銷售團隊大客戶攻堅能力培訓

你最該培訓的是銷售人員,因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢!

公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務操作上,效果卻不如人意!不是備胎角色,就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪?是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術出了問題?是策略還是技巧不得法?

大單銷售不是微觀技巧上的輸贏,而是宏觀謀略上的成敗;大單銷售不僅有競爭企業(yè)的智謀比拼,更有客戶內部權力的博弈;做局與破局,是大單銷售的核心智慧,大單銷售處處是局,是給人做局,還是被人做局,決定輸贏。

本課程經過國內外**企業(yè)的實踐升華而來,不僅讓學員掌握識局、做局精髓,還讓學員掌握拆局、破局的經典策略,把握大單銷售的核心本質,迅**為大單運籌高手。

一、上帝視角看銷售

單元一:銷冠的真相:幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。

1、銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”

2、厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

3、雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯

單元二:系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理,他們對付銷售人員的“策略”,背后的原因,以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上,重新審視以往銷售行為。

1、傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略

2、銷售與客戶之間的周旋和博弈

3、重新審視:銷售挑戰(zhàn)背后的原因

4、避免頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單

二、高手過招·必先布局:如何精準開發(fā)客戶,有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你?

1、商機開發(fā)主動搜索與被動詢單八大殺招

2、大客戶關系管理模型與四維考核系統(tǒng)

3、大客戶檔案與統(tǒng)計線索管理

4、大客戶市場區(qū)域開發(fā)、約訪客戶培育締結關系實戰(zhàn)應用

5、大客戶拜訪動機、標準、需求挖掘深度締結八步曲

6、大客戶商機線索需求挖掘機會評估

7、大客戶銷售溝通意愿、能力、解決方案三維談單體系

視頻案例:客戶拜訪需求挖掘場景還原。

銷售場景視頻案例:客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。

工具落地作業(yè)練習:客戶關系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機會評估工作表

三、贏單博弈·必會控局:如何讓銷售更**且受尊重,主動信任你并選擇你?

1、現代戰(zhàn)爭烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭啟示錄

2、深度接觸全面布局的三大核心任務及信息網絡布局思路

3、甲方組織權力地圖關鍵人物六大性格特征分析、八大行為動機分析

4、有效甄選培育信息業(yè)務線人布局、有效甄選培育內線教練布局。

銷售場景視頻案例:1、甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了?

工具落地作業(yè)練習:項目型大客戶銷售體系任務清單、客戶采購流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內線六維度評價

四、順勢而為·必會謀局:如何塑造產品價值與報價,實現首談首簽?

1、善用產品的FABGEDS建立有利于自己的產品標準植入

2、控局競爭的五大策略、戰(zhàn)術及優(yōu)缺點分析

3、技術層面、商務排雷與加分埋雷九大策略

4、低價中標保利潤法、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運用

5、報價單設計、方案設計與呈現演講技巧

銷售場景視頻案例:**砍價視頻解析與應對方案、六大價格談判應對話術設計

工具落地作業(yè)練習:深度探需九宮格模板、購買者關注點變化圖、競爭策略五大工具選擇、價格談判話術設計模板。

五、狹路贏單·必會破局:如何實現雙贏的價格談判策略,提高客單價倍增銷售業(yè)績?

1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單

2、破局翻盤行動局勢分析力量結盟四步驟

3、復盤分析破解贏單著力點及丟單漏洞

4、談判籌碼方法論交換邏輯應用策略

5、順利應對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術

銷售場景視頻案例:面對同行惡意搶單,把水攪渾的大客戶經理老李,終獲得千萬訂單。

工具落地互動演練: SWOT分析模型案例復盤八維分析法

六、顆粒歸倉·回款后售:如何讓客戶不僅找你買多次,還會努力幫你一起賣!

1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式 VS 現金交易

2、新客戶三大維度判斷賒銷風險

3、呆賬回款周期風險評估與壞賬風險評估

4、客戶的付款習慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則

5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術應用

6、客戶常用拖款借口應對話術策略設計。

7、客情維護與轉介紹蹬門檻策略應用

8、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設定

銷售場景視頻案例:他是怎么把壞賬收回來的。

工具落地互動演練:新客戶信用管理表設計、老客戶信用管理表設計、呆賬風險評估表、壞賬風險評估表,鐵軍團隊激勵機制導入。

(課程總結及后續(xù)作業(yè)安排)

七、課程工具(狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后復