ToB大客戶銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容

隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起,越來越多的中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部**,隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中,人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而,大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn),在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多,結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn),又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢?在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié),那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打,兵就要怎么練”,用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益,真正對準(zhǔn)業(yè)務(wù),不斷從實(shí)戰(zhàn)中**提煉打法,在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用,然后再復(fù)盤再提煉,以此助力組織能力越來越強(qiáng)。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場景,以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想,使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合,還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

一、銷售團(tuán)隊(duì)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么?

課前活動:帶著客戶來,帶著問題來:填寫客戶信息表

案例導(dǎo)入:客戶購買行為都是決策行為

1、商機(jī)理解和應(yīng)對舉措:商機(jī)研判

2、客戶影響銷售業(yè)績達(dá)成的客觀因素分析

研討:定位關(guān)鍵問題,共識訓(xùn)練目標(biāo)

2、銷售機(jī)會類型矩陣:選擇客戶和選擇離開客戶

沙盤研討:理想客戶評估

二、客戶洞察分析:關(guān)注客戶的決策

1、銷售目標(biāo):目標(biāo)決定策略

? 如何做一個(gè)失敗的銷售?

沙盤研討:制定銷售目標(biāo)

2、銷售階段剖析:客戶購買流程

? 客戶購買過程中的關(guān)注點(diǎn)

沙盤研討:判斷銷售階段

? 競爭形勢分析:競爭對手過招

沙盤研討:項(xiàng)目形勢評估

三、客戶角色分析:關(guān)鍵角色及影響范圍

1、為什么要關(guān)注關(guān)鍵角色:誰會影響大局

? 關(guān)鍵角色類型有哪些,對決策的影響如何?

? 如何贏得各角色支持:信任三贏

? 建立信任

沙盤研討:信任三贏策略

四、銷售策略分析

1、面對銷售機(jī)會如何抉擇?

2、銷售策略落地

? 策略分析的核心任務(wù)

? 銷售策略落地流程與注意事項(xiàng)

3、搞定關(guān)鍵角色的策略

沙盤研討:項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃

4、資源管理銷售

五、價(jià)值談判:談判不是獲勝,而是達(dá)成彼此所需

活動:談判水平評估

1、避免雷區(qū):談判不是挑戰(zhàn)是機(jī)會

? 避免倉促成交

? 避免被**

? 避免有害善意

2、獲得有利形勢:朝向有利方向解決問題

? 如何賣出好價(jià)錢

? 讓提案得到重視

? 如何在談判中掌握主動

沙盤研討:競爭談判

3、訓(xùn)戰(zhàn)復(fù)盤:圓點(diǎn)復(fù)盤法