采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應(yīng)商管理

采購戰(zhàn)略是企業(yè)管理采購的重要指導(dǎo)性綱要，是供應(yīng)商管理工作的前置步驟。它源自于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，服務(wù)于企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，通過對采購開支、業(yè)務(wù)需求和供應(yīng)市場進(jìn)行深入分析，定義采購的策略，供應(yīng)商選擇策略以及采購降本等關(guān)鍵績效指標(biāo)。

供應(yīng)商管理是采購活動重要一環(huán)，它包括采購活動的5大階段：尋找和開發(fā)供應(yīng)商，供應(yīng)商評價選擇，供應(yīng)商績效管理，供應(yīng)商發(fā)展和改善，供應(yīng)商退出，并為供應(yīng)商的選擇，績效評價和發(fā)展提升，以及淘汰提供明確標(biāo)準(zhǔn)。

一些企業(yè)在采購工作中常遇到的問題，如采購成本高，供應(yīng)商交貨經(jīng)常延遲，供應(yīng)商交貨質(zhì)量經(jīng)常出問題，很可能與采購戰(zhàn)略不合理、不到位，或者供應(yīng)商管理流程的缺位或者不完善有直接關(guān)系。

本課程立足于向聽眾講授采購戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，采購戰(zhàn)略的內(nèi)容及供應(yīng)商管理的五大階段的主要流程，以及各行業(yè)的**實踐經(jīng)驗。課程以老師授課、案例分析、學(xué)員練習(xí)、老師點評等互動的形式進(jìn)行，使學(xué)員更好地掌握采購戰(zhàn)略制訂，供應(yīng)商管理流程建立和執(zhí)行等關(guān)鍵的知識點，并懂得在實際中運用，更好地完成采購工作。

第 一板塊：采購戰(zhàn)略的規(guī)劃五步法

導(dǎo)入：采購戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的相互關(guān)系

--采購戰(zhàn)略規(guī)劃五步法的定義，內(nèi)容，與企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的相互關(guān)系

第一步：了解業(yè)務(wù)需求和戰(zhàn)略目標(biāo)

——掌握企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中的重要訴求

1. 熟悉業(yè)務(wù)流程，技術(shù)規(guī)范，產(chǎn)品以及質(zhì)量管理

1）掌握業(yè)務(wù)部門發(fā)展動態(tài)和規(guī)劃

2）參加內(nèi)部或外部培訓(xùn)或會議

2. 建立與業(yè)務(wù)需求方的緊密合作關(guān)系

1）組建采購委員會

2）建立定期溝通機制

3）成為業(yè)務(wù)部門的重要合作伙伴

第二步：采購開支和需求分析

一、建立采購品類管理方法

1. 如何定義企業(yè)內(nèi)的采購品類（采購開支分析找到企業(yè)內(nèi)的采購品類）

2. 如何建立品類層級關(guān)系（按品類分類定義品類層級）

3. 選擇品類管理方式（組建團(tuán)隊）

二、采購開支數(shù)據(jù)的收集

1. 采購開支數(shù)據(jù)的時間跨度和維度要求

2. 采購開支數(shù)據(jù)的提供來源

1）ERP系統(tǒng)的采購憑證（PO，采購申請，合同協(xié)議）

2）ERP系統(tǒng)或線下的發(fā)票，報銷單據(jù)

3）財務(wù)部對數(shù)據(jù)的核實幫助

三、采購開支分析的方法

討論：如何通過帕累托圖對采購開支進(jìn)行排列和分析

工具：帕累托圖

1. 如何分析采購的“集中度”

采購“集中度”：由采購部門統(tǒng)一采購的采購開支占比

——識別采購開支中的“集中”與“分散”

2. 如何分析采購開支的時間趨勢

1）分析采購開支的跨年度/季度趨勢

2）重點關(guān)注增長趨勢下的采購開支管理

3）比較業(yè)務(wù)需求與采購開支的關(guān)聯(lián)性

四、采購需求分析的方法

1. 需求的數(shù)量和時間點

2. 需求中的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求與同行標(biāo)桿對比

3. 如何尋找優(yōu)化的機會

1）采購開支的優(yōu)化：合并集中，調(diào)整購買渠道

2）技術(shù)和質(zhì)量要求：通用化、標(biāo)準(zhǔn)化

案例分析：某企業(yè)通過采購開支和需求分析找到海運采購戰(zhàn)略優(yōu)化機會

練習(xí)：學(xué)員對采購開支數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，老師點評

第三步：分析品類供應(yīng)市場

第一步：調(diào)研品類供應(yīng)市場，收集市場情報的方法

第二步：研究供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)和層次，技術(shù)發(fā)展趨勢，進(jìn)入壁壘

工具：波特五力模型

第三步：分析供應(yīng)商的強弱特點和風(fēng)險機會

工具：SWOT分析

第四步：供應(yīng)商能力評估

第五步：研究制訂供應(yīng)風(fēng)險及風(fēng)險緩解計劃

案例分析：某企業(yè)研究供應(yīng)市場機會及風(fēng)險的方法

練習(xí)：學(xué)員運用工具分析某品類供應(yīng)市場，老師點評

第四步：制訂采購戰(zhàn)略

一、制訂采購戰(zhàn)略及品類采購策略

首要：目標(biāo)供應(yīng)市場

二、制定供應(yīng)商策略

1. 制訂供應(yīng)商/潛在供應(yīng)商名單

2. 對供應(yīng)商/潛在供應(yīng)商進(jìn)行分類

工具：供應(yīng)商分類矩陣

3. 制定供應(yīng)商/潛在供應(yīng)商的管理策略

三、討論和批準(zhǔn)采購戰(zhàn)略/品類采購策略

1. 與業(yè)務(wù)部門溝通采購戰(zhàn)略/品類采購策略，達(dá)成共識

2. 采購戰(zhàn)略/品類采購策略獲得批準(zhǔn)

案例分析：某企業(yè)通過優(yōu)化物流采購策略發(fā)掘降本機會

第五步：制訂采購業(yè)務(wù)目標(biāo)，業(yè)務(wù)計劃及KPI

一、采購業(yè)務(wù)計劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)，KPI的制訂

第一步：采購團(tuán)隊制訂采購計劃、目標(biāo)和KPI

第二步：與業(yè)務(wù)部門溝通采購業(yè)務(wù)計劃，目標(biāo)和KPI

第三步：領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)采購業(yè)務(wù)機會，目標(biāo)和KPI

二、定期回顧和更新采購戰(zhàn)略和關(guān)鍵績效

三、成功做好采購戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵要點

1. 對采購需求的充分了解和管理

2. 對業(yè)務(wù)需求方的影響能力

3. 對供應(yīng)市場和供應(yīng)商的充分了解

案例分析：某企業(yè)在通訊組件采購中進(jìn)行的需求和戰(zhàn)略改善

討論：學(xué)員企業(yè)采購戰(zhàn)略制訂的案例或改善機會

練習(xí)：學(xué)員分組練習(xí)制訂某產(chǎn)品的采購戰(zhàn)略，老師點評

第二板塊：供應(yīng)商管理的五個階段

導(dǎo)入討論：采購戰(zhàn)略與供應(yīng)商管理的關(guān)系

——采購戰(zhàn)略對供應(yīng)商管理活動的指導(dǎo)

供應(yīng)商管理階段一：供應(yīng)商開發(fā)及尋源

一、供應(yīng)商開發(fā)和尋源的過程

1. 確認(rèn)和理解業(yè)務(wù)需求

2. 采購與需求部門在尋找供應(yīng)商中的合作

3. 尋找高潛力的供應(yīng)商

4. 尋求行業(yè)協(xié)會和第三方組織的幫助

二、收集供應(yīng)商的關(guān)鍵信息的方法

1. 信息請求函RFI

2. 詢價函RFQ

1）線下方式：收集模板

2）線上方式：SRM系統(tǒng)/電子采購系統(tǒng)

3）建立供應(yīng)商檔案

案例分析：某企業(yè)從線下轉(zhuǎn)為線上收集供應(yīng)商信息及報價的改善

討論：企業(yè)管理RFI、RFQ的方法或改善機會

供應(yīng)商管理階段二：供應(yīng)商評價和選擇

一、供應(yīng)商評估工具/模板的開發(fā)

1. 綜合評分模版

2. 公司資質(zhì)和能力評估模版

3. 財務(wù)狀況和風(fēng)險評估模版

4. 管理能力評估模版（質(zhì)量管理，生產(chǎn)管理，開發(fā)管理，采購和供應(yīng)鏈，IT……）

5. 環(huán)健安及企業(yè)社會責(zé)任評估模版

案例討論：某企業(yè)的供應(yīng)商評估工具

練習(xí)：設(shè)計供應(yīng)商評估模板，老師點評

二、供應(yīng)商評價過程

第一步：組建評估團(tuán)隊——關(guān)鍵成員和分工職責(zé)

第二步：收集供應(yīng)商信息及文檔

第三步：審閱供應(yīng)商信息和文檔

討論：審閱文件時需要關(guān)注哪些信息

1）資質(zhì)信息的核實

2）利用第三方平臺和渠道獲得信息

第四步：供應(yīng)商現(xiàn)場審核流程

階段一：啟動會議

階段二：現(xiàn)場審核

1）收集關(guān)注的信息和文件

2）分析文件和流程

3）訪談?wù){(diào)研關(guān)鍵人員

4）現(xiàn)場參觀

階段三：總結(jié)和末次會議

階段四：出具審核報告

階段五：跟進(jìn)整改項的關(guān)閉

第五步：供應(yīng)商選擇

——供應(yīng)商綜合評估結(jié)果最終輸出，選擇供應(yīng)商

案例分析：某企業(yè)審核供應(yīng)商的方式

案例分析：某企業(yè)通過客戶審核的過程

討論：在供應(yīng)商評價和選擇中遇到的挑戰(zhàn)或改善機會

供應(yīng)商管理階段三：供應(yīng)商績效管理

一、供應(yīng)商績效評估的關(guān)鍵作用

1. 促進(jìn)供應(yīng)商績效的改善和提升

2. 加深雙方的合作和了解

3. 提升供應(yīng)鏈的可靠性

二、不同類別供應(yīng)商的績效評估頻次

評估頻次的考慮因素：可用數(shù)據(jù)

——確定關(guān)鍵供應(yīng)商與一般供應(yīng)商的評估頻次

三、供應(yīng)商績效評估

1. 確定供應(yīng)商績效評估模版、評估方法

工具：供應(yīng)商績效評估模版

2. 評價供應(yīng)商績效

3. 發(fā)布評價結(jié)果

4. 與供應(yīng)商溝通績效結(jié)果，跟蹤整改

案例分析和討論：某通訊設(shè)備企業(yè)與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)績效回顧會

案例分析和討論：某醫(yī)藥企業(yè)的供應(yīng)商績效評估流程

討論：在供應(yīng)商績效管理中遇到的挑戰(zhàn)或改善機會

練習(xí)：設(shè)計供應(yīng)商績效評估模板，老師點評

供應(yīng)商管理階段四：供應(yīng)商的發(fā)展和改善

一、供應(yīng)商的分類與供應(yīng)商發(fā)展的關(guān)系

討論：哪些供應(yīng)商應(yīng)該列入供應(yīng)商發(fā)展和改善

1. 采購戰(zhàn)略階段的供應(yīng)商分類

2. 供應(yīng)商從待定到優(yōu)選、戰(zhàn)略的發(fā)展

二、供應(yīng)商發(fā)展和改善的操作方式

1. 與供應(yīng)商建立長久雙贏的合作機制

2. 為供應(yīng)商設(shè)立業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)

3. 為供應(yīng)商設(shè)立績效改善目標(biāo)

4. 與供應(yīng)商定期回顧發(fā)展和改善進(jìn)展

案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)商提供精益管理培訓(xùn)

案例分析：某企業(yè)指導(dǎo)供應(yīng)商改善生產(chǎn)流程和質(zhì)量管理

案例分析：某企業(yè)與供應(yīng)商在降低成本上的輔導(dǎo)與合作

供應(yīng)商管理階段五：供應(yīng)商退出

一、供應(yīng)商退出的業(yè)務(wù)場景

1. 供應(yīng)商績效問題有關(guān)

2. 產(chǎn)品退出有關(guān)

3. 供應(yīng)商單方面提出

二、供應(yīng)商退出操作要點

1. 建立供應(yīng)商退出機制

2. 供應(yīng)商績效管理的聯(lián)動

3. 供應(yīng)風(fēng)險和供貨影響的評估

4. 供應(yīng)商檔案的更新

5. 合同及訂單執(zhí)行的檢查

案例分析：某企業(yè)的供應(yīng)商退出帶來的影響和風(fēng)險

討論：在供應(yīng)商分類、發(fā)展和退出上遇到的挑戰(zhàn)或改善機會