向標桿企業(yè)學習大客戶銷售

華為公司從1987年2萬元起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為公司從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為公司如何拓展大客戶？華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系？銷售陣型和銷售打法是什么？華為公司使用的銷售工具有哪些？經(jīng)過30年的摸索，華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀，這些華為公司寶貴銷售經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。

1．華為公司簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天

華為公司什么都不會剩下，就剩下管理。為什么？

從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”

華為公司之熵，光明之矢

向華為公司學習整體框架簡介

華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是華為公司持續(xù)成功的根源！

愿景舉例

BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”，華為公司長盛不衰的核心根因

2．從普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三個層面，建立強健立體的客戶關系體系

2.1客戶關系基礎

為客戶服務，是華為公司存在的**理由

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關系特征3步走

什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

標桿客戶關系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點？

2.2.普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是華為公司獨特的致勝法寶

普遍客戶關系之常見的文體活動類型

普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業(yè)務交流

普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作

普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動

普遍客戶關系工具2：文體活動策劃c華為ecklist

普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？

普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動

普遍客戶關系工具1：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”

思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

2.3.組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系

組織客戶關系四要素及其活動形式

組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段

組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準

思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？

2.4.關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）

關鍵客戶關系工具2：6維5級

關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系**評估工具3：客戶關系7級認證法

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖

知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖

知彼3：誰能影響位高、權重的人

知彼4：“360度”無死角認識客戶

知彼5：多渠道了解客戶

知彼6：了解分析客戶的溝通風格

知彼7：了解客戶的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人

關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功

場景挑戰(zhàn)熱身

與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

客戶關系拓展5大利器

客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》

客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

與客戶首次連接如果受阻。。。

麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

使用客戶關系，就像使用信用卡

Tips：客戶線軍規(guī)

小結：普遍、關鍵、組織客戶關系

2.5.客戶關系統(tǒng)籌管理

關鍵客戶關系工具7：管理客戶關系規(guī)劃XX法

關鍵客戶關系工具8：管理客戶關系分析會（系統(tǒng)部）

3.對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作

什么是項目

工具A：營銷6要素 -- 銷售項目的成功要素有哪些

3.1.銷售項目運作之管理線索

工具B：線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略

工具C：線索的來源2-戰(zhàn)略級/商業(yè)級/網(wǎng)絡解決方案/日?？蛻魷贤?

工具D：線索創(chuàng)建模板

3.2.銷售項目運作之管理機會點

機會點驗證/標簽引導，往往決定了項目的成敗

立項 -- 判斷項目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰

立項 -- 確定項目級別

立項 -- 作戰(zhàn)陣型的確認

立項 -- 工具E：項目組任命

立項 -- 成立項目組**出現(xiàn)的問題

項目開工會，如何開？

不斷召開項目分析會，不要怕麻煩！/項目分析會貫穿項目始終

項目周報受控發(fā)送--工具F：銷售項目周報

仔細分析客戶是如何做決定的

工具G：競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析

工具華為：如何制定項目策略？

結合項目策略（整體/客戶關系/產(chǎn)品方案/交付/商務及融資/競爭）制定戰(zhàn)略型目標/ 策略性目標/ 具體計劃目標

投標策略的選擇

投標前都需要考慮哪些策略？（參考項目策略：客戶關系/產(chǎn)品解決方案/商務融資/服務/競爭）

談判和生成合同

談判策略五步走

工具I：談判的需求VS價值

售前向售后的交接--工具J：銷售合同交底會

銷售合同交底會（項目8大員）

工具K：銷售項目總結模板

3.3.銷售項目運作之風險和管控

務必慎重判斷項目計劃中風險的來源

風險計劃管理

ATB/ATC決策聚焦、風險和財務，旨在平衡風險和機會

評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風險完整評估

層層遞加的決策機制

工具L：銷售項目運作華為checklist

4.標桿大客戶銷售陣型之鐵三角

4.1.鐵三角的基礎概念，素質模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色

鐵三角的目的只有一個，滿足客戶需求，成就客戶的理想

鐵三角既代表了公司，又代表了客戶

鐵三角陣型的精髓核心

鐵三角素質模型

鐵三角配置模型/組織形態(tài)（理想狀態(tài)）

系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例

系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例

鐵三角CC3，是項目制運作團隊的核心

鐵三角CC3，也是日常項目任命中的核心

鐵三角，理想情況下，能得到擴展項目角色及功能部門崗位的支撐

銷售項目運作，以流程貫穿始終

鐵三角在流程中的分工協(xié)作

鐵三角的關鍵業(yè)務活動，應有效對應并落實在公司相應流程中

4.2.鐵三角4個角色認知：管理客戶需求；管理客戶關系；領導項目；管理客戶滿意度

鐵三角角色模型

鐵三角角色1：管理客戶需求

管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP，對鐵三角的價值和要求

鐵三角角色2：管理客戶關系

”管理客戶群客戶關系“對鐵三角的價值與要求

鐵三角角色3：領導項目

ML，幫助鐵三角培育銷售線索

MO，幫助鐵三角贏得投標及合同獲取

鐵三角角色4：管理客戶滿意度

”管理客戶群滿意度“對鐵三角的價值與要求

鐵三角CC3小結 – 1/2/3/4

4.3.大客戶銷售團隊人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協(xié)同，鐵三角運作與評估KPI設置，干部管理，激勵，成長路徑及賦能

鐵三角配置/人力需求/人力基線梳理

鐵三角人力基線

鐵三角的人才管理

公司人才管理機制，助力鐵三角隊伍建設

鐵三角的績效管理/鐵三角組織KPI目標設置及考核內容

將軍必出于行伍，宰相必取于州郡，公司干部管理助推鐵三角干部成長

干部四力是衡量鐵三角干部的重要指標

干部標準通用框架

開放型人才結構，支撐一線鐵三角運作

企業(yè)物質激勵和非物質激勵對準激發(fā)鐵三角戰(zhàn)斗激情

鐵三角成長路徑—之字形發(fā)展

鐵三角賦能框架