商超銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)背景：

賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！

賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也不是，不進(jìn)也不是

貿(mào)易條款總是水漲船高，銷量越大反而虧損越大

費(fèi)用名錄多也牛毛，品牌廠家只能任KA宰割嗎

我們想在門店多做點(diǎn)陳列空間、營(yíng)造品牌形象，為什么總是百般為難我們

…………

本課程是《贏在大賣場(chǎng)》子課程

本課程已服務(wù)過(guò)蒙牛、伊利、潔麗雅、旺旺、農(nóng)夫山泉、雙匯、黑人牙膏……

培訓(xùn)對(duì)象：本課程針對(duì)運(yùn)作商超渠道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：包括運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)代表等

培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)，即貳天 [精簡(jiǎn)版6小時(shí)，即壹天]

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、增強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能

2、學(xué)習(xí)針對(duì)商超渠道運(yùn)營(yíng)的溝通能力及談判技巧，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力

主講專家：

王同

中國(guó)人民大學(xué)MBA

銷售渠道與終端零售講師

曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)11年。

經(jīng)歷過(guò)銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的實(shí)踐，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變遷、企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作體系等，均有切身的感悟！

王同先生活躍在中國(guó)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域，為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)年度系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過(guò)專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

課程形式及費(fèi)用：

本課程為內(nèi)訓(xùn)課，企業(yè)請(qǐng)老師到企業(yè)進(jìn)行授課，老師會(huì)根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容，培訓(xùn)前須預(yù)約時(shí)間并且簽訂合同，課酬按天收費(fèi)，培訓(xùn)前付一半課酬，培訓(xùn)后付另一半。

培訓(xùn)大綱：

引子：愛(ài)之深、痛之切的賣場(chǎng)

**節(jié)：如何建立平等的合作平臺(tái)

一、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？

二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧

三、沃爾瑪PK家樂(lè)福——看賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)

三、如何與賣場(chǎng)做好客情？

 

第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素

一、策略——明確談判目標(biāo)與策略

二、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

三、需求——了解客戶的角色與需求

四、過(guò)程——把握談判的開場(chǎng)、過(guò)程與收?qǐng)?

五、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)

 

第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位

一、價(jià)格條款談判策略

二、返利條款談判策略

三、費(fèi)用條款談判策略

四、促銷條款談判策略

五、后勤條款談判策略

六、付款條款談判策略

 

第四節(jié)、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

二、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判*基本活動(dòng)

三、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”

四、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

五、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)

六、沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)

七、解決分歧——解決分歧五法

八、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

九、配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？

十、電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具

 

第五節(jié)、步步為贏——KA商談過(guò)程控制

一、開始階段——風(fēng)起云涌

**招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手

二、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問(wèn)底的態(tài)度、遲鈍的反映來(lái)消磨對(duì)方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制……

三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招：無(wú)中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無(wú)理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……

四、韁持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來(lái)達(dá)到目的……

五、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

六、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到*后……

第六節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握

一、如何闖過(guò)商超入場(chǎng)關(guān)？

二、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？

三、罰款拖帳，有沒(méi)商量？

五、如何遠(yuǎn)離商超清場(chǎng)？

六、如何適應(yīng)對(duì)手風(fēng)格？