深圳銷售團隊管理課程

〖課程主題〗 打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊--銷售團隊管理

〖課程時間〗 2天（12小時）

〖課程背景〗

銷售團隊是企業(yè)在面臨激烈殘酷的市場競爭時的排頭兵。如何指揮這些奮戰(zhàn)在一線的戰(zhàn)士們打好戰(zhàn)斗，無疑對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。同時，人的管理是**難的，銷售團隊的管理是一項專業(yè)化很強的工作，大部分的銷售管理者是從銷售一線成長起來的，他們的工作重點已經(jīng)從原有的做好自身銷售工作轉(zhuǎn)變成如何帶領(lǐng)和支持銷售團隊更好地完成銷售目標(biāo)。管理好銷售團隊要做什么，怎么做，如何才能平衡全局，帶領(lǐng)團隊快速發(fā)展，是每一位銷售老總和經(jīng)理都期望了解和必須做到的。

〖課程大綱〗（實際授課可能因 時間和需求作相應(yīng)調(diào)整）

一、 銷售管理者的角色認(rèn)知

人的管理是**難的，尤其對針對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的就是做好事情，達成公司的目標(biāo)。包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。**對事的管理來達到管人的目的。沒有完美的個人，但是可以有完美的團隊。

1. 團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標(biāo)的藝術(shù)

1) 個人英雄主義的時代已經(jīng)過去

2) 共同的目標(biāo)使得1 1>2

3) 鼓勵員工多多參與

4) “自我承諾”勝過權(quán)力和強壓

5) 保持團隊的多元性

6) 為團隊掌好舵

7) 容許員工一定范圍內(nèi)犯錯

8) 培養(yǎng)團隊精神

2.  銷售團隊管理者的角色和使命

1) 定規(guī)劃，明方向

2) 搭班子，下任務(wù)

3) 盯過程，解問題

4) 善總結(jié)，重分析

5) 抓典型，樹樣板

6) 定政策，用機制

7) 建團隊，重氛圍

二、 搭建銷售團隊

銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對外部客戶來說，所面對、接觸的每一個銷售員代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的相關(guān)信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強的銷售隊伍。從一定意義上可以這樣說，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場、能否不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作。

1. 規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題

1) 目標(biāo)性：崗位設(shè)置有利于發(fā)揮各自職能從而達成公司整體經(jīng)營目標(biāo)

2) 簡單性：將有助于內(nèi)部協(xié)調(diào)、人力分配和管理

3) 穩(wěn)定性兼具一定的彈性：保持基本形態(tài)，又易于調(diào)整以適應(yīng)今后可能的變化

4) 均衡性：各單位、崗位業(yè)務(wù)量的均衡

5) 指揮的統(tǒng)一性：一人如果同時接受二位以上主管管理，將產(chǎn)生無所適從的感覺

6) 權(quán)責(zé)明確性：避免由于權(quán)責(zé)或職責(zé)不清造成重復(fù)或遺漏、推諉現(xiàn)象

2. 設(shè)計銷售組織的六大原則

1) 權(quán)責(zé)相等原則

2) 拔高原則（一方面契合企業(yè)的大的發(fā)展戰(zhàn)略，充分考慮到企業(yè)未來的規(guī)劃以及人力資源配置等；另一方面也是讓員工看到職業(yè)發(fā)展的空間。）

3) 優(yōu)化原則 （任何組織都存在于一定的環(huán)境之中，組織的外部環(huán)境必然會對內(nèi)部的結(jié)構(gòu)形式產(chǎn)生一定程度的影響，組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計要充分考慮內(nèi)外部環(huán)境，使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)于外部環(huán)境，謀求企業(yè)內(nèi)外部資源的優(yōu)化配置。）

4) 全面原則（職能不能沒有，崗位可以合并。）

5) 重點原則（要突出現(xiàn)階段的重點工作和重點部門）

6) 適用原則（需要考慮到企業(yè)的執(zhí)行能力，和一些良好的習(xí)慣、通常的做法，讓員工在做起事情來更容易上手。）

3. 銷售人員招聘

4. 銷售人員培養(yǎng)

1) 鍛造新銷售人員的六步流程

? 市場調(diào)查

? 渠道的確定

? 明確的目標(biāo)

? 確定方法

? 計劃時間和進程

? 制定更高的目標(biāo)

2) 老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？

3) 培訓(xùn)績效評估

5. 銷售人員的日常工作管理

1) 日常管理的三要素：工作流、信息流、費用流

2) 過程管理的模型——銷售里程碑

3) 過程管理的四個有效的工具：

? 銷售會議

? 協(xié)同拜訪

? 工作匯報

? 目標(biāo)與計劃管理

三、 銷售團隊管理之凝聚力

打造凝聚力是管理銷售團隊非常重要的一方面。如果一個銷售團隊喪失凝聚力，就像一盤散沙，這個銷售團隊就難以維持下去,并呈現(xiàn)出低效率狀態(tài)；而凝聚力較強的銷售團隊，其成員工作熱情高，做事認(rèn)真，并且有創(chuàng)新力。

1. 銷售團隊管理之凝聚力包括以下幾個因素：

1) 員工滿意度

2) 員工積極性、主動性及創(chuàng)造性的發(fā)揮程度

3) 企業(yè)內(nèi)部和諧程度

4) 面對外部誘惑時留下來的意愿有多強烈

1. 如何提高銷售團隊管理之凝聚力？

1) 為何造成凝聚力低下

? 自我：指群體成員一味地追求干好自己“那一攤事”，而不能與他人很好地協(xié)同配合；

? 自大:指過于夸大自己的作用而輕視群體的力量，

? 自私:指群體成員只考慮自己的愿望和要求，忽略整體利益和長遠的目標(biāo)

1) 增強銷售團隊管理之凝聚力的途徑：

? 打造以人為本的企業(yè)文化

? 正確行使領(lǐng)導(dǎo)職能

? 加強企業(yè)成員之間的良好溝通

? 加強企業(yè)收入分配的公正性、合理性

? 為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境

2) 員工激勵

? 想要激勵團隊，管理者需先激勵自己

? 物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

? 正向激勵與負(fù)向激勵

? 激勵老員工

? 針對不同類型的一線銷售人員的激勵方法 （**種人，競爭型：在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。激勵他們，**簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是**有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻很難灌輸出來。第二種人，成就型：許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵成就型銷售員的**辦法就是“無為而治”，不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！边@是對這類銷售員激勵的方法。激勵成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進入管理層，“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任。 第三種人，自我欣賞型：這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望充分感受到自己的價值和重要性。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們，這是**的激勵方式。一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。第四種人，守成型：這類銷售員通常不太容易受重視，因為他們個性比較內(nèi)斂，不喜歡競爭，也往往不善于開發(fā)新大客戶，新市場。當(dāng)然這種個性也有他的優(yōu)點，就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，比較讓人放心。改變一個人的個性是很難的，激勵這些默默無聞英雄的**辦法就是“揚長避短”，可以鼓勵他們充分發(fā)揮“穩(wěn)”的優(yōu)勢，把時間和精力放在主要關(guān)注和服務(wù)老客戶上面，同時在全公司通報表揚他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在講他們的兢兢業(yè)業(yè)的事跡。）

四、 銷售團隊管理之執(zhí)行力

很多管理者將大量的時間和精力花在了團隊內(nèi)部協(xié)調(diào)、開會、解決人事問題、處理各種管理紛爭上了，此時組織變成了“為了存在而存在”而不是“為了顧客而存在”。顯然，這樣的組織是沒有執(zhí)行力的，更是沒有競爭力的。領(lǐng)導(dǎo)者們覺得自己總是被一些瑣碎、復(fù)雜而又突發(fā)的事情弄得焦頭爛額，他們常常如此感嘆：“是啊，可又怎么辦呢？”其實他們都沒從理論上認(rèn)識到：這是組織執(zhí)行力低下的表現(xiàn)，是團隊管理中**大的黑洞。

1. 一個缺乏執(zhí)行力的銷售團隊管理會暴露出4類問題：

1) 結(jié)構(gòu)問題：組織結(jié)構(gòu)及流程設(shè)計不適合貫徹執(zhí)行命令

2) 能力問題：下屬缺乏貫徹執(zhí)行的能力，不知道該怎么做

3) 士氣問題：下屬缺乏貫徹執(zhí)行的原動力，或者下屬貫徹執(zhí)行時態(tài)度不端正

4) 銷售團隊管理文化問題：銷售團隊管理缺乏明確的奮斗目標(biāo)或奮斗理念

2. 銷售團隊管理該如何提升執(zhí)行力？

1) 高層管理者：做正確的事；執(zhí)行層人員：把事做正確。

2) 銷售團隊管理者要切實發(fā)揮“橋梁”作用。（銷售團隊管理人員的主要職責(zé)就是承上啟下、上傳下達，既要對上級負(fù)責(zé)，又要對下級負(fù)責(zé)；既要吃透上級精神，把領(lǐng)導(dǎo)的意圖完完整整地向員工傳達，又要結(jié)合實際，把落實過程中出現(xiàn)的問題及時全面地向領(lǐng)導(dǎo)匯報。當(dāng)好銷售團隊管理者，關(guān)鍵是要創(chuàng)新工作思路和工作方法，做好領(lǐng)導(dǎo)的參謀，及時提出合理化建議，幫助領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策，并切實加強對執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，確保各項措施真正得到落實。）

3) 解決經(jīng)營“四大盲點”：

? 戰(zhàn)略盲點 (戰(zhàn)略目標(biāo)有了，但是落實過程中計劃與安排是否切實詳盡？）

? 動力盲點 (讓銷售團隊管理保持持續(xù)的工作熱情與良好的忠誠度）

? 效率盲點 (提高銷售團隊工作效率和整體表現(xiàn)）

? 進步盲點 ( 銷售團隊需要不斷學(xué)習(xí)以跟上現(xiàn)代競爭節(jié)奏)

4) 執(zhí)行力之4C:

? 澄清—Clarity。

? 勝任 – Competency

? 承諾—Commitment

? 控制—Control

〖課程寄語〗

一支優(yōu)秀的銷售團隊需要傾注心血去灌溉，我們在管理的時候除了在銷售技巧、業(yè)績評估等方面影響團隊，更要注重團隊內(nèi)在的氛圍和品質(zhì)。管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力,才能把團隊打造成一支有共同的愿望、目標(biāo)，相互信賴、協(xié)作的有戰(zhàn)斗力的團隊。