大客戶銷售策略培訓(xùn)

開課時間：2016-12-17——2016-12-18 | 上海

課程大綱：

**部分：大客戶與大客戶顧問式銷售

什么是大客戶

大客戶的4大關(guān)鍵特征

大客戶的生命周期

大客戶銷售的特殊性

大客戶銷售鏈

大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

誰是大客戶？

大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分：大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售

人的行為處事風(fēng)格類型

人的行為處事風(fēng)格特征

如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

雙人舞----如何與客戶保持一致

如何說服一把手？

政企集團大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分：大客戶顧問式銷售技術(shù)

大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

對大客戶明確清晰的價值定位

如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

如何對大客戶進行市場細分

大客戶的三維需求

客戶需求的深層次挖掘

如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理

大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第四部分：審查核實集團大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；

決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析:姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分：如何與集團大客戶洽談和溝通

溝通---銷售人員的獨門絕技

1、客戶溝通原理

大客戶溝通目的；

大客戶溝通原則；

客戶溝通應(yīng)達到的效果；

大客戶溝通三要素。

2、問話，溝通中的金鑰匙

大客戶問話的兩種模式；

客戶問話的六種作用；

問話的方法。

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認同技巧

約訪的技巧

客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

3、與大客戶溝通的八種方式

寒暄與贊美

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