商務(wù)談判課程大綱

在商務(wù)領(lǐng)域，提供高效的談判策略培訓(xùn)是取得成功交易的不可或缺的一步。無論您是初學(xué)者還是經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)談判專家都能從我們獨(dú)特的培訓(xùn)方案中受益匪淺。

我們的培訓(xùn)不僅僅是傳授基本的談判技巧，我們更注重培養(yǎng)出色的溝通能力和卓越的戰(zhàn)略思維。**針對(duì)真實(shí)情境的模擬演練和案例分析，我們幫助您掌握靈活運(yùn)用各種談判策略的能力，充分發(fā)揮您的潛力，達(dá)到更好的結(jié)果。

一、 認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判

雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)談判利益的三個(gè)層面

哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則

案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判

進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提

客戶談判的心理分析

高效商務(wù)談判的價(jià)值分析

IPCA談判系統(tǒng)

談判籌碼建立與分析

籌碼的力量分析與運(yùn)用

如何籌碼

案例：高層談判 一馬平川

二、 有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）

商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值

談判所需要的五大情報(bào)

了解談判對(duì)手

談判方?jīng)Q策鏈分析

收集并分析同臺(tái)競爭者的信息

我方籌碼與優(yōu)勢分析

**線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？

如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)

案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？

三、 系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）

如何確定我方的談判目標(biāo)

分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)

分析對(duì)手的人員及關(guān)系

評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序

評(píng)估雙方籌碼及力量

列出備選方案

人員分工策劃

設(shè)計(jì)談判策略

強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)

引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度

各方利害分析

客戶痛點(diǎn)升華

我方讓步策略

壓力或誘惑成交

三個(gè)有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？

策劃工具演練：面對(duì)客戶無法滿足交期如何談判策劃

四、 有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

溝通從心開始，目的為了改變

商務(wù)談判溝通的六個(gè)環(huán)節(jié)

A開局階段的策略與技巧

如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍

破冰的策略與方法

建立說是的氛圍

攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？

制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)

B開價(jià)的策略與技巧

先開價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開價(jià)

后開價(jià)的好處與弊端，何時(shí)后開價(jià)

西歐式報(bào)價(jià)策略—高開低走

日本式報(bào)價(jià)策略—低開高走

報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

博爾韋爾開價(jià)策略

案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走

C探尋需求階段的策略與技巧

探尋需求的提問

探底線的問問題的技巧

問清—明確需求

問多—多方提問

問深—需求的動(dòng)機(jī)

D應(yīng)對(duì)還價(jià)交鋒階段的策略與技巧

客戶的砍價(jià)心理分析

銷售人員為何屢被砍價(jià)

案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降

找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)

討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)