客戶心理分析與銷售技巧

人與人溝通是事情、觀點(diǎn)和情感的綜合傳遞。研究表明,在溝通過程中真正通過對(duì)方語言能獲得的內(nèi)容只占7%;而通過對(duì)方肢體語言和類語言能獲得的內(nèi)容卻分別高達(dá)55%和38%,能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程專門訓(xùn)練關(guān)于如何**理解他人并與之高效溝通的技巧,并通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例情景演練,幫助學(xué)員在與他人溝通過程中,迅速讀懂對(duì)方的內(nèi)心想法,判斷其性格特征及行事方式,掌握高效的控制話題的技巧,找到**的溝通方式。

一、 什么是“察言觀色”?

1. 溝通只能靠“聽”嗎?

2. 分析他人的三個(gè)層面:情緒、性格、需求

二、  “察言觀色”專項(xiàng)技巧訓(xùn)練

1. 小游戲:你能看出圖中有多少個(gè)正方形?

2. 小練習(xí):看圖讀情

3. 小測(cè)驗(yàn):看看自己的情緒識(shí)別能力

4. 看圖讀情小測(cè)驗(yàn)——測(cè)試你的感知能力

5. 手部姿勢(shì)的解讀——握手、搓手、背手、攥手背后的含義

6. 手臉并用姿勢(shì)的解讀——非禮勿視、非禮勿聽、非禮勿言的表現(xiàn)

7. 雙臂姿勢(shì)的解讀——臂之防御壁壘的各種表現(xiàn)

8. 腿部姿勢(shì)的解讀——最不**作偽的腿和腳各種動(dòng)作

9. 眼神的解讀——上看、下看、左看、右看代表何意

10. 分析解讀人的基本情緒和情緒控制——喜、怒、哀、懼

11. 各種口頭禪和說話特點(diǎn)的解讀

三、 溝通中的左右腦策略

1. 案例研討:女人來自水星,男人來自火星

2. 案例研討:為什么說服不了客戶?

3. 視頻案例:裁員**瑞恩說服鮑勃

4. 小測(cè)試:你習(xí)慣用那個(gè)腦?

5. 左腦思維VS右腦思維

6. 視頻案例賞析:《沉默的證人》中心理學(xué)家的經(jīng)典說服

7. 溝通中的全腦博弈

8. 溝通中控制對(duì)方左腦的常用技巧

1) 制約技巧

2) 主導(dǎo)技巧

3) 墊子技巧

4) 重組技巧

5) 澄清技巧

9. 溝通中控制對(duì)方右腦的常用技巧

1) 迎合技巧

2) 互惠

3) 承諾一直

4) **

5) 社會(huì)認(rèn)同

6) 稀缺

10. 視頻案例:經(jīng)典左腦說服——卡特教練

11. 視頻案例:經(jīng)典右腦說服——買墓地

12. 全腦博弈在客戶議價(jià)方面的運(yùn)用

四、 **識(shí)別他人性格特征與溝通策略

1. **易學(xué)的四種性格分析判斷方法

2. 活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析

3. 活潑型性格的解讀與溝通策略

4. 完美型性格的解讀與溝通策略

5. 力量型性格的解讀與溝通策略

6. 和平型性格的解讀與溝通策略