銷售談判企業(yè)公開課

顧問式銷售講師培訓(xùn)

【課程大綱】

單元一：深悟銷售本質(zhì)，聚焦高價(jià)值銷售活動(dòng)

• 提高思維層次，提升自我銷售“勢能”
• 掌握“關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作”，培養(yǎng)專業(yè)化銷售技巧
• 認(rèn)識(shí)專業(yè)化銷售流程及其關(guān)鍵環(huán)節(jié)

單元二：銷售人員應(yīng)鍛煉的心態(tài)及健康的心理素質(zhì)

• 了解現(xiàn)實(shí)環(huán)境，鍛煉正面心態(tài)
• 將銷售工作當(dāng)成積累個(gè)人身價(jià)的過程
• 以健康的心理素質(zhì)處理銷售工作的壓力及挫敗

單元三：專家顧問型銷售模式的特質(zhì)

• 專家顧問型銷售所應(yīng)培養(yǎng)的知識(shí)及技能體系
• 以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力
• 需要特別加強(qiáng)的銷售策劃，高層運(yùn)作及資源整合能力

單元四：客戶分析及商機(jī)管理能力研討

• 對(duì)大客戶大項(xiàng)目應(yīng)該進(jìn)行哪些方面的分析
• 如何評(píng)估商機(jī)的潛力，以排定優(yōu)先順序
• 如何整合團(tuán)隊(duì)共同擬定銷售策略及計(jì)劃
• 有備而戰(zhàn)：業(yè)務(wù)拜訪前所應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)

單元五：新客戶開發(fā)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

• 如何依據(jù)客戶特質(zhì)設(shè)計(jì)包裝引發(fā)客戶興趣的“價(jià)值陳述”（亮點(diǎn)）
• 有哪些公關(guān)及滲透決策影響者的招式？
• 業(yè)務(wù)開發(fā)信件及電話預(yù)約技巧演練
• 如何借勢造勢，創(chuàng)造與決策高層對(duì)話的機(jī)會(huì)

單元六：案例角色演練——貼近客戶關(guān)鍵決策影響者

• 以正確的心態(tài)，展現(xiàn)足夠的“勢能”及職業(yè)化形象
• 以客戶情境出發(fā)，設(shè)計(jì)引發(fā)共鳴的開場白及亮點(diǎn)
• 建立客戶信任及安心感覺的方法
• 如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧

單元七：演練：探索客戶多元需求的技巧

• 觀察法：從客戶的環(huán)境及身體語言掌握客戶性格特質(zhì)
• 明察暗訪法：網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)化信息收集
• 發(fā)揮傾聽的魅力，激勵(lì)客戶釋放更多信息
• 提問探索：以設(shè)計(jì)好的提問方式探索客戶需求
• 每一種提問技巧的價(jià)值及適用時(shí)機(jī)

單元八：演練：呈現(xiàn)方案并轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值方法

• 研討：什么樣的方案才能對(duì)客戶具有煽動(dòng)性？
• 方案、標(biāo)書及簡報(bào)的設(shè)計(jì)原則
• 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧演練
• 一對(duì)一的方案呈現(xiàn)技巧演練
• 安排客戶參觀成功案例的設(shè)計(jì)方法

單元九：演練：促成及異議處理技巧

• 促成——將銷售往前推進(jìn)一步的技巧
• 以“確認(rèn)型”問題，挖掘客戶潛在的購買障礙
• 如何化解客戶的內(nèi)心顧慮及異議
• 用假設(shè)性解決法，刨根問底掌握真實(shí)動(dòng)機(jī)

單元十：演練：討價(jià)還價(jià)的溝通談判技巧

• 如何擬定談判策略，并事先獲得團(tuán)隊(duì)的共識(shí)
• 討價(jià)還價(jià)應(yīng)該追求的關(guān)鍵原則
• 客戶（采購）常使用的談判手法及化解招式
• 如何將客戶從價(jià)格漩渦引導(dǎo)到價(jià)值認(rèn)知

單元十一：演練：如何整合內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)調(diào)技巧

• 攘外必先安內(nèi)——如何做好內(nèi)部銷售
• 以什么樣的姿態(tài)和方法，贏得內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作及支持
• 各種內(nèi)部協(xié)調(diào)案例實(shí)戰(zhàn)技巧演練
• 善用團(tuán)隊(duì)資源，做好售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾

單元十二：研討：如何進(jìn)行策略性關(guān)系管理，以創(chuàng)造滾雪球效應(yīng)

• 從經(jīng)營項(xiàng)目到經(jīng)營客戶的理念
• 關(guān)系管理即是經(jīng)營咱們?cè)诳蛻粜哪恐械膬r(jià)值感
• 以策略性的關(guān)系管理深化與客戶高層的關(guān)系
• 如何善用關(guān)系資源，挖掘及創(chuàng)造更多的商機(jī)

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