深圳大客戶營銷課程

研究方向

解決方案

授課方式

■**講：營銷概述：

◆ 定  義

理論教學(xué)

案例教學(xué)

●哪些因素在影響著銷售的成功率？

◆S- P- S- C-B

S: 業(yè) 務(wù) 能力

P：產(chǎn) 品 屬性

S：顧客滿意度

C: 消費(fèi)者心理

B: 賺 取 利潤

情景教學(xué)

案例教學(xué)

●市場部和銷售部該如何合作才能有效推進(jìn)銷售？

●如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶零距離接觸？

◆P-C模型

 物 理 學(xué)

 在營銷中的妙用

情景教學(xué)

案例教學(xué)

●何謂品牌的讓渡價(jià)值？

●如何提高產(chǎn)品的性價(jià)比？

●產(chǎn)品的價(jià)格不占優(yōu)怎么辦？

●品牌知名度不占優(yōu)怎么辦？

●如何提高產(chǎn)品讓渡價(jià)值？

◆顧客總在購買讓渡價(jià)值*高的產(chǎn)品。

讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值/總顧客成本

情景教學(xué)

案例教學(xué)

■第二講FAB-優(yōu)利原則

●何謂F  A  B？

●如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)才能更好地促進(jìn)銷售？

●什么是產(chǎn)品的特點(diǎn)？

●產(chǎn)品特點(diǎn)如何衍生出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？

●產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何為客戶帶來利益？

●如何利用客戶利益從而*終將產(chǎn)品推廣給客戶。

●客戶到底購買的是什么？

◆F A B銷售技巧

F：Feature---特點(diǎn)

A：Advantage-優(yōu)點(diǎn)

B：Benefit-- 利益

案 例 教 學(xué)

ROLE-PLAY

■第三講HOS-處理異議

●何謂H O S？

●表述過程中遇到客戶拒絕該怎么辦

●如何識破客戶的“騙術(shù)”？

●如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性拒絕？

●如何獲取客戶的拒絕原因？

●什么是處理拒絕中的TSB法則？

●如何有效利用TSB法則成功地發(fā)現(xiàn)拒因？

●什么是拒絕原因中的關(guān)鍵因素？

●如何利用TSB找出拒絕原因中的關(guān)鍵因素？

●如何說服客戶并成功與之締約？

◆拒絕處理：

認(rèn)真聆聽

發(fā)現(xiàn)拒絕

停止陳述

找尋原因

給于權(quán)重

予以確認(rèn)

解決問題

成功締約

ROLE-PLAY 

案 例 教 學(xué)

情 景 教 學(xué)

第四講：總結(jié)。

案例解析

Role  Ｐlay