深圳銷售團隊管理課程

〖課程主題〗 打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊--銷售團隊管理

〖課程時間〗 2天（12小時）

〖課程背景〗

銷售團隊是企業(yè)在面臨激烈殘酷的市場競爭時的排頭兵。如何指揮這些奮戰(zhàn)在一線的戰(zhàn)士們打好戰(zhàn)斗，無疑對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用。同時，人的管理是**難的，銷售團隊的管理是一項專業(yè)化很強的工作，大部分的銷售管理者是從銷售一線成長起來的，他們的工作重點已經(jīng)從原有的做好自身銷售工作轉變成如何帶領和支持銷售團隊更好地完成銷售目標。管理好銷售團隊要做什么，怎么做，如何才能平衡全局，帶領團隊快速發(fā)展，是每一位銷售老總和經(jīng)理都期望了解和必須做到的。

〖課程大綱〗（實際授課可能因 時間和需求作相應調整）

一、 銷售管理者的角色認知

人的管理是**難的，尤其對針對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的就是做好事情，達成公司的目標。包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。**對事的管理來達到管人的目的。沒有完美的個人，但是可以有完美的團隊。

1. 團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術

1) 個人英雄主義的時代已經(jīng)過去

2) 共同的目標使得1 1>2

3) 鼓勵員工多多參與

4) “自我承諾”勝過權力和強壓

5) 保持團隊的多元性

6) 為團隊掌好舵

7) 容許員工一定范圍內犯錯

8) 培養(yǎng)團隊精神

2.  銷售團隊管理者的角色和使命

1) 定規(guī)劃，明方向

2) 搭班子，下任務

3) 盯過程，解問題

4) 善總結，重分析

5) 抓典型，樹樣板

6) 定政策，用機制

7) 建團隊，重氛圍

二、 搭建銷售團隊

銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對外部客戶來說，所面對、接觸的每一個銷售員代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的相關信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質高，業(yè)務能力強的銷售隊伍。從一定意義上可以這樣說，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領市場、能否不斷拓展市場的關鍵性工作。

1. 規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題

1) 目標性：崗位設置有利于發(fā)揮各自職能從而達成公司整體經(jīng)營目標

2) 簡單性：將有助于內部協(xié)調、人力分配和管理

3) 穩(wěn)定性兼具一定的彈性：保持基本形態(tài)，又易于調整以適應今后可能的變化

4) 均衡性：各單位、崗位業(yè)務量的均衡

5) 指揮的統(tǒng)一性：一人如果同時接受二位以上主管管理，將產生無所適從的感覺

6) 權責明確性：避免由于權責或職責不清造成重復或遺漏、推諉現(xiàn)象

2. 設計銷售組織的六大原則

1) 權責相等原則

2) 拔高原則（一方面契合企業(yè)的大的發(fā)展戰(zhàn)略，充分考慮到企業(yè)未來的規(guī)劃以及人力資源配置等；另一方面也是讓員工看到職業(yè)發(fā)展的空間。）

3) 優(yōu)化原則 （任何組織都存在于一定的環(huán)境之中，組織的外部環(huán)境必然會對內部的結構形式產生一定程度的影響，組織結構的設計要充分考慮內外部環(huán)境，使企業(yè)組織結構適應于外部環(huán)境，謀求企業(yè)內外部資源的優(yōu)化配置。）

4) 全面原則（職能不能沒有，崗位可以合并。）

5) 重點原則（要突出現(xiàn)階段的重點工作和重點部門）

6) 適用原則（需要考慮到企業(yè)的執(zhí)行能力，和一些良好的習慣、通常的做法，讓員工在做起事情來更容易上手。）

3. 銷售人員招聘

4. 銷售人員培養(yǎng)

1) 鍛造新銷售人員的六步流程

? 市場調查

? 渠道的確定

? 明確的目標

? 確定方法

? 計劃時間和進程

? 制定更高的目標

2) 老銷售人員該怎樣培訓？

3) 培訓績效評估

5. 銷售人員的日常工作管理

1) 日常管理的三要素：工作流、信息流、費用流

2) 過程管理的模型——銷售里程碑

3) 過程管理的四個有效的工具：

? 銷售會議

? 協(xié)同拜訪

? 工作匯報

? 目標與計劃管理

三、 銷售團隊管理之凝聚力

打造凝聚力是管理銷售團隊非常重要的一方面。如果一個銷售團隊喪失凝聚力，就像一盤散沙，這個銷售團隊就難以維持下去,并呈現(xiàn)出低效率狀態(tài)；而凝聚力較強的銷售團隊，其成員工作熱情高，做事認真，并且有創(chuàng)新力。

1. 銷售團隊管理之凝聚力包括以下幾個因素：

1) 員工滿意度

2) 員工積極性、主動性及創(chuàng)造性的發(fā)揮程度

3) 企業(yè)內部和諧程度

4) 面對外部誘惑時留下來的意愿有多強烈

1. 如何提高銷售團隊管理之凝聚力？

1) 為何造成凝聚力低下

? 自我：指群體成員一味地追求干好自己“那一攤事”，而不能與他人很好地協(xié)同配合；

? 自大:指過于夸大自己的作用而輕視群體的力量，

? 自私:指群體成員只考慮自己的愿望和要求，忽略整體利益和長遠的目標

1) 增強銷售團隊管理之凝聚力的途徑：

? 打造以人為本的企業(yè)文化

? 正確行使領導職能

? 加強企業(yè)成員之間的良好溝通

? 加強企業(yè)收入分配的公正性、合理性

? 為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境

2) 員工激勵

? 想要激勵團隊，管理者需先激勵自己

? 物質激勵與非物質激勵

? 正向激勵與負向激勵

? 激勵老員工

? 針對不同類型的一線銷售人員的激勵方法 （**種人，競爭型：在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。激勵他們，**簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是**有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強大的內在驅動力，它可以引導，可以塑造，但卻很難灌輸出來。第二種人，成就型：許多銷售經(jīng)理認為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。還有一些銷售經(jīng)理認為，激勵成就型銷售員的**辦法就是“無為而治”，不去管他們?！拔覀儼汛竽繕私唤o他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！边@是對這類銷售員激勵的方法。激勵成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進入管理層，“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進行戰(zhàn)略思考，制定目標并擔負責任。 第三種人，自我欣賞型：這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望充分感受到自己的價值和重要性。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們如愿以償。對于他們，這是**的激勵方式。一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。第四種人，守成型：這類銷售員通常不太容易受重視，因為他們個性比較內斂，不喜歡競爭，也往往不善于開發(fā)新大客戶，新市場。當然這種個性也有他的優(yōu)點，就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，比較讓人放心。改變一個人的個性是很難的，激勵這些默默無聞英雄的**辦法就是“揚長避短”，可以鼓勵他們充分發(fā)揮“穩(wěn)”的優(yōu)勢，把時間和精力放在主要關注和服務老客戶上面，同時在全公司通報表揚他們的優(yōu)質服務，在講他們的兢兢業(yè)業(yè)的事跡。）

四、 銷售團隊管理之執(zhí)行力

很多管理者將大量的時間和精力花在了團隊內部協(xié)調、開會、解決人事問題、處理各種管理紛爭上了，此時組織變成了“為了存在而存在”而不是“為了顧客而存在”。顯然，這樣的組織是沒有執(zhí)行力的，更是沒有競爭力的。領導者們覺得自己總是被一些瑣碎、復雜而又突發(fā)的事情弄得焦頭爛額，他們常常如此感嘆：“是啊，可又怎么辦呢？”其實他們都沒從理論上認識到：這是組織執(zhí)行力低下的表現(xiàn)，是團隊管理中**大的黑洞。

1. 一個缺乏執(zhí)行力的銷售團隊管理會暴露出4類問題：

1) 結構問題：組織結構及流程設計不適合貫徹執(zhí)行命令

2) 能力問題：下屬缺乏貫徹執(zhí)行的能力，不知道該怎么做

3) 士氣問題：下屬缺乏貫徹執(zhí)行的原動力，或者下屬貫徹執(zhí)行時態(tài)度不端正

4) 銷售團隊管理文化問題：銷售團隊管理缺乏明確的奮斗目標或奮斗理念

2. 銷售團隊管理該如何提升執(zhí)行力？

1) 高層管理者：做正確的事；執(zhí)行層人員：把事做正確。

2) 銷售團隊管理者要切實發(fā)揮“橋梁”作用。（銷售團隊管理人員的主要職責就是承上啟下、上傳下達，既要對上級負責，又要對下級負責；既要吃透上級精神，把領導的意圖完完整整地向員工傳達，又要結合實際，把落實過程中出現(xiàn)的問題及時全面地向領導匯報。當好銷售團隊管理者，關鍵是要創(chuàng)新工作思路和工作方法，做好領導的參謀，及時提出合理化建議，幫助領導科學決策，并切實加強對執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，確保各項措施真正得到落實。）

3) 解決經(jīng)營“四大盲點”：

? 戰(zhàn)略盲點 (戰(zhàn)略目標有了，但是落實過程中計劃與安排是否切實詳盡？）

? 動力盲點 (讓銷售團隊管理保持持續(xù)的工作熱情與良好的忠誠度）

? 效率盲點 (提高銷售團隊工作效率和整體表現(xiàn)）

? 進步盲點 ( 銷售團隊需要不斷學習以跟上現(xiàn)代競爭節(jié)奏)

4) 執(zhí)行力之4C:

? 澄清—Clarity。

? 勝任 – Competency

? 承諾—Commitment

? 控制—Control

〖課程寄語〗

一支優(yōu)秀的銷售團隊需要傾注心血去灌溉，我們在管理的時候除了在銷售技巧、業(yè)績評估等方面影響團隊，更要注重團隊內在的氛圍和品質。管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領導力,才能把團隊打造成一支有共同的愿望、目標，相互信賴、協(xié)作的有戰(zhàn)斗力的團隊。