拖欠貨款催收課程

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名發(fā)布時(shí)間：2024-09-19

導(dǎo)語概要

任何一個(gè)企業(yè)都面臨著催收賬款的事宜，很多企業(yè)因?yàn)橘~款沒有及時(shí)回收，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營舉步維艱，更甚者有些企業(yè)因?yàn)橘~款沒有回收回來而導(dǎo)致破產(chǎn)，如何有效高效的催收賬款是我們每個(gè)企業(yè)每個(gè)人都應(yīng)該引起重視的大事，因此本課程旨在為你提供一個(gè)解決問題實(shí)際可操作的方法。

賬款催收培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及商務(wù)內(nèi)勤，財(cái)務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員等。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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賬款催收培訓(xùn)內(nèi)容

第一章、不良貨款的成因及危害分析

一、不良貨款的成因分析

1、賣方原因

2、買方的原因

3、買賣雙方原因

4、宏觀環(huán)境因素

二、不能及時(shí)回款的嚴(yán)重后果

第二章、企業(yè)貨款風(fēng)險(xiǎn)的控制與預(yù)防

一、企業(yè)對(duì)回款的四種態(tài)度對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)的影響

1、消極導(dǎo)向型

2、銷貨主導(dǎo)型

3、回款主導(dǎo)型

4、戰(zhàn)略導(dǎo)向型

二、拖欠貨款的類型及控制對(duì)策

1.要款不力型

2.合同糾紛型

3.貨物積壓型

4.經(jīng)營不佳型

5.資金周轉(zhuǎn)不佳型

6.故意拖欠型

7.客戶遇到了意外事故型

三、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對(duì)

1.推

2.拖

3.拉

4.騙

5.壓

四、如何防止客戶欠款

1.重視客戶資信動(dòng)態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）

2.重視合同簽訂

3.回款工作制度化（納入績效考核）

4.不給客戶借口

5.增進(jìn)與客戶的私人感情

6.在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線

7.把及時(shí)付款變?yōu)榱?xí)慣

8.決不給客戶第一次欠款機(jī)會(huì)

9.提升客戶對(duì)合作項(xiàng)目的滿意度

案例：某公司在貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防方面的措施

第三章、銷售回款實(shí)戰(zhàn)技巧

一、在回款前的六個(gè)自問

1．交易項(xiàng)目是什么（項(xiàng)目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時(shí)間）

2．項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰

3．驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么

4．付款方式及日期是什么

5．驗(yàn)收方式是什么

6、付款責(zé)任人是誰

二、關(guān)于客戶付款流程的九問

1．催款啟動(dòng)條件是什么

2．催款金額是多少

3．付款企業(yè)是否要做預(yù)算

4．誰是財(cái)務(wù)付款程序發(fā)起人

5．誰是付款認(rèn)可簽字人

6．流程中的關(guān)鍵人物是誰?商務(wù)團(tuán)隊(duì)中誰負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系

7．開發(fā)票的要求

8．用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉(zhuǎn)賬周期

9．用戶資金情況和信用情況

三、收款前的5個(gè)準(zhǔn)備

1.準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證

2.確保賬目清楚，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章

3.確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款

4.預(yù)約不到客戶時(shí)，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避

5.聯(lián)合其他廠家，一起出擊客戶，使其無力招架

四、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項(xiàng)

1.在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因

2.不要怕催款而失去客戶

3.當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨

4.收款時(shí)間至關(guān)重要

5.采取漸進(jìn)的收款程序

6.不能因?qū)Ψ角坟浛?，便有理占三分，拿出一副逼債的姿?shì)

7.不能用戶一訴苦就心軟

8.清債人員在催討欠款時(shí)發(fā)揮“纏”功

9.不能收受對(duì)方禮物或吃請(qǐng)

10.能夠協(xié)商解決的不要?jiǎng)佑梅?

五、有效回款的22個(gè)技巧

1.防患未燃

2.理直氣壯

3.額小為妙

4.條件明確

5.事前催收

6.提早上門

7.直切主題

8.耐心守候

9.以牙還牙

10.不為所動(dòng)

11.死纏硬泡

12.求全責(zé)備

13.辭舊迎新

14.功成速退

15.博得同情

16.利益誘導(dǎo)

17.指桑罵槐

18.吹捧客戶

19.威脅客戶

20.以情動(dòng)人

21.服務(wù)制勝

22.訴諸法律

情景模擬演練：現(xiàn)場使用以上技巧進(jìn)行回款模擬

六、回款過程中小心的三個(gè)陷阱

1.切勿立下給客戶留下口實(shí)的減免字據(jù)

2.避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中

3.防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務(wù)

案例：某企業(yè)的回款策略

帳款催收講師推薦

王強(qiáng)

王強(qiáng)老師曾就職于廣州市商業(yè)銀行及香港大型連鎖集團(tuán)公司，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財(cái)務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹；通過對(duì)數(shù)百家各類企業(yè)的銷售、信用、評(píng)估、商帳管理的咨詢和接觸，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)信用管理實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)...
張鑄久

25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營、采購管理經(jīng)驗(yàn)，曾任國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長，主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作；曾任伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理...
王浩

營銷管理、談判培訓(xùn)師，華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家講師，有21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷8個(gè)行業(yè)，曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)，翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理，摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)，智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁...