大客戶銷售流程培訓(xùn)

【為什么學(xué)習(xí)本課程】

大客戶，往往都是公司的關(guān)鍵客戶，能在短期影響公司的銷售業(yè)績的重點客戶。大客戶銷售具備了采購流程多變、采購周期長、采購過程復(fù)雜等特點，因此決定了大客戶銷售流程個性化及難度高的特性，這樣的現(xiàn)實對大客戶經(jīng)理提出極高的要求。那么如何根據(jù)不同的階段來制定不同的大客戶銷售策略，如何及時采集客戶的關(guān)鍵信息，同時，能順暢的鋪設(shè)屬于自己的銷售內(nèi)線，這都是作為大客戶經(jīng)理必須具備的能力。與此同時，每一個大客戶都是稀有的，銷售機(jī)會就顯得尤為重要，對于客戶的分析也成為銷售成敗的關(guān)鍵。在本課程中，我們將為您解析大客戶銷售的流程與關(guān)鍵，為大客戶經(jīng)理提供行之有效的實戰(zhàn)技能，幫助公司在短期內(nèi)迅速攻克關(guān)鍵客戶，為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績與利潤。

 

【**本課程您將學(xué)習(xí)到】

大客戶銷售的流程與各個環(huán)節(jié)的實用技能；

大客戶有效信息的采集方法與內(nèi)線鋪設(shè)的要點；

大客戶類型分析與銷售機(jī)會評估；

 

【課程時間】

1天（6小時） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

 

【 課程形式】

專題講授/ 互動式游戲 / 案例分析 / 互動問答 / 現(xiàn)場討論

【主講專家】

李睿龍

銷售人員實戰(zhàn)訓(xùn)練專家

Think & Practice培訓(xùn)體系培訓(xùn)師

陜西財經(jīng)學(xué)院客座教授

高新企業(yè)大學(xué)特聘高級培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)理人孵化工程高級培訓(xùn)師

李睿龍老師畢業(yè)于西安郵電大學(xué)，經(jīng)濟(jì)信息管理專業(yè)。曾任家世界集團(tuán)商品部經(jīng)理助理職位。曾任大連實德集團(tuán)從事銷售中心經(jīng)理，從普通的業(yè)務(wù)人員到中心經(jīng)理的經(jīng)歷奠定了自己銷售專業(yè)理念與實戰(zhàn)相結(jié)合的能力。具有豐富的大客戶銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，擔(dān)任多家企業(yè)銷售人員培訓(xùn)導(dǎo)師，高級培訓(xùn)師。

李睿龍老師授課從問題切入主題，語言幽默詼諧。實戰(zhàn)案例貼近業(yè)務(wù)一線，解決辦法來親身銷售經(jīng)驗，實用性強(qiáng)。注重理念延伸，授課善于引導(dǎo)學(xué)員尋求趨同，達(dá)成共識。

【課程形式及費(fèi)用】

本課程為內(nèi)訓(xùn)課，企業(yè)請老師到企業(yè)進(jìn)行授課，老師會根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容，培訓(xùn)前須預(yù)約時間并且簽訂合同，課酬按天收費(fèi)，培訓(xùn)前付一半課酬，培訓(xùn)后付另一半。

【課程大綱】

討論：

1. 銷售工作的本質(zhì)是什么？

2. 銷售工作分為哪些？

3. 大客戶銷售行為包括哪些？

 

一、大客戶銷售流程與實務(wù)

★ 大客戶銷售流程及分析

1. 如何收集客戶信息

2. 如何判斷中間人的信息真?zhèn)闻c能量

3. 如何評估銷售機(jī)會

4. 哪個階段進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)*合適

 

★ 內(nèi)線的發(fā)掘、使用與管理

1. 內(nèi)線發(fā)掘流程

2. 內(nèi)線發(fā)掘流程及評估

3. 內(nèi)線權(quán)力與關(guān)系評估

4. 內(nèi)線使用的評估與原則

 

1 大客戶銷售機(jī)會評估

1. 權(quán)力導(dǎo)向性客戶分析

2. 資源導(dǎo)向性客戶分析

3. 客戶信息的收集與評估中間人

 

★ 大客戶銷售類型分析

1、 寄生型大客戶分析

2、 項目式大客戶分析

3、 數(shù)量型大客戶分析

 

★ 大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

@ 情景演示，案例分析