杭州銷售談判課程

在商業(yè)領域中，銷售談判是一項至關重要的技能。無論是與客戶協(xié)商價格、簽訂合同，還是解決合作中的分歧，都需要具備出色的談判能力。為了幫助您提升銷售談判技巧，我們特別推出了一場精彩的銷售談判培訓課程。

無論您是銷售新手還是經驗豐富的專業(yè)人士，本次課程都將為您提供寶貴的知識和技能。不要錯過這個提升自己的機會，立即報名參加吧！

第 一部份、談判目標設定

第 一章、買賣雙方目標與認知不同

第 一節(jié)、買賣雙方目標不同

第 一節(jié)、賣方追求的6大目標

第二節(jié)、買方追求的5大目標

第三節(jié)、雙方談判目標等級

第二節(jié)、雙方的認知

第 一、對合作的看法

第二、對產品的看法

第三、對個人的看法

第三節(jié)、核心是讓對方相信

第二章、買賣雙方爭奪權力

第 一節(jié)、談判中的權力

第 一、無權的一方要改變有權的一方；

一、隱藏不利，發(fā)展有利，避重就輕，避實就虛

二、一方比另一方更強大，對方卻不知道，或讓對方以為，我方更強大

三、通過多方博弈和交互才相信；

第二、雙方都處于有限理性

一、信息**過載，**受錯誤信息影響；

二、雙方都在影響對方對相互力量的認知

三、雙方都不會輕易拿出**條件，談判比的是意志和耐心

第二節(jié)、買方氣勢來源

第三節(jié)、賣方氣勢來源

第三章、雙方的成本分析

第 一節(jié)、直接成本-與對方有直接關系

第二節(jié)、間接成本-與對方有間接關系

第三節(jié)、沉沒成本-雙方不合作的損失

第四節(jié)、風險成本-合作后可能的風險

第五節(jié)、機會成本-不合作會有更好機會

第二部份、情報收集與談判人員準備

第 一章、情報收集與分析

第 一節(jié)、客戶企業(yè)價值分析

第 一、為什么要價值分析？

第二、顯性價值

第三、隱性價值

第二節(jié)、客戶陣營結構分析

第 一、有哪些角色？

第二、不同時期出面的人

第三、判斷客戶內部關系

第四、了解客戶不同人員動機

第三節(jié)、客戶需求情報

第 一、目前存在哪些問題？

第二、之前做出改變的情況

第三、預計如何進行改變

第四節(jié)、競爭者情報

第 一、哪些競爭對手

第二、競爭者實力分析

第三、不同競爭者合作意愿

第二章、我方人員的安排

第 一節(jié)、人員安排

第 一、決策人

第二、主談人

第三、協(xié)談人

第四、專業(yè)人員

第二節(jié)、暗號配合

第三節(jié)、證據準備

第三章、預測對方的反應

第 一節(jié)、進攻

第二節(jié)、防守

第三節(jié)、退讓

第四節(jié)、抵擋

第三部份、價格談判

第 一章、談判中的讓步

第 一節(jié)、讓步的原因

第二節(jié)、針對老客戶的守價

第二章、讓步的步驟

第 一節(jié)、分幾次讓？

第 一、讓步過快

第二、時機不對，導致戰(zhàn)敗和低利潤

第三、不把慣性壓價理解為價格談判

第二節(jié)、每次讓多少？

第三節(jié)、由誰讓？

第四節(jié)、讓給誰？

第五節(jié)、為什么讓步？

第六節(jié)、為什么不能再讓？-憑什么

第七節(jié)、你想要什么？

第八節(jié)、你希望對方做什么？

第三章、你想要什么？索取

第 一節(jié)、數(shù)量交換

第二節(jié)、日期交換

第三節(jié)、商務條款交換

第四章、談判步驟預測

第 一階段：試探-虛報

第二階段：促進-實報

第三階段：反邀約-實還

第四階段：合作-虛還

第四部份、談判僵局處理

第 一章、僵局好處與形式

第 一節(jié)、物有所值，是由心理決定；

第 一、太**得到，就沒有成就感

第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)

第二節(jié)、僵局表現(xiàn)形式

第二章、僵局的種類

第 一節(jié)、雙方故意制造僵局

第 一、試探對手

第二、意志較量

第二節(jié)、雙方認知差異

第 一、欲望差異

第二、需求差異

第三、溝通障礙

第四、雙方信念不同

第三節(jié)、情緒導致的僵局

第 一、威脅

第二、壓力

第三、防衛(wèi)

第三章、打破僵局的方法

第 一節(jié)、暫時休會；

第二節(jié)、更換主談；

第三節(jié)、以硬碰硬；

第四節(jié)、獎罰對方；

第五節(jié)、講道理

第六節(jié)、攀交情

第七節(jié)、法律規(guī)則；

第八節(jié)、不道德做法

第四章、僵局處理原則

一、表情與內心不一致

二、說的與做的不一致

三、需求與要求不一致

四、理想與現(xiàn)實不一致

五、行為與實際不一致