企業(yè)銷售目標管理培訓

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

◆銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？

◆很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

◆如何破解銷售目標不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標呢？面對企業(yè)下達的銷售目標，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？

◆銷售目標為何月月達不成呢？是銷售目標太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標，才能　而順利達成銷售目標？

培訓目標：

掌握銷售目標制定的方法及應用工具，以及制定銷售目標的原則，制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標。

提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。

學會**運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進銷售目標的全方位達成。

培訓對象：銷售管理人員

培訓方式：講授、案例、研討、競賽等互動啟發(fā)式教學

培訓課時：6小時，即壹天

主講專家：

王同

中國人民大學MBA

銷售渠道與終端零售講師

曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓11年。

經(jīng)歷過銷售管理、市場運作、公司經(jīng)營等方面的實踐，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場運作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國營銷咨詢及培訓領域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓服務。

課程形式及費用：

本課程為內(nèi)訓課，企業(yè)請老師到企業(yè)進行授課，老師會根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容，培訓前須預約時間并且簽訂合同，課酬按天收費，培訓前付一半課酬，培訓后付另一半。

課程大綱：

引子：管理就是“管人”“理事”

一、目標管理關鍵認知

1、目標管理是什么？

2、為什么要推行目標管理？

3、目標管理的關鍵要素認知

◆生意回顧/調(diào)研

◆發(fā)現(xiàn)機會/問題

◆SMART原理

◆意愿激發(fā)

◆實現(xiàn)途徑

◆資源**

◆結果性考核，過程性管理

◆考核激勵

◆PDCA

3、區(qū)域經(jīng)營的多種期待（品牌、銷量、利潤、競爭、可持續(xù)發(fā)展…）

 

二、銷售目標設定

1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標的基礎

◆結果性指標回顧：銷量、費用、回款

◆過程性指標回顧：產(chǎn)品結構、網(wǎng)絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環(huán)境變化…

2、尋找生意增量機會

◆關注競爭份額；

◆關注市場（消費者）容量

◆分析自身資源（SWOT）

3、目標設定的三個注意

◆不同的團隊水平有不同設定方式：命令、指導、參與、授權

◆目標制訂要讓業(yè)務人員參與，使真心接受，這將決定成敗

◆基本原則（公平、公正、公開）及SMART原理

4、領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作？

 

三、銷售目標的分解與落地規(guī)劃

1、目標分解，實際是對目標達成可能性的推演，橫到邊縱到底

2、分解五點: 分解目標要高于下達的目標、**分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性……

3、落實目標實現(xiàn)的途徑

4、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

5、制定營銷目標達成的**體系（資源、團隊…）

6、編制行動計劃

 

四、營銷目標落地的法門

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標：明確責任、放下包袱、必勝信念

2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標：三個階段、三個關鍵

3、如何推動下屬目標實現(xiàn)？（跟進表現(xiàn)、群眾運動、可視化、過程督導…）

4、如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？

 

五、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點：學會授權、抵制不良情緒…

案例：杜絕銷售團隊中的負能量

4、做好時間管理：時間管理的本質是管理事情和你的精力

5、輔導業(yè)務人員高效執(zhí)行落地

◆做正確的事：直指目標，以終為始

◆正確的做事：步步推進，節(jié)點控制

◆注重過程：注重溝通，關注細節(jié)

◆給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝

◆借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…

6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

 

六、目標管理“復盤”：對本次“目標、過程、結果”的反思

1、 銷售目標執(zhí)行成果評估

2、銷售目標的修正 

3、銷售目標績效獎懲與激勵

4、有效的員工績效面談

*后，學員優(yōu)秀案例分享