高凈值客群客戶關(guān)系管理

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振發(fā)布時間：2024-01-31

導(dǎo)語概要

國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,金融機構(gòu)的選擇不斷增加,而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。面對巨大的市場競爭,我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度,才能在接洽過程中配合客戶財富成長周期,針對客戶的需求和痛點**找到切入點,進而匹配相應(yīng)產(chǎn)品和方案,促成成交。

客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售精英、商務(wù)內(nèi)勤等相關(guān)人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實際，具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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客戶關(guān)系管理培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分客群心理(2.0小時)

●大富 vs 小康

●家庭**型 / 財務(wù)恐懼型 / 獨立創(chuàng)新型

●高凈值客群的特別之處: 價格敏感度 / 績效敏感度 / 風(fēng)險承擔(dān)意愿度

●需要 vs 想要

●心理需求的等級,量級

●心理需求層次對客戶行為偏好的影響

●把握人們心理需求的外在行為表現(xiàn)

●【練習(xí)】如何激發(fā)不同內(nèi)心需求層次的客戶來參與產(chǎn)品產(chǎn)說會的意愿

●需求 vs 痛點

●改變行為的驅(qū)動力

●發(fā)揮影響力的兩種方式

●有效刺激痛點的三個切入點

第二部分高效溝通(2.0小時)

●信任公式(CRISO)

●自我傾向 – 精準的自我定位:賣產(chǎn)品給客戶 vs 幫客戶買產(chǎn)品

●可信度 – 自我營銷:學(xué)歷+能力+經(jīng)歷

●親切感 – 消除陌生感:形象+表情+動作+顏色

●可靠度 – 靠譜:過往有背書+未來可預(yù)測

●把握關(guān)鍵5分鐘

●個案演練及點評側(cè)重點 - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美**贏得好感,建立信任。

●寒暄贏好感:贊美+共性+話題

●捕捉信任信號:高效推進KYC

●精準KYC

●個案演練及點評側(cè)重點 - 客戶經(jīng)理是否能與不同類型的客戶由不同的話題切入,開始寒暄,并自然導(dǎo)入KYC。

●KYC是為客戶配置資產(chǎn)的基礎(chǔ),有哪些關(guān)鍵信息必須問?

●如何從客戶信息中發(fā)現(xiàn)/發(fā)掘痛點?

●高凈值客戶的KYC和小康中產(chǎn)家庭有啥不同之處?

●怎樣才能令客戶愿意跟我們談他的痛點/難點?

第三部分配置心法(2.0小時)

●資產(chǎn)配置老生常談,客戶“油鹽不進”,怎么破?

●高凈值客戶想要的僅僅是好策略、好產(chǎn)品嗎?

●關(guān)于選擇

●投資管理 = 資產(chǎn)配置?

●資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣?

●自主決策的陷阱

●通過分散投資,優(yōu)化投資組合整體回報

●耶魯基金的啟示

●風(fēng)險管理 = 多買保險?

●除了買保險,還有哪些風(fēng)險管理手段?

●利用案例演示如何向高凈值客戶提供建議和選擇

●關(guān)于掌控

●如何選取投資標的(資產(chǎn))?

●最怕客戶問我“那你建議我怎么買哪個?”怎么破?

●在市場解讀的過程中找到方向

●為啥講?

●講什么?

●怎么講?

●市場解讀工具 – 四步聊

●講經(jīng)濟和市場客戶不愛聽,還講不講?

●行情波動,如何與情緒激動的客戶溝通?

●道理 vs 感受

●情緒管理

●案例點評:客戶經(jīng)理是否能在應(yīng)對虧損客戶時適當?shù)卣宫F(xiàn)同理心,有技巧地處理客戶的情緒,了解客戶的情況,并且提出行之有效的解決方案,并且得到客戶的確認。

●如何提升/挽回客戶信心?

●客戶究竟對什么“失去信心”? 賺錢能力/宏觀經(jīng)濟/市場趨勢/投資策略/產(chǎn)品前景/…

●了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘,結(jié)合經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議

●如何進行預(yù)期管理

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

客戶關(guān)系管理培訓(xùn)師推薦

陳元方

陳老師曾經(jīng)用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作...
蒿淼

蒿老師擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營銷管理及運營工作經(jīng)驗。曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵。從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團隊管理及公司運營等實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾管理超過500人銷售團隊...
李大志

十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)和理論...