主播營銷話術培訓

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)除了核心的技術之外，更重要的就是客戶。隨著資本的進入，技術的**革新，以及競爭的不斷加劇，“獲客”成本上升始終是各大平臺繞不開的難題。網(wǎng)絡紅利已經(jīng)消失，不論是新媒體運營還是內容化營銷，企業(yè)們無不是使出渾身解數(shù)來吸引并留住消費者。客戶的運營成為商業(yè)競爭的重點，電子商務已經(jīng)從傳統(tǒng)的流量爭奪轉化為目標用戶的爭取，如何將碎片化的流量變?yōu)橹覍嵉挠脩襞c粉絲已經(jīng)成為電商運營的核心。

本課程共分為客服提升轉化率關鍵，調整心態(tài)提升服務品質，客戶辨別與需求分析與客服標準用語與流程梳理四個部分，通過從意識、態(tài)度、方法、規(guī)范與互動演練5個層次提升客服團隊的服務規(guī)范與服務品質，幫助企業(yè)服務能力有效提升，提升客戶滿意度，增強客戶粘性，有效放大客戶價值。

第 一篇：意識篇

第 一講：客服是提升轉化率關鍵

1. 零售核心——人貨場

2. 提升銷售額的轉化路徑

互動測試：根據(jù)數(shù)據(jù)做出管理決策

案例分析：你會選擇哪個商家

第二講：調控心態(tài)提升服務品質

一、關于服務品質

1. 關于客服服務

討論：你覺得哪些才是客服的關鍵要素

2. 服務四要素

3. 服務質量要素

小組討論：SWOT分析與服務定位

二、客服心態(tài)

案例：態(tài)度決定一切

1. 改善客戶服務的態(tài)度體驗

互動分享：最挑戰(zhàn)你AQ的事件

案例討論：面對這樣的情況如何處理？

三、客戶心態(tài)——期望管理

1. 客戶滿意感知

導入：客戶會因為什么而買單

1）品牌價值：美譽度提升滿意度

2）服務價值：友善個性化提升滿意度

3）人員價值：專業(yè)責任心提升滿意度

4）形象價值：公益、廣告提升滿意度

5）貨幣成本（價格因素）：靈活付款方式

6）時間成本：節(jié)約客戶時間

7）體力成本：節(jié)約客戶體力

8）精神成本：降低客戶購買顧慮

2. 購買的關鍵時刻

案例：峰終定律

行動作業(yè)：設計購買過程中的體驗節(jié)點

3. 期望值的產(chǎn)生與管理

4. 評論引導與口碑管理

5. 超出客戶期望

案例：阿芙的首席驚喜官

行動作業(yè)：分析現(xiàn)有服務節(jié)點，設計你的驚喜值

第二篇：營銷篇

第一講：產(chǎn)品賣點介紹

案例導入：如何在30秒的答復中吸引客戶興趣

1. 客戶痛點、癢點和興奮點

2. 產(chǎn)品的利益點：我有什么

3. 產(chǎn)品的差異點：有何不同

4. 產(chǎn)品的支撐點：何以見得

1）數(shù)字說明

2）名家推薦

3）跨界比喻

4）富蘭克林

5）案例截圖

頭腦風暴討論+思維導圖總結：店鋪主推產(chǎn)品定位

第二講：客戶辨別與需求分析

1. 構建客戶分級（KOL、核心用戶、普通用戶）

2. 常見客戶類別

3. 客戶的痛點與癢點

案例：LT外籍客服

場景案例：關于褪色的售后處理

4. 傾聽客戶的聲音

5. 傾聽與提問

6. 梳理客戶業(yè)務的期望

案例分析：賣瓜的人如何賣瓜

游戲互動：猜猜客戶潛臺詞

換位思考：設計我們的服務交付內容

7. 客戶“參與感”建設（UCG、神秘客戶）

第三篇：規(guī)范與運營篇

第一講：客服標準用語與流程梳理

一、流程梳理

案例分析：三流員工，二流管理，**流程

70%的臨時工如何實現(xiàn)有效管理

二、流程控制與過程管理

三、客服崗位職責與數(shù)據(jù)考核

第二講：客戶運營與維護

1. 客戶成長路徑

2. 新老客戶購買決策對比

3. 客服升級

4. 客服運營目的

5. 如何進行客戶跟蹤與老客戶喚醒

6. 客戶管理與社群運營