大客戶銷售課程

【課程大綱】

一.對(duì)大客戶的認(rèn)知和定位

• 了解您的大客戶、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分
• 面對(duì)大客戶時(shí)銷售隊(duì)伍的任務(wù)
• 大客戶與一般客戶的區(qū)別
• 大客戶銷售組織和資源分析

二.大客戶的戰(zhàn)略管理

• 大客戶的戰(zhàn)略分析
• 大客戶需求的分析
• 大客戶決策小組成員的定位分析
• 如何有效地掌握大客戶的重要信息
• 如何制定針對(duì)大客戶的行動(dòng)計(jì)劃
• 如何定制大客戶的銷售方案

三.對(duì)大客戶進(jìn)行分析

• 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析
• 理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
• 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
• 明確大客戶的采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用
• 測(cè)試：銷售風(fēng)格和采購(gòu)風(fēng)格分析
• 強(qiáng)化顧問式銷售技巧—銷售六步法
• 強(qiáng)化針對(duì)大客戶的戰(zhàn)略提問技能
• FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧
• 處理大客戶的常見的異議和疑慮

四．銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

• 客戶資料的收集和整理
• 客戶關(guān)鍵人物的確定
• 銷售目標(biāo)的設(shè)定
• 銷售策略的制定
• 銷售材料及工具準(zhǔn)備
• 銷售材料及工具使用要點(diǎn)

五.針對(duì)大客戶的銷售談判及顧問式銷售法

• 創(chuàng)造你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
• 對(duì)大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析
• 銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱
• 了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求，進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
• 大客戶銷售的實(shí)例分析

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