例：能說會道，溝通效率為何如此之低？

＠銷售溝通，目標(biāo)時刻領(lǐng)馭話語

＠溝通效率，加減乘除自有章法

＠現(xiàn)場演練—自我介紹怎樣贏得關(guān)注？

2、銷售溝通的四組關(guān)鍵詞

1）需要與需求，溝通緊扣機(jī)會，莫走入問題誤區(qū)

2）信息與資訊，懂客戶所懂，不如解客戶之困惑

3）詢問與回答，選出有效問題，給與超價值解答

4）熱心與價值，態(tài)度吸引顧客，能力留住好顧客

3、深度溝通的四個注意事項(xiàng)

1）遇到急切的事情，冷靜是**姿態(tài)

2）不帶情緒的判斷，溝通的重要起步

3）分清正當(dāng)要求、額外提議與期望值

4）保持專業(yè)性與親和力，牢記目標(biāo)與價值

4、溝通四步驟，高效溝通贏得銷售先機(jī)

1）步驟一：明確溝通目標(biāo)，過程與結(jié)果要自查

--明確目標(biāo)，主觀與客觀，靜態(tài)與動態(tài)

--目標(biāo)跑偏時，如何發(fā)現(xiàn)、如何糾偏？

--溝通結(jié)束時，跟客戶現(xiàn)場或及時確認(rèn)

2）步驟二：預(yù)先判斷客戶溝通與談判風(fēng)格

--享受談判的競爭型客戶，降低或調(diào)整他的靶心

--懂得互惠的合作型客戶，產(chǎn)品與情感利益兼顧

--討厭直接沖突的客戶，建立關(guān)系與引導(dǎo)相結(jié)合

3）步驟三：把握溝**程，做一個好的引領(lǐng)者

--策略準(zhǔn)備，主動性、負(fù)面效應(yīng)與應(yīng)對方案

--信息交換，擺脫我問你答、機(jī)械應(yīng)答

--懂得妥協(xié)，分次到位、靈活對等

4）步驟四：評估溝通成效，精益理念貫穿行動

--一個比較：寫下溝通成果，與預(yù)期目標(biāo)對照

--二項(xiàng)成果：溝通事項(xiàng)進(jìn)展與人際關(guān)系發(fā)展

--一個動作：溝通備忘錄，反思、梳理與再出發(fā)

5、溝通素養(yǎng)提升，磨刀不誤砍柴工

1）溝**程中的應(yīng)變措施

--觀點(diǎn)沖突

--調(diào)節(jié)氣氛

--適度冷場

2）溝通之后的復(fù)盤

--溝通現(xiàn)場的全景記錄

--溝**鍵點(diǎn)與頭痛點(diǎn)

--再溝通一次的堅(jiān)持與改變

3）三個溝通技巧，高效溝通有門道

--兩種溝通語言

--自我與團(tuán)隊(duì)演練

--角色轉(zhuǎn)換

6、情境作業(yè)：遇到這樣的客戶，有什么辦法能溝的通？

＠剛好說到自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，卻被客戶劈頭蓋臉一頓批；

＠小心謹(jǐn)慎地對標(biāo)性能與參數(shù)，又被無理的高標(biāo)準(zhǔn)擊潰。

 

二、預(yù)先判斷客戶需求，善攻者走先手

1、案例：自以為是的臨場應(yīng)變高手，屢屢落荒而逃

＠業(yè)務(wù)談判，談什么、判什么？

＠誠意與機(jī)制，個人與團(tuán)隊(duì)，客戶選哪個？

2、MAN法則，客戶需求的顯微鏡

1）M，money，客戶的財力。

--上市公司財報　看

--非上市公司的三個看點(diǎn)

--常用媒體的窺一斑見全豹

2）A，authority，權(quán)威。

--發(fā)起者、使用者是入門

--守門人、影響者居幕后

--決策者，要根據(jù)公司權(quán)力分配方式來判斷

3）N，need，需求

4）客戶需求要量化。

--客戶需求，感性與理性的交織

--四個角度，量化客戶需求（收益、成本、風(fēng)險意識、結(jié)構(gòu)）

5）MAN法則的典型應(yīng)用

＠場景一：強(qiáng)勢但外行的客戶，先走彎路，再走之路，引導(dǎo)其自??；

＠場景二：懂行卻含蓄的客戶，共同探尋，堅(jiān)定思路與選擇的聯(lián)結(jié)；

＠場景三：搖擺不定的客戶，找準(zhǔn)應(yīng)用價值，以結(jié)果倒推隱含需求。

3、USP，產(chǎn)品賣點(diǎn)的磨刀石

1）賣點(diǎn)說的有感染力

2）穿透客戶防衛(wèi)心理的繡花針

3）USP提煉（產(chǎn)品屬性、特定需求、技術(shù)優(yōu)勢）

4、如何用USP磨快溝通的刀？

1）獨(dú)特賣點(diǎn)，要學(xué)會逆向思維，從隱藏的機(jī)會、忽視的問題中找突破點(diǎn)；

2）USP提煉，學(xué)學(xué)廣告公司做CASE的風(fēng)格。

3）USP方案定稿之前，還要從客戶買點(diǎn)角度反過來盤查一次。

5、三個轉(zhuǎn)變，姿態(tài)難受，結(jié)果好受。

1）從賣點(diǎn)到買點(diǎn)。站在客戶角度看產(chǎn)品，看利益；

2）從推銷到營銷。提供針對性解決方案，幫助客戶成功；

3）會拆自己的臺。以*挑剔的客戶眼光去審視你的寶貝。

 

6、預(yù)演時設(shè)定情景，兵來將擋水來土掩。

1）遇到技術(shù)大牛時，硬碰硬，還是外軟內(nèi)硬？

2）談判中途，客戶的*高負(fù)責(zé)人借故出，等待還是繼續(xù)？

3）客戶內(nèi)部產(chǎn)生沖突，你選邊站，還是袖手旁觀看熱鬧？

7、預(yù)演時，要找到“好對手”。

1）談判能力強(qiáng)，思路犀利的同事，扮演客戶或者做裁判。

2）預(yù)演后，他們會給出自己的評判與建議，確?，F(xiàn)場**。

3）有條件的化，預(yù)演過程拍成視頻，找到*差的地方，然后針對性改進(jìn)。

8、情景演練：一個讓你的對手知難而退的客戶，如何做到不戰(zhàn)而勝？

＠對手?jǐn)[不平客戶的問題點(diǎn)，一一找到，就有把握了嗎？

＠客戶對待不同供應(yīng)商的態(tài)度，組織因素與個人偏好誰占優(yōu)？

＠不戰(zhàn)而勝，如何落實(shí)在攻心而非攻城之上？

 

三、善于把握現(xiàn)場機(jī)會，達(dá)成既定的談判目標(biāo)

1、案例：預(yù)先準(zhǔn)備好的套路，一到關(guān)鍵處自亂馬腳

＠客戶內(nèi)部的出招方式，個性、利益、情懷的關(guān)聯(lián)度

＠談判情境與風(fēng)格不同，主角與配角的表現(xiàn)別有洞天

2、四種談判情境，要對號入座

1）交易情境：競爭導(dǎo)向，利益為中心，談判就是討價還價。

2）平衡考慮：解決問題為根本，客戶關(guān)系與利益同等重要。

3）關(guān)系情境：遷就對方，保持長期合作。

4）默認(rèn)協(xié)作：回避沖突，雙方各讓一步。

3、四種談判情境，如何提要求與讓步？

1）交易情境，外松內(nèi)緊講原則

--提要求：信息充分，依據(jù)越充分，要求就越苛刻

--做讓步：讓步慢，幅度小，保持在期望值之上

2）平衡考慮，張弛有度講靈活

--提要求：立場公平，提出的要求讓人不至于瘋狂

--做讓步：小問題上大讓步，大問題上小讓步，提供靈活的多項(xiàng)選擇

3）關(guān)系情境，先予后取講舍得

--提要求：大方一點(diǎn)，長期關(guān)系的價值勝過一時收獲

--做讓步：非原則性問題遷就對方，原則性問題要對等讓步

4）默認(rèn)協(xié)作，互為一體講團(tuán)結(jié)

--提要求：解決問題，規(guī)范乃至創(chuàng)造性解決客戶問題

--做讓步：遷就對方，達(dá)成關(guān)系的重要性，遠(yuǎn)重于一時的得失計(jì)較

4、競爭型，是談判為戰(zhàn)場

1）面對兇悍的攻擊型對手，設(shè)想*強(qiáng)的挑戰(zhàn)該去如何應(yīng)對；

2）多留幾個談判緩沖區(qū)，把話題引導(dǎo)那里，緩和對方，贏得機(jī)動；

3）算清楚對方的利益上線與下線，防止到談判的尾聲被再狠狠地斬一刀。

5、合作型，高效談判的好對手

1）拿出十二分的誠意，多在方案上做足功夫；

2）充實(shí)自己的專業(yè)功底、經(jīng)營能力，樂逢好對手

3）要有一個團(tuán)隊(duì)，承諾之前，內(nèi)部先要商定妥當(dāng)。

6、妥協(xié)型，善于拿捏合作的分寸

1）做好準(zhǔn)備，找到合適的妥協(xié)區(qū)域。

2）妥協(xié)要有充足的理由，謹(jǐn)防退讓。

7、遷就型，樂意由對方主導(dǎo)談判

1）大原則上，要展示出合作型風(fēng)格，調(diào)性進(jìn)入到順利的軌道上；

2）而在細(xì)節(jié)上，可以適度拿出競爭者的做法，讓對方珍惜合作；

3）在非原則的爭議上，可以拿出妥協(xié)型的做派，讓對方感到有收獲。

8、回避型，理性蓋過感性

1）拿出比競品出色的長項(xiàng)，用看得見、摸得著的體驗(yàn)營銷，去贏得他們的偏好；2）談判節(jié)奏先慢后快，以共同話題、共識議題作為切入口，避免造成大的壓力；3）重大的談判議題，提前形成書面文字，讓對方從容不迫才是他們喜歡的步調(diào)。

9、靈活應(yīng)對：巧用談判三角形

1）談判的三個要素

--價格，報價、成交價。

--數(shù)量，總量，每次數(shù)量。

--條件，交付方式、付款條件、服務(wù)要求等

2）談判三角形的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

＠情景一：突破低價陷阱

＠情景二：解開試探死結(jié)

＠情景三：有條件的妥協(xié)

10、情境作業(yè)：高層出面打過招呼，中層似乎不大買賬

＠高層態(tài)度不積極，表象與內(nèi)在的關(guān)系，他自己的考慮

＠中層與高層、高層與高層、中層與中層之間的關(guān)系結(jié)構(gòu)

＠仰攻與俯攻的時機(jī)，鋪墊與防守的節(jié)奏，進(jìn)退自如的路線圖

 

四、發(fā)表成功演講，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)推進(jìn)效果的*大化

1、現(xiàn)場示范：一個時興的話題，發(fā)表您的見解

＠選擇您所在行業(yè)或者社會時興話題，隨機(jī)發(fā)表演講

＠請其他學(xué)員做聽眾和評委，指出精彩與待改進(jìn)之處

＠引導(dǎo)思考，成功演講的目標(biāo)、方式以及提升的地方

 

2、知己—演講傳達(dá)誠意而非魅力

1）成功演講的基本因素

--優(yōu)秀演講者的17個常見特點(diǎn)

--導(dǎo)致演講失敗的10大原因

--個人演講水平的自我評估

（隨附評估表：10個子項(xiàng)、目前/目標(biāo)水平）

2）確定演講目標(biāo)

--客戶要從您的演講中獲得什么價值？

--自己和團(tuán)隊(duì)想從演講中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？

--本次演講中要保持與避免的幾個方面

--如何達(dá)成舒適區(qū)域（害怕演講的7個內(nèi)因、不放松的預(yù)期后果）

3）制定議程，確保演講成功

--好演講帶來的5個好處

--做好計(jì)劃的11個要點(diǎn)

--評價成功演講的SMART原則

3、知彼—好演講有的放矢中靶心

1）了解您的演講對象

--目標(biāo)與結(jié)果：演講對象 演講者

--了解演講對象的5個方面 

2）確定關(guān)鍵主題

--演講對象已知道、想知道什么？

--演講會對他們既有概念產(chǎn)生的改變

--哪幾個要點(diǎn)需要重點(diǎn)設(shè)計(jì)？支持信息 可能疑問 思維碰撞

3）串起多個關(guān)鍵點(diǎn)的10個過渡句

4、開場60秒的設(shè)計(jì)

1）4個必須掌握的技巧

2）幾個即興發(fā)揮的技巧

5、演講者姿態(tài)，比內(nèi)容更重要

1）聲音（深呼吸、胸腔發(fā)音、放松、河水、嘴巴）

2）肢體語言

--您可能見過的11種*差肢體語言

--經(jīng)典的肢體語言（站姿、手勢）

3）言語表達(dá)（語速、腔調(diào)、節(jié)奏、用詞、強(qiáng)調(diào)）

6、發(fā)表成功演講的三個補(bǔ)充

1）虛擬會議，5個方法助您調(diào)整到*佳狀態(tài)

2）演講過程中，可能遇到的5個挑戰(zhàn)情境

3）可使用的其他材料、樣品和文件

7、現(xiàn)場演練：**個、中間、*后，三種演講情境的應(yīng)對

＠設(shè)計(jì)策略，如何在三種不同的情境中，制定目標(biāo)與方法

＠小組作業(yè)，角色有分工、流程有管理、結(jié)果呈現(xiàn)有評估

＠現(xiàn)場改進(jìn)，其他組員、講師提出改進(jìn)建議，制定下一步目標(biāo)

 

 

五、找對點(diǎn)：FABE賣點(diǎn)銷售法

1、案例：好產(chǎn)品需要好銷售人員的動銷力

＠靜銷力，靠著產(chǎn)品性價比與公司知名度，個人附加值少

＠動銷力，憑著客戶需求判斷與靈活引導(dǎo)，個人附加值多

＠動靜自如，產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)變成客戶需求與方案匹配

2、F特征：產(chǎn)品價值與客戶價值的交界地

1）產(chǎn)品價值，一堆專業(yè)數(shù)據(jù)之外

2） 客戶價值一定要顯性，且有說服力）

3、A優(yōu)勢：產(chǎn)品亮點(diǎn)與客戶癢點(diǎn)的重疊處

4、B利益：利益訴求與利益感染由表及里

5、E證據(jù)：客戶口碑與客戶信任雙管齊下

6、關(guān)鍵技巧：賣點(diǎn)到買點(diǎn)轉(zhuǎn)換得渾然天成

1）賣點(diǎn)，4P傳統(tǒng)推銷的漫反射

2）買點(diǎn)，4C新營銷的客戶抓手

7、互動討論：特斯拉電動轎車巧妙的切入點(diǎn)

＠切入點(diǎn)：產(chǎn)品、人群、應(yīng)用場景與顧客價值

＠借鑒點(diǎn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與提煉的幾個方式

（USP獨(dú)特銷售主張、價值公式、品牌形象、情感共鳴、社會影響）

 

六、煽對情：SPIN情境銷售法

1、案例：柳暗花明的銷售節(jié)拍

＠銷售技巧如何隨著情境而變化？

＠全新銷售與老客戶銷售的情境類型

＠情境中的人與人、人與事項(xiàng)的關(guān)聯(lián)

2、情境化銷售技巧流程

1）SPIN圖示（情境到利益）

2）節(jié)點(diǎn)與流程的導(dǎo)讀與互動

3）一個鮮活的案例《趙本山賣乖的SPIN分析》

3、S境況：客戶企業(yè)狀況，真了解才能有的放矢

1）發(fā)掘客戶經(jīng)營狀況與發(fā)展勢頭

2）發(fā)現(xiàn)你為客戶創(chuàng)造價值的能力

4、P探究：客戶經(jīng)營問題，產(chǎn)品服務(wù)能解決問題

1）解開客戶經(jīng)營問題的死結(jié)

2）創(chuàng)造能力變成客戶影響力

5、I挖潛：挖掘隱含需求，客戶未必能了解自己

1）識別自己的核心能力

2）界定自己的價值主張

3）創(chuàng)新應(yīng)用與全新市場

6、N回報：給與客戶滿足，創(chuàng)造客戶企業(yè)競爭力

1）定位影響力；2）策劃對話；3）誘發(fā)邀請；4）給出答案；5）驚喜方案。

7、關(guān)鍵技巧：情境溝通中找準(zhǔn)組織偏好與個人偏好

1）品牌四偏：偏見、偏心、偏愛、偏執(zhí)

2）組織與個人偏好，入圍姿態(tài)分出高下

8、四種顧問式銷售技巧的煉就

1）發(fā)現(xiàn)被忽視的問題

--發(fā)現(xiàn)你為客戶創(chuàng)造價值的能力

--價值創(chuàng)造能力轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲绊懥?

--SPiKE模型：價值等式的回歸

--一起思考：您所在行業(yè)，客戶認(rèn)知與決策的盲點(diǎn)

2）提供出人意料的解決方案

--常規(guī)方案與創(chuàng)新方案的對比圖

--案例分享：從降低印刷成本，到全新營銷方式

--提供出人意料方案的四個步驟

--一起探索：您的產(chǎn)品和方案，有哪些創(chuàng)新的空間？

3）探索隱藏的機(jī)會

--識別掩藏機(jī)會的三個途徑

--掩藏機(jī)會破土而出的方式

--案例分享：保潔隊(duì)伍產(chǎn)生輔助護(hù)理的新價值

4）交叉銷售的武器庫

--三大原因引發(fā)交叉銷售潮

--攔阻交叉銷售成功的三大原因

--實(shí)戰(zhàn)案例：機(jī)床企業(yè)為客戶提供整體搬遷方案

--小交叉，企業(yè)資源為客戶所用；大交叉，行業(yè)與社會資料的大河。

9、分組作業(yè)：情境融入生發(fā)銷售打動力

＠動動腦筋，情境、心境與環(huán)境之間的轉(zhuǎn)化

＠情境設(shè)定的主導(dǎo)權(quán)，怎么贏得在自己手中

＠設(shè)定的這幾個情境，怎樣用SPIN來解決

 

七、幫對人：4P問題銷售法

1、實(shí)戰(zhàn)分享：問題解決驅(qū)動下的產(chǎn)品銷售

＠客戶的問題，外來的銷售人員可以解決哪些？

＠問題的界限與界定，客戶與你的目標(biāo)都兼顧

2、Problem：發(fā)現(xiàn)問題與解決問題

1）發(fā)現(xiàn)問題的敏感、客觀與深度

2）解決問題的速度、力度與效度

3、Pressure：施加壓力與釋放壓力

1）客戶需求的順與逆

2）壓力施加的巧或拙

3）壓力釋放的急與緩

4、Proposal：提出構(gòu)思與完善方案

1）因勢利導(dǎo)提出方案構(gòu)思

2）互動交流促成合作構(gòu)想

5、Pleasure：滿足需求與滿意應(yīng)用

1）客戶期望值，升降拿捏有講究

2）滿意的應(yīng)用，有哪些典型回饋

6、關(guān)鍵技巧：問題分析的深度與解決方案的效度

7、會提問，問題才能抓的準(zhǔn)

1）激發(fā)客戶好奇心的五種策略

2）五種提問方式—診斷型、狀況型、困難型、影響型、解決型

3）**提問控制銷售過程的具體辦法

8、互動問答—客戶嘴上說的與心里想的問題

＠什么情況下，客戶的問題會傳達(dá)失真？

＠惹那么多問題，這樣的銷售業(yè)務(wù)合算嗎？

＠平日里如何鍛煉視野、技巧和資源整合能力？

 

 

八、工業(yè)品銷售的特色與領(lǐng)會

1、案例：汽車營銷，能成為工業(yè)品銷售的好樣板嗎？

＠先看差別—工業(yè)品與快消品銷售的不同（對象、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)與信任）

＠再看相同—理性證明與感性打動的結(jié)合（個人偏好、組織偏好、采購中心）

＠殊途同歸—汽車的產(chǎn)品屬性、信息公開、后市場，更接近工業(yè)品銷售

 

2、工業(yè)品營銷的四個特征：兩復(fù)雜、兩依賴

1）產(chǎn)品復(fù)雜、技術(shù)復(fù)雜，團(tuán)隊(duì)銷售為上；

2）內(nèi)部依賴、外部依賴，合作伙伴關(guān)系；

3）工業(yè)品銷售，團(tuán)隊(duì)出擊 單打獨(dú)斗的組合拳。

3、工業(yè)品銷售的四個關(guān)鍵詞：

1）大客戶營銷—策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)

2）項(xiàng)目型銷售—項(xiàng)目與客戶的生命周期管理

3）公司直銷—需求界定與客戶服務(wù)的一站式

3）渠道分銷—信息傳遞、目標(biāo)與利益的平順

4、工業(yè)品銷售的三位一體

1）內(nèi)部銷售，激發(fā)內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

2）外部銷售，傳遞與創(chuàng)造新價值

3）互動銷售，體驗(yàn)與服務(wù)即時化

5、互聯(lián)網(wǎng)時代的工業(yè)品銷售應(yīng)對之道

1）O2O模式，工業(yè)品銷售的一個新嘗試

2）電商思維=定制為表 成就為里

3）電商轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道模式與品牌溝通

6、現(xiàn)場問答：您所在行業(yè)的銷售新變化

＠技術(shù)在工業(yè)品銷售過程中的作用與應(yīng)用

＠哪些力量和因素，改變了行業(yè)競爭格局

＠必須做出哪些改變，才能引領(lǐng)行業(yè)銷售

7、本章小結(jié)：工業(yè)品銷售的技術(shù)與藝術(shù)

1）技術(shù)：專業(yè)、邏輯、規(guī)律、體系、可復(fù)制、可持續(xù)改進(jìn)

2）藝術(shù)：溝通、談判、客情、情感共鳴、品牌忠誠度

3）三個專家：產(chǎn)品專家、經(jīng)營專家與行業(yè)專家，您準(zhǔn)備好了嗎？

 

九、工業(yè)品銷售的流程與管理

1、案例：按套路做業(yè)務(wù)與依個性做銷售的水與火

＠銷售套路化，做事有章法，業(yè)務(wù)有盤算，過程有管控

＠方法個性化，時時有創(chuàng)新，業(yè)務(wù)有突破，過程多變化

＠基本功扎實(shí)、臨場有應(yīng)變，這兩個方面如何能夠成就

2、工業(yè)品銷售流程與節(jié)點(diǎn)

1）天龍八部，順序流背后的銷售節(jié)奏與進(jìn)程管理

2）場外功夫，連通縱向業(yè)務(wù)進(jìn)程與橫向合作歷程

--流程管理似水，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如舟，管理控制是船夫

--項(xiàng)目型銷售管理，功夫在詩外，好戲要連場演

3）打通流程航道淤塞的幾個技巧

--客戶信息收集渠道的收與放

--合理利用線人、防止找錯線人

--討好高層的幾個招式

4）工業(yè)品銷售的5W1H

3、銷售目標(biāo)四要素：合理制定、資源匹配、分解到位與管控有力

1）合理制定：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、存量與增量、營銷開發(fā)與市場開發(fā)

2）資源匹配：想法、干法與變法；動態(tài)資源與靜態(tài)資源

3）分解到位：到行業(yè)、到產(chǎn)品、到人員、到時間、到客戶

4）管控有力：百日計(jì)劃、節(jié)點(diǎn)反饋、信息與分析、判斷與決策

4、客戶分級，銷售資源配置得當(dāng)

1）案例：傳統(tǒng)的ABC客戶分級，還能解決資源匹配的大問題嗎？

＠客戶的產(chǎn)出差別大，時間、人員、服務(wù)和銷售政策上的分別待遇。

＠ABC客戶分級，靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合，過程與結(jié)果相佐證

＠互動討論—客戶分級需要作出哪些調(diào)整，才能幫助您更好地服務(wù)客戶？

2）客戶分級的分項(xiàng)、要素與標(biāo)準(zhǔn)

--三個分項(xiàng)：銷售額、占有率與成長性

--對應(yīng)要素：每個要素的量化，與背后的定性考慮

--評定標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)與區(qū)域作背景，營銷目標(biāo)做主導(dǎo)

--動起手來—畫出ABC類客戶分級的分項(xiàng)、要素與標(biāo)準(zhǔn)。

3）客戶分級的常見問題與處理

--管理層的想法與銷售人員的做法，有較大偏差

--公司對經(jīng)銷商的分級，與經(jīng)銷商自我定位有大出入

--經(jīng)銷商對終端客戶的分級，沒有與相應(yīng)的策略和資源對應(yīng)起來

4）客戶分級的幾個新思路

--雙20%增長，黑馬變駿馬

--動態(tài)升級，目標(biāo)與手段的雙驅(qū)動

--新產(chǎn)品與新策略下的全新分級

5、銷售隊(duì)伍建設(shè)，識別人型、優(yōu)化模式與強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)

1）識別人型：三種類型銷售人員，三個不同用法

2）優(yōu)化模式：避開筒倉模式，深化矩陣管理，多項(xiàng)目靈活穿插管理

3）強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)：導(dǎo)入動車型管理，培育戰(zhàn)略意識與管理能力兼?zhèn)涞男滦皖I(lǐng)導(dǎo)

6、銷售政策的執(zhí)行力與規(guī)范性

1）客戶需求為中心

2）市場策略定方向

3）價格體系費(fèi)心思

7、銷售激勵的幾個注意事項(xiàng)

1）考核方式與提成比率

2）個人成功與團(tuán)隊(duì)成長

3）一線銷售與后臺支持

8、工業(yè)品銷售人員的1357成長節(jié)奏

9、時間管理，計(jì)劃與系統(tǒng)的雙重考量

1）五層金字塔，時間分配的自測儀

--系統(tǒng)，外在的銷售機(jī)會與內(nèi)在的管理跟進(jìn)

--計(jì)劃，計(jì)劃所需的資源、分解與進(jìn)度管控

--項(xiàng)目，新客戶、新行業(yè)開發(fā)與老客戶升級

--任務(wù)，問題解決的時效性與市場改善持續(xù)性

--活動，己方的準(zhǔn)備、預(yù)期，客戶方的配合與評價

--實(shí)戰(zhàn)問答：五層金字塔帶來的時間分配方式的優(yōu)化

2）時間分配，渠道與終端之間的邏輯

--一個事情—渠道經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)的時間分配“實(shí)時記錄”

--渠道邏輯，結(jié)果好了就行了，別管我時間如何分配

--終端邏輯，你的事情你來處理，我的時間我說了算

--一個討論：經(jīng)銷商的隨意與隨機(jī)性時間分配，可以務(wù)實(shí)改進(jìn)嗎？

3）實(shí)戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理的時間安排表

--一個問題—銷售人員到銷售經(jīng)理的時間分配變化

--一個反思—五百強(qiáng)的總裁們，時間分配居然也亂套

--一張表格—列出您的主要時間分配及效果自評

4）角色互換—經(jīng)銷商與終端客戶的時間分配情形

--假設(shè)經(jīng)銷商出國半個月，那他事前該如何安排時間的？

--終端客戶在應(yīng)用中出了問題，他會給你多少時間和耐心？

--一個方法：留足預(yù)備時間，留好機(jī)動時間，留心無問題時間

10、小組作業(yè)：流程之別--老客戶推新品與新客戶推成熟產(chǎn)品

＠構(gòu)思并畫出各自的銷售流程圖

＠找出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以及針對性策略

＠說出您的困惑，共同尋找改進(jìn)

 

十、五度銷售法，高度決定力度

1、案例：炮膛口徑與炮彈射程

＠單兵銷售力的炮彈，激情裝彈量越大，迸發(fā)出的威力也就越強(qiáng)。

＠炮彈若要打得準(zhǔn)、射程遠(yuǎn)，就要由炮膛的口徑與管長來決定了。

2、瞄的準(zhǔn)：客戶細(xì)分與市場細(xì)分

1）掌握銷售發(fā)力的準(zhǔn)頭

2）惜力打力，方能久勝

3、打的狠：靜銷力與動銷力結(jié)合

1）產(chǎn)品會說話，銷售人員會說事

2）一靜一動，產(chǎn)生雙重打擊力量

4、管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標(biāo)

1）流量型產(chǎn)品目標(biāo)分解到時間與區(qū)域

2）定制型產(chǎn)品則分解到客戶類型與數(shù)量

5、看的清：銷售的內(nèi)外在驅(qū)動力

1）內(nèi)在驅(qū)動力找對問題點(diǎn)與做點(diǎn)

2）外在驅(qū)動力找機(jī)會點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)

6、算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷的組合

1）不糾纏于一時的勝敗，從結(jié)果倒推銷售過程把控

2）產(chǎn)品殺傷力、渠道擴(kuò)張力與促銷引爆力的交叉點(diǎn)

7、互動案例：銷售新手為何能比肩銷售老兵？

＠銷售四煉—鍛煉、歷煉、磨練與修煉

＠銷售智慧，洞見、創(chuàng)新的珍珠，用流程管理串接

＠銷售新手的進(jìn)階路線，與銷售老手的再造方式