銷(xiāo)售代表企業(yè)培訓(xùn)

【講師介紹】

金玉成

1979年出生于黑龍江，畢業(yè)于黑龍江省東北林業(yè)大學(xué)，金融證券專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)居邯鄲。

金玉成老師曾供職于國(guó)內(nèi)多家知名金融企業(yè)，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及育成管理、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位超過(guò)10年，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的高端實(shí)戰(zhàn)型老師，還曾榮獲 “國(guó)壽系統(tǒng)金牌講師”的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

【課程收益】

1、掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力；
2、由淺入深，梳理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧及關(guān)鍵操作點(diǎn)；
3、設(shè)計(jì)制式化開(kāi)發(fā)流程，進(jìn)行精細(xì)化大客戶(hù)管理及開(kāi)拓流程；

【課程背景】

企業(yè)的80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的大客戶(hù)，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)是企業(yè)一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的**為重要的**之一，如何從無(wú)到有開(kāi)拓大客戶(hù)，大客戶(hù)銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束,需要的不僅僅是足夠的關(guān)注，還需要專(zhuān)業(yè)的技巧與訓(xùn)練。

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售之卓越引導(dǎo)》

【課程大綱】

一、先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)

1、 四大特點(diǎn)

2、 六步分析法

3、 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較

4、 三種模式

二、帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓

1、 大客戶(hù)定位的三個(gè)緯度

2、 七問(wèn)定位目標(biāo)客戶(hù)

3、 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五大問(wèn)題

4、 大客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法

三、觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析

1、 收集資料四個(gè)步驟

2、 如何設(shè)定強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)魔方

3、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的五種角色和六類(lèi)人員

4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

5、 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

四、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

1、 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

2、 打造信任核心

3、 建立信任的五種方法

4、 客戶(hù)四種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略

五、亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求

5.1 企業(yè)的兩大需求

5.2 個(gè)人的七大需求

5.3 繪制客戶(hù)需求樹(shù)

5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

六、開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

1、 FABE法

2、 制作建議書(shū)的八項(xiàng)內(nèi)容

3、 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣

4、 排除客戶(hù)異議四種方法

七、摘取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾

1、 議價(jià)模型

2、 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧

3、 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧

4、 終局談判的6項(xiàng)策略

八、套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

1、 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈

2、 客戶(hù)群體組織化

3、 客情管理與維護(hù)的6大方法

4、 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

九、分組研討

更多銷(xiāo)售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入