南京工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時間：2024-04-30
客戶需求日新月異，我們勢在必行地與時俱進(jìn)，深度洞悉客戶心聲，提升工業(yè)品大客戶銷售能力。參與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧培訓(xùn)，解鎖專業(yè)化銷售秘籍，掌握工業(yè)品大客戶銷售全套操作流程，學(xué)會大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)，精準(zhǔn)定位市場需求，博得客戶寵愛。助您**把握商機(jī)，成就輝煌事業(yè)！
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工業(yè)品銷售培訓(xùn)
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客戶需求日新月異，我們勢在必行地與時俱進(jìn)，深度洞悉客戶心聲，提升工業(yè)品大客戶銷售能力。參與大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧培訓(xùn)，解鎖專業(yè)化銷售秘籍，掌握工業(yè)品大客戶銷售全套操作流程，學(xué)會大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)，精準(zhǔn)定位市場需求，博得客戶寵愛。助您**把握商機(jī)，成就輝煌事業(yè)！
工業(yè)品銷售課程介紹
工業(yè)品銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 部分:工業(yè)品大客戶與集團(tuán)工業(yè)品大客戶顧問式銷售
什么是工業(yè)品大客戶
工業(yè)品大客戶的4大關(guān)鍵特征
工業(yè)品大客戶的生命周期
工業(yè)品大客戶銷售的特殊性
工業(yè)品大客戶銷售鏈
工業(yè)品大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰是工業(yè)品大客戶？
工業(yè)品大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
第二部分:工業(yè)品大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)工業(yè)品大客戶銷售
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團(tuán)工業(yè)品大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
第三部分: 工業(yè)品大客戶顧問式銷售技術(shù)
工業(yè)品大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對工業(yè)品大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對工業(yè)品大客戶需求的深刻影響
如何對工業(yè)品大客戶進(jìn)行市場細(xì)分
工業(yè)品大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對工業(yè)品大客戶需求進(jìn)行梳理
工業(yè)品大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
工業(yè)品大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
工業(yè)品大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)工業(yè)品大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；
決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的工業(yè)品大客戶開發(fā)失誤
第五部分:如何與集團(tuán)工業(yè)品大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
第六部分: 工業(yè)品大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
工業(yè)品大客戶決策的程序和流程
營銷工業(yè)品大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例:工業(yè)品大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析
第七部分:工業(yè)品大客戶異議處理—工業(yè)品大客戶常見問題分析
集團(tuán)工業(yè)品大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
工業(yè)品大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學(xué)問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力
第八部分:有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險防范
第九部分:如何做好售后服務(wù)
客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
第十部分:工業(yè)品大客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式
第十一部分:與工業(yè)品大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
誠信正直
善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)
工業(yè)品銷售講師推薦
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汪奎
汪老師有15年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，10年?duì)I銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)，8年研究工業(yè)品營銷的背景，8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，曾任西安協(xié)同軟件股份有限公司銷售經(jīng)理、銀河科技西安開元電力自動化有限公司總經(jīng)理、西安市遠(yuǎn)征科技有限公司營銷副總/總經(jīng)理...
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葉敦明
葉老師有7年ABB和韓國現(xiàn)代電子2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn)，他倡導(dǎo)的咨詢式培訓(xùn)將“實(shí)際問題解決 營銷體系優(yōu)化 戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體...
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諸強(qiáng)華
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)，原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師，有17年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)...