工業(yè)品銷售渠道管理培訓(xùn)

【主講專家】

葉敦明

工業(yè)品營(yíng)銷教練

7年中高層銷售與管理經(jīng)歷

15年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子高管

【課程提綱】

*課時(shí)：2天/12小時(shí)，可從下面的四篇里挑出適合自己的主題。這個(gè)課程提綱的總授課時(shí)間為4天，融合了葉敦明老師的經(jīng)銷商開發(fā)(1天)、渠道管理(1天)、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)（1天）、銷售人員職業(yè)化提升（1天）等四門經(jīng)典課程。

一、經(jīng)銷商開發(fā)=商業(yè)機(jī)會(huì) 做點(diǎn)落實(shí)

1、情境模擬—人走茶涼，如何變身為雁過留聲？

?實(shí)地拜訪，業(yè)務(wù)目標(biāo)與經(jīng)銷商價(jià)值的契合點(diǎn)

?現(xiàn)場(chǎng)洽談，分清楚短暫的興奮點(diǎn)、場(chǎng)面的應(yīng)酬與真實(shí)的合作意愿

3）人際聯(lián)絡(luò)，不斷提供價(jià)值點(diǎn)、呈現(xiàn)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)，方案逐步成型

2、關(guān)鍵技能—區(qū)域市場(chǎng)商機(jī)、合作做點(diǎn)、市場(chǎng)導(dǎo)入

1）區(qū)域市場(chǎng)商機(jī)，歷史趨勢(shì)、拐點(diǎn)、正周期、逆周期

2）合作做點(diǎn)，產(chǎn)品組合的空檔、頭痛問題的解決、老板想法的實(shí)現(xiàn)

3）市場(chǎng)導(dǎo)入，產(chǎn)品賣點(diǎn)、顧客買點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)

3、實(shí)戰(zhàn)提升—商人思維與精益銷售

1）商人思維，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、決策方式與利益算法

2）精益銷售，用銷售政策說服，不如用市場(chǎng)操作引領(lǐng)

4、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：新經(jīng)銷商開發(fā)的做法

?從經(jīng)銷商選型、合作賣點(diǎn)、市場(chǎng)操作機(jī)會(huì)點(diǎn)等三個(gè)層面討論并進(jìn)行小結(jié)

 

 

二、火眼金睛：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇之道

1、案例：經(jīng)銷商選擇的兩個(gè)方向

2、分析：游擊型與規(guī)范型經(jīng)銷商的分水嶺

3、關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商選擇、經(jīng)銷商整改、新招商、招商談判

4、工具/方法：吃透現(xiàn)代經(jīng)銷商的四個(gè)緯度

5、工業(yè)品渠道特征：人治、法治與機(jī)制

6、解決辦法：經(jīng)銷商選擇，好種子結(jié)好果子！

1）經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，與業(yè)務(wù)目標(biāo)的分階段動(dòng)態(tài)匹配

2）經(jīng)銷商能力，業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶管理的后坐力

7、互動(dòng)討論：您在經(jīng)銷商選擇上有哪些困難或心得？

 

三、糧草先行：渠道建設(shè)的四項(xiàng)準(zhǔn)備

1、思考：怎樣用直銷所長(zhǎng)，補(bǔ)經(jīng)銷之短呢？

2、思維準(zhǔn)備--需求發(fā)現(xiàn)、滿足與引領(lǐng)的新途徑

3、專業(yè)準(zhǔn)備--行業(yè)分析與機(jī)會(huì)捕捉

4、技巧準(zhǔn)備--經(jīng)銷商談判與幫扶措施

5、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備--三類銷售人型的組團(tuán)與出擊

6、現(xiàn)場(chǎng)提問與解答：您在銷售準(zhǔn)備上的難點(diǎn)與突破點(diǎn)

 

四、聚焦力量：渠道開發(fā)的思路與方法

1、案例：摸對(duì)經(jīng)銷商“脾氣”渠道開發(fā)有“生氣”

2、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)：品牌定位與特色銷售策略

--與標(biāo)桿或核心對(duì)手各打各牌，各扎各根；

--多跑動(dòng)，拉開距離，謀求以點(diǎn)帶面突破。

3、品牌終端：（品牌引力 動(dòng)銷速度）X本地化服務(wù)

4、兩個(gè)結(jié)構(gòu)：前鋒與后衛(wèi)的**轉(zhuǎn)換

--產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，631隊(duì)形常保持

--服務(wù)結(jié)構(gòu)，售后服務(wù)售前化

5、工具/方法：渠道長(zhǎng)度、深度、覆蓋度與響應(yīng)速度

6、小組作業(yè)：經(jīng)銷商開發(fā)的難點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)

?難點(diǎn)：好的經(jīng)銷商不愿意跟隨，差的經(jīng)銷商沒辦法扶起來！

?關(guān)節(jié)點(diǎn)：虛擬合作時(shí)的承諾，與現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷中的落差與彌補(bǔ)。

 

 

一、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商群體大掃描

1、案例分享：張飛式經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)型為關(guān)羽的玄機(jī)

2、歸屬感：經(jīng)銷商群體對(duì)組織的追尋與游離

3、成就感：為生活打拼、為財(cái)富打拼、為地位打拼

4、存在感：客戶、供應(yīng)商、公司、行業(yè)間的大融合

5、現(xiàn)場(chǎng)研討：您的經(jīng)銷商的根本特色

?經(jīng)營(yíng)目標(biāo)—和你公司目標(biāo)、區(qū)域經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的吻合度

?組織管理—一個(gè)人的公司，還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)和利益鏈

?產(chǎn)業(yè)鏈地位—多少產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)秀供應(yīng)商的首選程度

?營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—服務(wù)成分、電商思維與財(cái)富賺取新方式

6、現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)：您所在行業(yè)經(jīng)銷商與酒類、建材經(jīng)銷商的綜合比較

?四個(gè)角度：行業(yè)空間、專業(yè)能力、團(tuán)隊(duì)管理、廠商合作等

?類型選擇：還有汽車、工程機(jī)械、電子元器件、原材料等備選行業(yè)

 

二、經(jīng)銷商管理，多元化經(jīng)營(yíng)的聚焦之路

1、情境模擬—大戶竄貨與砸價(jià)的治理方法

?竄貨內(nèi)因，銷量壓力大、網(wǎng)絡(luò)滲透不力、銷售服務(wù)缺失

?砸價(jià)動(dòng)機(jī)，價(jià)格差、返利機(jī)制、田忌賽馬的玩法

?治理方法，銷售目標(biāo)制定 指標(biāo)分解與對(duì)策 過程調(diào)整與支持

2、關(guān)鍵技能—多元化經(jīng)營(yíng)的聚焦，經(jīng)銷商占有率，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度

1）多元化經(jīng)營(yíng)的聚焦，產(chǎn)品、市場(chǎng)多元化之下的經(jīng)營(yíng)管理聚焦化

2）經(jīng)銷商占有率，銷售額占比、旺銷產(chǎn)品占比、新增產(chǎn)品占比

3）經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，金錢、感情與事業(yè)的三種留住方式

3、實(shí)戰(zhàn)提升—銷售政策與三化管理

1）銷售政策：守住價(jià)盤 留心雙刃劍 盤活內(nèi)外部資源

2）三化管理：流程化、標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化管理的簡(jiǎn)明之法

4、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：您的經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)與做點(diǎn)

?聚焦市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)范性

?銷售政策的執(zhí)行性

?探討做法的改善

 

三、經(jīng)銷商提升，電商時(shí)代的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之道

1、情境模擬—新常態(tài)下的經(jīng)銷商與客戶的夾心餅

?經(jīng)銷商的擔(dān)憂，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略模糊與觀望

?客戶的謹(jǐn)慎與挑剔，重塑渠道拉與推

?電商的信息透明，報(bào)價(jià)與成交無防線

2、電商時(shí)代，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思維的主動(dòng)轉(zhuǎn)型

1）兩個(gè)品牌—公司品牌落地，商業(yè)品牌升起

2）客戶思維—從被動(dòng)順應(yīng)需求到主動(dòng)引領(lǐng)需求

3）經(jīng)營(yíng)模式—?jiǎng)榆嚮M織與一線管理的自主性

3、實(shí)戰(zhàn)提升—工業(yè)品電商，概念能落地嗎？

?電商O2O模式，養(yǎng)車網(wǎng)給您的借鑒

?電商轉(zhuǎn)型，可能的方向、方式與方法

 

四、長(zhǎng)袖善舞：做好經(jīng)銷商幫手的四個(gè)辦法

1、案例：鋪貨之后，經(jīng)銷商常常陷入沉默期

2、找準(zhǔn)那些忽視的問題：經(jīng)銷商的眼熱與手冷

3、出人意料的解決方案：先賣掉，再進(jìn)貨

4、發(fā)掘隱藏的機(jī)會(huì)：工業(yè)服務(wù)商的落地

5、做好實(shí)力中介人：區(qū)域與行業(yè)的深耕

6、互動(dòng)討論：銷售人員的業(yè)務(wù)經(jīng)與生意經(jīng)

 

 

一、新的商業(yè)環(huán)境，催生新的經(jīng)銷模式

1、案例：法國(guó)藍(lán)格賽，經(jīng)銷商的全球化經(jīng)營(yíng)

?全球*大的低壓電器經(jīng)銷商，27個(gè)國(guó)家分布1900個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，占有全球

  低壓電器經(jīng)銷領(lǐng)域7%的市場(chǎng)份額；

?藍(lán)格賽專業(yè)營(yíng)銷的商業(yè)模式，即“門店 物流 專業(yè)銷售公司”

?四大經(jīng)營(yíng)策略--獲取更多市場(chǎng)份額、完善內(nèi)部管理、加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作、

  投資回報(bào)

  ?在中國(guó)市場(chǎng)的三大成長(zhǎng)戰(zhàn)略—區(qū)域擴(kuò)張、產(chǎn)品線擴(kuò)張、持續(xù)進(jìn)行并購

2、大數(shù)據(jù)帶來的信息對(duì)等與定制化服務(wù)

3、電商倒逼的渠道扁平化與服務(wù)本地化

4、工業(yè)化進(jìn)程加深，規(guī)范經(jīng)營(yíng)逐步到位

5、互動(dòng)問答：您所在行業(yè)的經(jīng)銷商，如何感受新商業(yè)沖擊波的？

 

二、公司化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商如何成就呢？

1、案例：宗慶后傳位給女兒，想放權(quán)又在控制

?經(jīng)銷商的公司傳承之法--傳代、內(nèi)部股份化、被收購、放任經(jīng)營(yíng)；

?如何做好傳承與興起—經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀、文化、制度與創(chuàng)業(yè)精神

2、經(jīng)銷商，有必要從人治到規(guī)范管理嗎？

3、公司化經(jīng)營(yíng)，走出形式與實(shí)質(zhì)的誤區(qū)

4、互動(dòng)問答：您認(rèn)為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的特征是什么？

?五星經(jīng)銷商，怎樣煉成的？

?商業(yè)企業(yè)與制造企業(yè)的異同

?廠商合作的利益點(diǎn)與共鳴點(diǎn)

 

三、現(xiàn)代經(jīng)銷商，從商業(yè)運(yùn)作到公司經(jīng)營(yíng)

1、一個(gè)問題：公司化經(jīng)營(yíng)對(duì)老板的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)與成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

?老板的轉(zhuǎn)型：領(lǐng)頭羊的新目標(biāo)與新動(dòng)力

?組織的轉(zhuǎn)型：串聯(lián)到并聯(lián)的經(jīng)營(yíng)流程

2、品牌塑造：產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉火力

3、營(yíng)銷傳播：工業(yè)品營(yíng)銷與傳播的三個(gè)接口

4、區(qū)域營(yíng)銷：戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷策略的落地力

5、銷售管理：學(xué)會(huì)項(xiàng)目為核心的管理金字塔

6、案例分析：江蘇蘇欣農(nóng)機(jī)的連鎖化經(jīng)營(yíng)

?劃區(qū)域銷售，要有培育好店長(zhǎng)的機(jī)制

?連鎖化經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)略與執(zhí)行一體化方式（ABCD循環(huán)）

 

四、工業(yè)品經(jīng)銷商，升級(jí)的六化法則

1、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)

2、銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤(rùn)點(diǎn)

3、人脈桌面化：個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

4、傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段

5、終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷售力

6、終端連鎖化：與產(chǎn)品銷售并行的商業(yè)品牌

7、案例分析：奇瑞重工與經(jīng)銷商的旗艦店戰(zhàn)略聯(lián)盟

 

 

 

 

 

 

一、銷售職業(yè)挑戰(zhàn)，銷售工作大掃描

1、請(qǐng)教一下：您為什么選擇銷售職業(yè)？

（所能得到的。。。。。。必須付出的。。。。。。）

2、木桶原理新解

3、銷售人員的四個(gè)活法

4、討論：您身上兼?zhèn)淠膬蓚€(gè)活法，下一步想發(fā)展的又是什么？

5、銷售與營(yíng)銷的辯證關(guān)系

6、銷售職業(yè)，新時(shí)代的新氣象

7、案例：不被看好的小唐，怎么就成了銷售大拿？

8、職業(yè)化銷售，常變常新常出彩

 

二、修煉職業(yè)能力，樂享銷售工作

1、討論：銷售無定式or可訓(xùn)練？

2、五項(xiàng)職業(yè)能力，需要您的全情投入

3、執(zhí)行力，軍人般的服從與拼搏

4、自信力，心中的愿景圖是彩色的

5、分析力，熱點(diǎn)事件的冷思考

6、學(xué)習(xí)力，新陳代謝活力迸發(fā)

7、創(chuàng)新力，突破常規(guī)撥云見日

8、課程總結(jié)：職業(yè)化銷售，大有作為！

9、提問時(shí)間：為您的銷售職業(yè)添光彩

 

三、銷售經(jīng)理，技術(shù)與藝術(shù)的集大成者

（用時(shí)：1.5小時(shí)）

1、問題：銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心動(dòng)力

（信心、信任、信念，來自于客戶逼迫、自我訓(xùn)練與培訓(xùn)體系）

2、銷售技術(shù)，在隨機(jī)交易中找規(guī)律

3、銷售藝術(shù)，在臨場(chǎng)應(yīng)變中找突破

4、課堂演練：怎么讓新客戶愿意見自己？

5、職業(yè)四煉：鍛煉、磨煉、歷煉與修煉

6、課堂測(cè)試：測(cè)測(cè)您的銷售段位

 

四、團(tuán)隊(duì)管理，三效合一有門道

1、融合力：團(tuán)隊(duì)出擊，互補(bǔ)互強(qiáng)

1）案例：銷售高手，要成為狼群中的狼王！

2）三類銷售人型，戰(zhàn)斗力的互補(bǔ)互強(qiáng)

3）團(tuán)隊(duì)合力：目標(biāo)、活動(dòng)、狀態(tài)的動(dòng)態(tài)管理

4）互動(dòng)問答：曬問題、互分享、共進(jìn)步

 

2、管理力：自我、客戶與團(tuán)隊(duì)的協(xié)奏曲

1）案例：業(yè)務(wù)能手如何成為管理高手？

2）關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷管理與管理素養(yǎng)

3）管理工具：銷售管理的金字塔

4）自我管理：時(shí)間、復(fù)盤、三個(gè)專家

5）客戶管理：全生命周期的價(jià)值管理

6）團(tuán)隊(duì)管理：三種營(yíng)銷對(duì)應(yīng)三個(gè)動(dòng)作

7、小組作業(yè)：客戶拜訪報(bào)告、CRM系統(tǒng)與客戶關(guān)系升級(jí)之間的互動(dòng)關(guān)系

 

3、領(lǐng)導(dǎo)力：規(guī)劃未來、行動(dòng)當(dāng)下

1）案例：分布式光伏電站，您有什么機(jī)會(huì)？

2）關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)正周期、逆周期、拐點(diǎn)

3）領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)：站在高處看未來，站在未來看現(xiàn)在

4）領(lǐng)導(dǎo)才能：?jiǎn)栴}中找機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)中落實(shí)做點(diǎn)

5）評(píng)古論今：曹操、孫權(quán)與劉備的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

6）小組討論：任選一個(gè)情景，展開您的領(lǐng)導(dǎo)力