銷售人員溝通談判課程

由于當(dāng)前市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致功能和價(jià)格相似，客戶購買產(chǎn)品時(shí)缺乏理由和借口，長期購買客戶的忠誠度下降，銷售人員因此失去了銷售的熱情。與此同時(shí)，顧問式銷售也面臨著同質(zhì)化問題，這使得產(chǎn)品銷售形勢不容樂觀。

然而，我們必須認(rèn)識到，這種困境的核心原因在于銷售策略上出現(xiàn)了問題。銷售人員通常認(rèn)為大客戶營銷是一門可以依靠套路實(shí)施的策略，卻忽略了市場的變幻無常。如今，現(xiàn)代的大客戶銷售人員更像是熟練的釣魚人，他們深知魚塘中魚的品種，它們喜歡吃什么樣的餌料，以及何時(shí)何地出沒，因此在合適的時(shí)間使用合適的餌料成功地捕獲到目標(biāo)魚類。

對于銷售人員而言，銷售是一場有規(guī)則的游戲。只有當(dāng)他們深刻領(lǐng)悟其中的奧妙時(shí)，才能真正體會到這個(gè)游戲帶來的快樂，并將勝利掌握在自己手中。因此，我們要提高銷售人員的思維能力和應(yīng)變能力，使他們能夠靈活應(yīng)對市場的多變情況。同時(shí)，我們也需要創(chuàng)新銷售策略，為客戶提供獨(dú)特的購買理由和體驗(yàn)，以留住長期客戶和吸引新客戶。

在這個(gè)競爭激烈的市場中，我們必須超越同質(zhì)化困境，突破傳統(tǒng)束縛，以創(chuàng)新和個(gè)性化的方式吸引客戶的注意力。只有**不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力和思維水平，我們才能迎接挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷售的突破和增長。讓我們一起拓展新的銷售領(lǐng)域，創(chuàng)造更加美好的未來！

第 一 講、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”

1、人人皆“銷售”

2、公司內(nèi)部也需要“銷售”

3、老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘

4、新客戶的開發(fā)與維護(hù)

5、為公司爭取更多利益

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、**“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

屬性為金的客戶識別

屬性為木的客戶識別

屬性為水的客戶識別

屬性為火的客戶識別

屬性為土的客戶識別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第三講、談判銷售中必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好**印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點(diǎn)                              

2、興奮點(diǎn)        

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

（一）、利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                

2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；                

4、提問是處理異議的**方式；

（二）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

開放問題（提出探索式的問題）        

封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）

     

第五講、商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八部”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在商務(wù)談判銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學(xué)會阻隔競爭對手

三、天龍八步

**步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在商務(wù)談判銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

第七講、異議處理技巧

1、正確對待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧

第八講、商務(wù)談判中的有效達(dá)成