深圳大客戶銷售培訓

【為什么學習本課程】

大客戶，往往都是公司的關鍵客戶，能在短期影響公司的銷售業(yè)績的重點客戶。大客戶銷售具備了采購流程多變、采購周期長、采購過程復雜等特點，因此決定了大客戶銷售流程個性化及難度高的特性，這樣的現(xiàn)實對大客戶經(jīng)理提出極高的要求。那么如何根據(jù)不同的階段來制定不同的大客戶銷售策略，如何及時采集客戶的關鍵信息，同時，能順暢的鋪設屬于自己的銷售內線，這都是作為大客戶經(jīng)理必須具備的能力。與此同時，每一個大客戶都是稀有的，銷售機會就顯得尤為重要，對于客戶的分析也成為銷售成敗的關鍵。在本課程中，我們將為您解析大客戶銷售的流程與關鍵，為大客戶經(jīng)理提供行之有效的實戰(zhàn)技能，幫助公司在短期內迅速攻克關鍵客戶，為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績與利潤。

 

【**本課程您將學習到】

大客戶銷售的流程與各個環(huán)節(jié)的實用技能；

大客戶有效信息的采集方法與內線鋪設的要點；

大客戶類型分析與銷售機會評估；

 

【課程時間】

1天（6小時） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

 

【 課程形式】

專題講授/ 互動式游戲 / 案例分析 / 互動問答 / 現(xiàn)場討論

【主講專家】

李睿龍

銷售人員實戰(zhàn)訓練專家

Think & Practice培訓體系培訓師

陜西財經(jīng)學院客座教授

高新企業(yè)大學特聘高級培訓師

職業(yè)經(jīng)理人孵化工程高級培訓師

李睿龍老師畢業(yè)于西安郵電大學，經(jīng)濟信息管理專業(yè)。曾任家世界集團商品部經(jīng)理助理職位。曾任大連實德集團從事銷售中心經(jīng)理，從普通的業(yè)務人員到中心經(jīng)理的經(jīng)歷奠定了自己銷售專業(yè)理念與實戰(zhàn)相結合的能力。具有豐富的大客戶銷售培訓經(jīng)驗，擔任多家企業(yè)銷售人員培訓導師，高級培訓師。

李睿龍老師授課從問題切入主題，語言幽默詼諧。實戰(zhàn)案例貼近業(yè)務一線，解決辦法來親身銷售經(jīng)驗，實用性強。注重理念延伸，授課善于引導學員尋求趨同，達成共識。

【課程形式及費用】

本課程為內訓課，企業(yè)請老師到企業(yè)進行授課，老師會根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內容，培訓前須預約時間并且簽訂合同，課酬按天收費，培訓前付一半課酬，培訓后付另一半。

【課程大綱】

討論：

1. 銷售工作的本質是什么？

2. 銷售工作分為哪些？

3. 大客戶銷售行為包括哪些？

 

一、大客戶銷售流程與實務

★ 大客戶銷售流程及分析

1. 如何收集客戶信息

2. 如何判斷中間人的信息真?zhèn)闻c能量

3. 如何評估銷售機會

4. 哪個階段進入銷售環(huán)節(jié)*合適

 

★ 內線的發(fā)掘、使用與管理

1. 內線發(fā)掘流程

2. 內線發(fā)掘流程及評估

3. 內線權力與關系評估

4. 內線使用的評估與原則

 

1 大客戶銷售機會評估

1. 權力導向性客戶分析

2. 資源導向性客戶分析

3. 客戶信息的收集與評估中間人

 

★ 大客戶銷售類型分析

1、 寄生型大客戶分析

2、 項目式大客戶分析

3、 數(shù)量型大客戶分析

 

★ 大客戶經(jīng)理崗位職責

@ 情景演示，案例分析